이 기사는 2018년 02월 22일 14:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

공모펀드를 많이 파는 것도 힘들지만 펀드를 제대로 파는 건 더 어렵다. 그 어려운 일을 NH투자증권이 2년 연속 해냈다. NH투자증권은 지난해에 이어 더벨이 주최하는 '2018 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈(Korea Wealth Management Awards)'에서 '올해의 펀드판매사' 부문을 수상했다. NH투자증권의 깐깐한 펀드 선정과정과 더불어 철저한 판매 프로세스 교육이 만들어낸 결과물이었다.

심기필 NH투자증권 WM지원본부장이 22일 오후 서울 웨스틴 조선호텔에서 열린 '2018Korea Wealth Management Awards'에서 '올해의 펀드판매사'로 선정된 수상소감을 말하고 있다.

심기필 NH투자증권 WM지원본부장(상무)은 "펀드를 잘 팔기 위해서는 우선 좋은 펀드를 선정하는 능력이 있어야 한다"고 강조했다. 그는 "펀드 선정 이후에는 영업점 직원들이 끊임없는 롤플레잉 활동을 통해 상품에 대해 완벽하게 숙지했던 게 올해의 펀드판매사로 꼽힌 이유"라고 밝혔다.

평가를 진행한 한국금융투자자보호재단은 펀드를 판매하고 있는 은행 10곳과 증권사 17곳, 보험사 1곳을 대상으로 △투자성향 진단결과 확인서 교부 및 설명 △적합한 펀드 선정 △펀드에 대한 다면적 추천사유 설명 △증시현황 및 전망에 대한 설명 △투자설명서 교부 △설명의무준수(투자위험, 수수료 및 보수, 환매 기존가격 및 지급일) 등을 종합적으로 평가했다.

NH투자증권은 2014년에는 7위, 2015년 6위에 머물렀지만 2016년 1위에 오른 뒤 2년 연속으로 정상의 자리에 올랐다. 3년 종합평가로도 NH투자증권은 가장 우수한 판매사로 뽑혔다.

◇ 전수조사 통해 '펀드등급제' 시행…상품선정부터 공들인다

2년 연속 NH투자증권이 업계 최고의 펀드판매사로 꼽힌 데에는 우선 제대로 된 펀드 선정 과정을 꼽을 수 있다. 이 상무는 "NH투자증권은 매달 자산배분전략위원회를 열어 유망 지역·자산·섹터 등에 대한 토론을 거쳐 펀드를 선정한다"고 밝혔다.

타 판매사들 역시 매달 회의를 열어 펀드를 선정하지만 NH투자증권은 이 회의에 올리는 펀드 선정에 특히 더 심혈을 기울인다. 매월 시중에 나와있는 펀드 전수 조사를 통해 펀드 등급을 자체적으로 매기는 '펀드 등급제'를 시행하고 있기 때문.

최상위등급인 S등급부터 최하위 등급인 D등급까지 매긴 뒤 기존에 가지고 있는 펀드들과 일일히 대조한 후 비교 우위를 따져 추천펀드를 재선정한다. 잦은 교체는 지양하지만 C등급이나 D등급인 펀드들에 한해서는 펀드 리밸런싱을 진행할 수 있도록 하고 있다.

이용한 NH투자증권 WM전략본부장 상무 역시 "펀드를 추천할 때 해당 펀드의 명성 등과 관계없이 자체 평가를 통해 일정 등급 이상이 되면 펀드 판매를 할 수 있도록 하고 있다"며 "상품을 바라보는 편견이 없다는 점이 가장 큰 장점"이라고 강조했다.

이 상무는 "결국 고객이 돈을 잃지 않도록 안내하는 게 가장 중요하다"며 "회사 입장에서 무턱대고 펀드를 많이 팔아서 수익을 내기 보다는 고객의 부를 쌓아가면서 함께 성장할 수 있어야 한다"고 덧붙였다.

◇ 익숙한 현장에 답이 있다…"아는 펀드는 완벽하게"

펀드 선정도 중요하지만 무엇보다 중요한 것은 영업점에서의 판매다. NH투자증권은 '일상화된 펀드 판매 롤플레잉' 과정이 펀드 판매에 있어서 핵심이라고 봤다. 이는 영업점에서 직원들끼리 '고객', '직원' 등의 역할을 정할 뒤 펀드 판매할 때 있을 수 있는 모든 상황을 가정하는 역할극이다.

이 상무는 "초창기에는 일주일에 1~2번 정도 의무적으로 하도록 지시했지만 이제는 자율적으로 하고 있다"며 "어떤 투자성향을 가진 고객들이 와도 대응이 가능하도록 하고 있고 일상화된 교육으로 인해 '펀드완전판매'가 이뤄질 수 있도록 하고 있다"고 말했다.

상시적인 교육은 결과로 나타났다. 이번 한국금융투자자보호재단의 평가에 따르면 NH투자증권이 투자설명서 교부 부분에서는 100점 만점의 만점을 받았고 투자성향 진단결과 확인서 교부 및 설명(98.9점), 적합한 펀드 선정(96.7점), 설명의무 준수(97.5점) 등에서는 만점에 가까운 점수를 얻었다. 이는 판매사 평균치보다 10점가량 상회하는 결과였다.

펀드에 대한 다면적 추천사유 설명과 증시현황 및 전망에 대한 설명은 86.7점과 86.6점을 받았지만 판매사 평균치인 66.1점과 36.3점을 한참 웃도는 결과를 얻었다. 이 상무는 "펀드 하나를 제대로 팔기 위해서는 30~40분 가량이 걸린다"며 "연습도 실전처럼 할 수 있도록 본사에서는 최대한 펀드에 대한 꼼꼼한 정보를 제공하려고 노력하고 있다"고 말했다.

사후 관리 역시 철두철미하다. NH투자증권은 펀드종합관리시스템인 QV시스템을 통해 판매 이후 관리를 진행한다.

이 상무는 "내부 시스템에는 본인이 관리하는 고객들의 펀드 수익률, 현재구성, 변경 이력 등이 다 있다"며 "직원이 이를 물리적으로 일일히 확인할 수 없기 때문에 시스템 자체적으로 특이사항이 있을 때 직원들에게 고객 대응 메뉴얼을 알려주고 실제 직원들이 피드백을 할 수 있도록 하고 있다"고 밝혔다.