이 기사는 2022년 07월 01일 14:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

구성민 키움증권 기업금융본부장(사진)은 국내 IB 시장의 성장과 궤를 같이해 온 대표적인 '정통 IB맨'이다. 한국산업증권에 입사해 지금의 키움증권까지 약 30년간 회사채, ABS 등 DCM 분야에서 수많은 트랙레코드를 쌓으며 업계의 귀감이 되고 있다.

트랙 레코드에서 '꾸준한 네트워킹'을 엿볼 수 있다. "IB 업무는 농경 사회처럼 씨를 잘 뿌려놔야 수확할 수 있다"고 말한다는 구 본부장은 IB에게는 이러한 태도가 필요하다고 강조한다.

그는 고객사와의 신뢰 형성에 가장 중요한 것이 직원들의 '다양성'이라고 설명했다. 다양한 경험을 쌓은 RM만이 고객들이 지니고 있는 문제점을 종합적으로 컨설팅해줄 수 있다는 철학이다. 이를 통해 업계 최상위권으로 올라가려는 로드맵을 실천해 나가고 있다.

◇성장 스토리 : 채권 업무 시작으로 DCM·PF 영업까지


구성민 본부장은 학창 시절 경영학을 전공하면서 자연스럽게 증권업계에 발을 들이게 됐다. 학부와 대학원에서 모두 경영학을 전공했다. 자연스럽게 여의도 증권사로 발을 들이게 됐다. "당시 상대를 나왔었기 때문에 선배들도 많았고 자연스럽게 여의도 증권가로 들어오게 됐다"고 말했다.

1995년 당시 한국산업은행 산하에 있던 한국산업증권에 입사했다. 첫 시작은 기업조사부였으나 채권부에 더 오래 있었다. 한국산업은행 채권부는 당시 산업은행 산금채 발행을 전담하면서 채권시장을 선도했으나 1997년 IMF 이후 구조조정 과정을 거치면서 회사를 나오게 됐다.

이후 1998년 10월 현대증권에 입사했다. 구 본부장은 이때부터 본격적으로 DCM 분야의 IB 업무를 시작했다고 회상했다. 대리로 입사했기에 첫 시작은 당연 실무 파트였다. 현대 계열사의 자금 조달을 담당하는 종합금융팀에서 1년간 근무한 후 일반 기업 자금 조달을 담당하는 기업금융팀으로 옮겼다.

이후에는 자산유동화팀에서 근무했다. IMF가 끝난 직후였기 때문에 구조조정 관련 ABS 발행이 많을 때였다. 특히 한국자산관리공사(캠코)가 기업 구조조정에 ABS를 많이 사용할 때였다.

구 본부장은 "ABS 발행과 관련된 일을 할 때 과장으로 승진했는데 이때부터 본격적으로 IB 업무의 꽃인 영업을 시작했다"며 "당시 캠코 ABS, 은행 NPL ABS, 투신사 Secondary CBO 등 자산유동화 관련 업무를 담당하면서 영업과 실무의 토대를 쌓았다"고 말했다.

2000년 신흥증권으로 옮기면서는 기업금융 등 DCM 업무뿐만 아니라 부동산 업무도 시작했다. PF와 관련된 유동화 업무가 주를 이뤘다. 한국산업증권에서 인연을 맺었던 키움캐피탈 최창민 대표, 키움증권 구조화금융본부장인 김영국 전무와 팀을 이루었다.

구 본부장은 "DCM 영업을 할 때 건설사 회사채를 많이 담당하다 보니 관련 인력들과 교류가 잦았고 이를 발판삼아 PF 업무도 할 수 있다고 생각했다"며 "새로운 수익을 창출할 기회였으며 키움증권에서 같이 일한 분들과도 접점을 맺었다"고 말했다.

그동안의 경력은 키움증권에서 근무할 때 큰 도움이 됐다. DCM 인력은 현재는 키움증권 DCM에서 3개팀을 관할하며 주춧돌 역할을 담당하는 김태현 이사를 포함해서 3명 뿐이었다.

다만 당시 키움증권 규모가 작았던 만큼 초반에는 힘들었다. 그는 "커버리지 업무라는 것이 기본적으로 인원이 어느 정도는 있어야 선순환 구조를 만들 수 있는데 AA급 회사 등 기존에 연이 없던 곳과 관계를 맺는 것은 어느 정도 시간이 걸렸다"고 말했다.

그는 2016년 대한항공의 대규모 ABS 물량을 인수한 것이 DCM 영업에 물꼬를 트기 시작한 딜이었다고 회상했다. 조양호 한진그룹 회장의 한진해운 경영권 포기 선언 이후 대한항공이 시도하는 첫번째 대규모 시장성 조달이었다.

구 본부장은 "당시 수요예측 없이 총액인수로 팔아야 하는 부담이 있었지만 9000억원 중 2000억원 물량을 인수하면서 한진그룹과 신뢰를 쌓기 시작했다"며 "시장에도 키움증권의 이름이 알려지기 시작하면서 이후 두타빌딩 유동화 관련 ABS 등 여러 대기업들의 딜에 참여하기 시작했다"고 말했다.


◇업무 철학 및 스타일 : DCM 영업은 '농경사회', 꾸준한 네트워킹 필요

구 본부장이 가장 중요하게 생각하는 것은 '꾸준한 네트워킹'이다. 그는 "DCM 영업은 농경사회에 비유할 수 있다"며 "씨를 잘 뿌리고 꾸준히 관리해야 수확을 할 수 있는 것처럼 고객과의 관계를 꾸준히 유지하면서 신뢰를 쌓아가는 것이 가장 중요하다"고 말했다.

신뢰를 쌓을 수 있는 핵심은 결국 IB의 핵심 인력이라고 할 수 있는 RM(Relationship Manager)의 역량이다. 그는 "다양한 분야에서 컨설팅해줄 수 있는 RM들의 역량이 뒷받침되어야만 고객사의 신뢰를 얻을 수 있다는 점이 IB 업무의 본질"이라고 말했다.

이러한 신념이 조직 운영에도 그대로 반영됐다. 키움증권은 2018년부터 커버리지 인력을 본격적으로 채용하기 시작했다. 다른 증권사와 달리 키움증권은 RM 중 타 증권사 IB 출신이 거의 없다. 다양한 경력을 가진 사람들을 위주로 뽑았다.

그 중에는 일반 기업 출신도 있으며 채권 매니저, 채권 리테일, 자금·회계 담당자 등 경력이 다양하다. IB 영업에 큰 도움이 된다는 것이 그의 설명이다. "IB 출신은 네트워크가 한정될 수 있는데 다양한 경험을 갖춘 사람이 영업을 할 때는 회계 처리 문제나 다른 부분에서 충분히 컨설팅해줄 수 있고 이게 진정한 의미의 RM이 아닐까 싶다"고 말했다.

인력 이탈도 거의 없다. 2018년 이후 입사자 가운데 퇴사자는 단 한 명 뿐이다. IB 영업이 워낙 힘든 만큼 적성에 맞는 사람을 찾기 위해 채용 과정에서부터 신경 쓴 결과 오랜 기간 함께 일하는 시스템을 구축할 수 있었다.

DCM 업무를 담당하는 인수금융팀 뿐만 아니라 IPO 업무를 담당하는 기업금융팀도 마찬가지다. 2010년 한국투자증권 출신인 이재원 상무과 기업금융1팀 장지영 이사, 기업금융2팀 구본진 이사 등이 합심하며 현재까지 IPO 업무를 이끌고 있다.

대형 증권사 만큼은 아니지만 성과도 적지 않다. 작년에는 나노씨엠에스 IPO를 성사한 이후 신주인수권을 행사해 30억원이 넘는 수익을 올렸다. 이외에도 오로스테크놀로지, 티움바이오 등 프리 IPO에 참여했던 기업들을 상장시키면서 큰 수익을 올렸다.

구 본부장은 "아직 키움증권의 IPO 트랙 레코드가 대형사에 비해서는 모자라지만 관리자급 인력들의 능력이 워낙 출중하다"며 "외부 증권사 인력들과 얘기해봐도 키움증권 인력들이 트랜드를 볼 줄 아는 선구안을 가지고 있다는 평가가 나오고 있다"고 말했다.

◇트랙 레코드 1 : A급임에도 조단위 수요…SK렌터카 공모채 존재감

그는 "DCM 영업의 경우 꾸준함이 중요하기 때문에 고객사의 자금 조달 등을 최대한 기억하는 것이 중요하다"며 "외부에서 봤을 땐 특이점이 없어보이는 딜도 내부에서는 항상 치열하다"고 말했다.

구 본부장은 인터뷰에 앞서 각 팀별 대표 딜리스트를 따로 뽑아올 정도로 조직 구성원들을 세심하게 챙기는 모습을 보여줬다. 많은 딜이 있었지만 최근 가장 흥행했던 딜은 작년 2월에 있었던 SK렌터카 45회차 공모채다.

3년물 1000억원, 5년물 500억원 등 총 1500억원 모집에 나섰다. A급 회사채로서는 드물게 수요예측에서 총 1조9620억원의 주문을 받으며 '초대박' 흥행을 기록했다. 발행금리도 만족스러웠다. 3·5년물 모두 금리밴드 최하단(-20bp)를 뚫었다. 개별민평 금리 대비 3년물은 -23bp를 가산한 1.448%, 5년물은 -53bp를 가산한 1.877%에 발행했다.

구 본부장은 "SK렌터카 딜은 SK매직, SK에코플랜트 등 SK 계열사들과도 좋은 관계를 유지할 수 있는 좋은 계기가 됐다"고 말했다.

◇트랙 레코드 2 : 희소가치 높은 공모 메자닌…HMM CB 대박

공모 메자닌 주관도 기억에 남는 딜이다. 키움증권은 2020년 12월 HMM이 발행한 공모 전환사채(CB) 대표주관사에 이름을 올렸다. 국내 자본시장에서 공모 메자닌은 1년에 한건 잘 나오지 않을 정도로 귀하다.

발행액은 2400억원이었으며 발행일로부터 2년이 경과한 뒤부터 투자자가 조기상환을 청구할 수 있게 했다. 5년 만기에 금리는 연 1%다. 만기까지 보유한 사채권에 대한 만기보장수익률(YTM)을 3개월 복리로 연 3%에 부여했다.

전환가격이 발행가의 80%까지 하향 조정할 수 있다는 리픽싱 조항도 붙였다. 이 점이 투심을 자극했다. 공모 청약의 통합경쟁률은 39.73대 1을 기록했다. 청약 증거금만 9조5000억원이 넘었다. 이후 전환가(1만 2,850원) 대비 주가가 두배 가까이 뛰면서 투자자들은 큰 수익을 얻었다.

HMM은 당시 신용등급이 BB0로 투기등급 상태였다. 일반 회사채를 포함해서 자금 조달이 힘든 상황에서 꺼낸 공모 CB 카드가 적중했다. 영업적자 규모도 갈수록 줄어들면서 작년 12월 약 8년만에 BBB- 등급으로 복귀하며 투자적격 등급으로 진입했다.

◇향후 목표 : 비리테일 부문 확대 목표…리그테이블 순위권 도약

구 본부장은 향후 IB 영업을 기반으로 키움증권의 비리테일 부문 확대가 중요할 것으로 판단했다. 하지만 최근 악화된 시장 상황에서는 당분간 보수적인 기조를 유지하면서 시기를 기다릴 필요가 있다고 말했다.

궁극적으로는 DCM과 ECM 등 모든 IB 영역에서 대형 증권사처럼 리그테이블 순위권에 오르는 것이 목표다. DCM 영역은 현재 상태에서 조금만 더 하면 1티어에 오를 수 있다는 것이 그의 판단이다. 실제로 키움증권은 인력을 충원한 2018년 이후 꾸준히 DCM 영역에서 더벨 리그테이블 6~8위권 내외를 기록하고 있다.

구 본부장은 "올 상반기에도 여전채 대표주관 규모가 1조7765억원이며 DCM 영역에서 꾸준히 성장하는 모습을 보이고 있다"며 "당장은 힘들더라도 여기서 조금만 더 힘내면 충분히 상위권으로 올라갈 수 있다고 본다"고 말했다.

IPO 부문은 대형 딜을 수임하는 것이 목표다. 구 본부장은 "트랙 레코드가 있어야 큰 업체들을 주관할 수 있는 기회가 생긴다"며 "최근 시장 상황이 안좋아서 올해는 힘들겠지만 10년 넘게 기틀을 마련했고 키움증권 인력의 능력도 출중하다"고 말했다.