이 기사는 2023년 04월 03일 15:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행은 올해 개인과 기업 대상 영업기반 동시 확대를 핵심성과지표(KPI)의 핵심 영업전략으로 삼았다. 경쟁사들이 개인영업을 줄이고 기업영업 중심으로 올해 KPI를 설계한 추세와는 조금 다른 행보다.

세부적으로 살펴보면 그동안 공격적인 영업활동을 펼치지 못했던 우리은행이 올해를 영업력 재건의 원년으로 삼은 것으로 보인다. 사모펀드 부실과 지배구조 이슈 등을 거치며 움츠러들었던 영업환경이 올해 대부분 해소됐기 때문이다.

다만 기업과 개인 고객별 영업활동의 세부 내용은 정반대다. 우리은행은 올해 기업고객을 대상으로는 대출자산 증대를 중심으로 촘촘한 여신영업 전략을 세웠다. 반대로 개인고객을 대상으로는 최대한 저원가성수신고를 늘리겠다는 목표를 제시했다.



우리은행 2023년 KPI의 총점은 1000점이다. 이 가운데 개입고객 평가항목에 배점된 점수는 270점으로 전체 KPI 배점 중 27%를 차지한다. 그만큼 올해 우리은행은 개인고객 대상 영업활동에 힘을 싣고 있다.

이러한 우리은행의 영업전략은 다른 경쟁사와는 조금 거리감이 있다. KB국민은행과 신한은행 등은 모두 올해 기업고객 대상 영업활동에 방점을 찍고 해당 평가항목에 KPI 배점을 강화했다.

다만 우리은행은 개인고객 대상 영업활동을 예년과는 조금 다른 목표를 가지고 강화했다. 예년의 경우 가계대출 증가세와 맞물려 개인대출 상품 판매를 늘리려는 목표를 가지고 개인고객 영업력 강화를 주문했다. 그러나 올해는 개인고객 대상 예수금 등 저원가성 수신 증가를 목표로 하고 있다.

실제 올해 우리은행 KPI의 개인고객 평가항목의 세부 평가지표를 보면 주로 수신상품에 특화된 것을 볼 수 있다. 다양한 수신상품의 가입을 최대한 늘려 조달력을 강화하기 위한 포석으로 풀이된다.

우선 세부 평가지표 가운데 배점이 80점으로 높은 개인상품의 경우 디지털플랫폼 활용도, 적립식상품, 리테일외환, 주택도시기금 등으로 구성돼 있다. 이 가운데 가장 중요도가 높은 평가지표는 디지털플랫폼(30점)과 적립식상품(20점)이다.

디지털플랫폼은 우리금융그룹 대표 앱인 WON뱅킹 이용률을 높이기 위한 평가지표다. 고객 가입및 로그인 등 현황을 평가하는 지표다. 또 Mydata와 오픈뱅킹 가입 성과도 평가한다. 전체적으로 고객들의 디지털 유입률을 증가시키기 위한 평가지표다.



적립식상품 평가지표는 세부적으로 정기적금, 방카슈랑스, 펀드/신탁, ISA 등 가입성과가 핵심 평가지표다. 고객들이 은행에 맡기는 예수금의 크기로 각 영업점의 성과를 측정한다. 특히 이 상품들은 은행의 수신고를 높여 장기간 유지할 수 있는 상품으로 최근 은행권의 최대 화두인 조달 경쟁력을 높일 수 있는 수단으로 평가된다.

뒤를 이어 개인고객 세부 평가항목인 고객기반의 경우도 배점 80점으로 중요도가 높다. 고객기반은 주로 계좌 신규 유치 및 기존 고객 유지, 활동성 고객 증가 등을 평가하는 지표다. 특히 이런 계좌들은 핵심저원가성 수신인 입출금(예수금)과 연계돼 은행의 조달 경쟁력을 높이기 때문에 은행으로선 올해 이런 계좌 유치에 사활을 걸고 있다.

세부적으로 우리은행은 신규고객 유치에 최대 20점을 배점했다. 개인고객 기반을 확대하기 위한 전략에서다. 평가기준은 입출금통장 및 여신, 신탁, 수신 등 계좌의 금융자산 월평잔 및 잔액 10원인 이상 계좌의 잔고를 총 합산해 배점한다.

또 기존 고객들 관리에 대한 부분도 올해 중요한 이슈다. 우리은행은 이를 활동고객으로 정의하는데, 계좌에서 꾸준히 입출금이 일어나고 금융상품을 가입하는 고객들의 숫자가 늘고 잔고가 불어날 수록 각 영업점에선 높은 KPI 배점을 받을 수 있다.

이외 우리은행은 올해 개인형IRP 등 퇴직금 및 자동이체 고객수 확보에도 드라이브를 걸었다. 이러한 상품의 경우 장기 조달력 증대를 위해 필요하다. 고객이 은퇴할 때까지 꾸준히 퇴직금을 월납하는 만큼 이런 계좌가 많을수록 은행의 수수료 수익은 증가한다.


2023년 KPI에서 기업고객 평가항목에 대한 배점은 170점이다. 개인고객 평가항목 대비 100점 낮다. 다만 여전히 기업고객 활성화는 우리은행 경영전략에서 중요한 요소다. 대출상품 수요의 주체가 과거 개인에서 최근 기업들로 전환됐기 때문이다.

세부적으로 살펴보면 올해 기업고객 평가항목은 대출자산 확대에 방점이 찍혀 있다. 다양한 하위 평가지표에 대출관련 평가기준이 녹아있다. 개인고객들로부터 조달한 자금을 기업고객들에 대출한다는 경영전략의 굵직한 기조가 읽힌다.

기업고객 하위 평가지표는 개인고객 하위 평가지표와 비슷한 항목으로 설계됐다. 우선 기업상품이란 카데코리를 만들어 디지털금융 활성화 정도를 평가한다. 디지털플랫폼, 적립식상품 등은 개인고객 평가지표와 동일하게 적용된다

그러나 조달을 강조했던 개인고객 평가항목과 다르게 기업고객 평가항목에서는 비대면대출이 포함됐다. 기업고객이 비대면으로 대출을 받을 경우 KPI 배점을 높여주는 형태다. 또 중기전용상품을 출시해 비대면 여수신 고객 활성화를 꾀하고 있다.

기업고객 평가항목 가운데 가장 중요한 하위 평가지표는 기업대출이다. 배점도 70점으로 가장 높다. 평가기준은 단순하다. 신성장기업 등을 포함한 중소기업 대출 평잔과 말잔 등을 기준으로 잔액이 많을수록 높은 점수를 받을 수 있다.

이외 기업고객 대상 세부 평가항목에는 고객기반과 퇴직연금 평가지표가 있다. 고객기반 평가는활동고객 수를 늘리고 신규 고객을 유입하려는 목적에서 설계됐다. 활동소객의 경우도 예금 등 수신보다는 대출 등 여신고객에 대한 평가를 중점적으로 실시한다.