이 기사는 2023년 03월 31일 14:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행은 2023년 경영전략으로 견고하고 단단한 성장기반 확보를 내걸었다. 이를 위해 고객기반 지표를 강화하고 관련 실적을 끌어올리기 위해 KPI 설계기준도 전면 개선했다. 신규고객을 유치하고 기존 활동고객을 체계적으로 관리하기 위해서다.

2023년 핵심성과지표(KPI)에서 우리은행은 신규고객 평가항목을 신설하고 기존 활동고객과 결제성계좌 평가항목을 개선했다. 배점을 높여 각 영업점에서 고객관리에 만전을 기할 수 있는 체계를 마련한 것이 특징이다.

더불어 올해 우리은행은 고객 중심 영업체계 구축을 위한 통합상품 지표도 신설했다. 기존 상품단위로 운영되던 지표를 크게 개선한 것이 특징이다. 고객군을 개인과 기업으로 나눠 각 고객에 특화된 통합상품을 평가하는 형태로 KPI를 개편했다.

자율영업 활성화 지원도 올해 KPI 개선의 주요한 부분이다. 각 영업점별 영업력 증대를 위해 총점달성제를 확대 시행한다. 개별 영업점이 처한 영업환경의 특성을 고려해 각 영업점에서 잘 할 수 있는 영업활동을 우선 추진하는 형태다. 고객군별로 맞춤 영업에 집중하기 위한 조치다.

2022년 우리은행 KPI는 고객가치, 재무지표, 성장기반, 영업기반, 상생기반, 내부통제/노사 등 6개 평가항목을 설계했었다. 그러나 2023년에는 전체적으로 평가항목을 크게 개선했다. 고객관리, 재무지표, 내부통제/노사, 개인고객, 기업고객, 전략영업 등 6개 평가항목을 구성했다.



2023년 KPI는 2022년 대비 평가항목 갯수는 동일하다. 하지만 기존 성장기반, 영업기반, 상생기반의 3개 평가항목이 사라졌다. 대신 개인고객, 기업고객, 전략영업 등으로 전면 교체됐다. 올해는 영업 대상 고객군별로 KPI 평가를 묶었다. 각 고객별 맞춤 영업을 추진하겠다는 뜻으로 풀이된다.

하위 평가항목도 대거 개선됐다. 2022년 KPI에선 고객가치중심, 고객수익률, 조정RAR, 연체율, 자산건전성관리, 핵심예금, 중소기업금융지원, 퇴직연금, 디지털플랫폼, 활동고객, 결제성계좌, 자산관리상품, 신용카드, 외환, 주택도시기금, 서민금융지원, 시너지 등 17개 평가지표를 설계했다.

2023년 KPI는 고객관리활동, 고객수익률, 조정RAR, 신규영업수익, 연체율, 자산건전성관리, 개인상품, 고객기반, 개인형IRP, AUM, 신용카드, 핵심예금, 기업상품, 고객기반, 기업대출, 퇴직연금, 외환, 핵심예금, 서민금융, 시너지 등 20개로 확대 재편됐다.

전체적으로 평가지표가 지난해 대비히 영업활동 쪽으로 확실하게 무게중심이 옮겨간 것으로 보인다. 특히 고객관리 평가항목이 지난해 대비 배점이 높아졌다. 하위 평가지표인 고객관리활동의 경우 지난해 비슷한 평가항목의 배점이 20점이었지만 올해 30점으로 상향됐다.

고객수익률 평가지표도 고객의 입장에서 재설계했다. 투자상품 수익률과 연금상품 수익률 두 가지 지표만 평가한다. 고객이 장기간 우리은행에 돈을 맡기고 유지할 수 있는 상품 위주로 고객의 자산가치 상승에 대해 평가하겠다는 뜻이다. 그만큼 기반고객을 확실하게 챙긴다는 의미다.

수익성 관련 평가항목은 배점이 가점 등을 포함해 최대 450점으로 상향됐다. 지난해 관련 지표의 총 배점은 350점이었다. 영업활동의 결과가 자연스럽게 수익성으로 이어지게 하기 위해 관련 평가의 배점 구간을 높인 것으로 해석된다.

건전성 평가항목은 배점이 지난해와 동일하게 100점으로 유지된다. 여전히 건전성 이슈가 중요한 가운데 지난해와 동일하게 리스크 관리에 조직 역량을 투입하려는 전략이다.



올해 새롭게 신설된 개인고객 평가항목은 총 배점이 270점이다. KPI 총점이 1000점인 것을 감안하면 27%를 개인고객에 대한 평가에 할애한 셈이다. 우리은행 평가기준 설계에서부터 개인고객 중심 상품판매 활성화를 추진하겠다고 밝히고 있다.

세부 평가지표는 개인고객에 대한 상품 판매 80점, 고객 유치와 관리 등 관련 업무에 80점을 각각 배점했다. 고객에 다양한 상품을 판매하고 활동고객을 늘리는 전체적인 영업활동에 확실한 보상을 주기 위한 시스템을 구축한 것으로 평가된다.

개인형IRP 판매 실적과 IRP자동이체 실적 등에 대해선 각각 30점과 20점을 배점했다. 예적금과 대출 상품 외에 장기형 상품 판매를 유도하기 위해서다. 또 신용카드 관련 실적에 40점을 배점했다. 우리카드와 연계해 충성고객을 유치하기 위한 전략이다.

기업고객 평가항목은 총 배점이 170점이다. 개인고객 대비 기업고객 신규 유치와 기존 고객 유지 등에 대한 평가가 다소 비중이 적다. 이는 경쟁사들이 올해 기업금융으로 돌파구를 찾으려고 하는 것과 정 반대 전략이다. 우리은행은 오히려 개인고객에 집중하는 모습이다.

다만 기업고객 평가항목의 세부 평가지표 구성은 다소 공격적이다. 기업대출에 대한 평가 배점이 70점으로 높다. 기업고객을 대상으로 대출 활동을 활발히 수행할 수 있도록 부수적 지표를 최대한 줄인 것이 특징이다. 그만큼 기업 대출잔액을 확대하라는 뜻이다.

이외 디지털플랫폼 관련한 기업상품 평가항목과 기업 예적금 및 결제성계좌 등 고객기반 평가가 보조적인 평가기준으로 작용한다. 마지막으로 퇴직연금 등 기업거래에서 부수적으로 파생되는 상품의 판매를 독려하기 위해 관련 평가 기준을 만들었다.

올해 새롭게 평가기준으로 신설된 전략영업은 서민금융지원과 그룹 내 시너지 항목으로 구성됐다. 서민금융지원은 우리은행의 공공재적 성격을 강화하는 평가지표다. 정부정책에 부응해 서민대출을 늘리면 그만큼 KPI에서 좋은 점수를 획득할 수 있도록 설계됐다.

더불어 우리금융그룹 차원의 은행과 비은행 시너지 창출에 대한 부분도 전략영업의 핵심 평가지표다. 여신과 수신 등에서 그룹 공동의 영업시스템을 활용해 성과를 낼 경우 가점을 준다. 꾸준히 비은행 경쟁력 확보를 추진하는 우리금융의 전략을 우리은행이 앞서 수행하는 모습이다.