이 기사는 2024년 02월 27일 15:47 thebell 에 표출된 기사입니다.

수수료 성과연동, 현물이전 등 올해 굵직한 변화들이 예고되면서 퇴직연금 시장점유율을 끌어올리기 위한 여러 노력들이 증권업계에서 감지되고 있다. 디폴트옵션 제도와 연금수익률 제고 인식 등으로 증권업계에 찾아든 자금 유입세를 앞으로도 이어가기 위해 관련 서비스를 더욱 고도화하고 있는 상황이다.

증권업계 사업자간 경쟁이 치열해진 가운데 신한투자증권의 퇴직연금사업은 최근 중요한 분기점에 섰다. 지난해 초 약 4조2000억원이던 퇴직연금 적립금(DB, DC, IRP)은 1년만에 8000억원 증가해 총 적립금 규모 5조원을 넘어섰다. 이 같은 흐름을 이어갈 경우 후발주자임에도 동종업계 5위권에 오를 것으로 보여, 올해가 중요한 분수령이 될 전망이다.

신한투자증권 연금사업본부를 이끌고 있는 김계흥 본부장(상무·사진)은 고객 수익률 제고에 최적화된 솔루션을 제공하는 연금사업자로 자리매김할 수 있도록, 연금자산 규모에 상관없이 투자솔루션 서비스, 세금관련 컨설팅 등을 제공하겠다고 강조했다. 김 본부장은 1995년 신한투자증권에 입사, 지난 2021년부터 여러 본부장직을 수행해왔다.

◇본부장 자원, 신한증권 퇴직연금 적립금 확대 '선봉'

퇴직연금시장 규모는 해마다 빠르게 확대되고 있다. 지난해 퇴직연금 전체 적립금은 총 378조원으로, 전년대비 46조원 증가하는 등 14%의 증가율을 기록했다. 그 중 펀드 투자금액은 전년대비 32%(4조원) 증가한 약 17조원으로, 원리금비보장형 상품의 수요 증가가 크게 두드러졌다. 특히 ETF 투자금액이 전년대비 96% 증가하는 등 비보장형상품의 인기를 견인했다.

ETF, 리츠 등 가입자가 직접 상품을 선택하고 투자하는 문화가 정착되면서 증권업계 사업자들도 DC(확정기여형), IRP(개인퇴직연금) 적립금 확대에 매진하고 있다. 신한투자증권의 IRP 적립금 또한 최근 3년간 2.6배 성장했으며, 2023년 한 해 동안만 4000억원 가까이 증가하는 등 퇴직연금 적립금 확대에 핵심 축으로 자리잡고 있다.

이에 대해 김계흥 본부장은 "최근 IRP 확대는 연금 세무 전문가가 제공하는 VIP 연금 보고서, 일대일 맞춤형 컨설팅 등 고객 맞춤형 솔루션이 주효했다고 본다"며 "비대면계좌 개설에 대한 수수료 면제, 투자성향에 맞는 펀드·ETF 추천 등 여러 서비스도 고객 유치에 기여한 것으로 보인다"고 설명했다.


신한투자증권은 디지털고객본부장, 자산관리영업2본부장 등을 역임한 김계흥 상무를 올해 초 연금사업본부장으로 선임하고 연금 서비스 확대를 위해 고객 맞춤형 솔루션을 제공하고 있다. 과거 영업 일선에서 활약하며 투자상품 이해도를 쌓은 김 본부장이 고객수익률 제고를 위해 연금사업본부를 맡고 싶다는 뜻을 먼저 밝힌 것으로 전해진다.

김 본부장은 신한투자증권 입사 이후 2010년 마케팅부 부서장직을 수행했고, 2013년부터 2019년까지는 반포지점 지점장, 잠실PWM 센터장으로 활약했다. 좋은 연금상품을 판별해내는 안목과 이를 어떻게 제공해야 하는지에 대한 방법론을 일찍이 익힌 셈이다. 지난 2021년 디지털고객본부를 지휘하며 느꼈던 신한투자증권만의 강점을 올해 초 연금사업본부에 접목하기도 했다.

김 본부장은 "당시 디지털고객본부에서는 코로나19를 감안해 베테랑PB들이 온라인으로 절세, 투자, 회계 상담을 수행했는데, 신설 서비스가 익숙하지 않았던 탓인지 이용이 많지 않았다"며 "이를 연금 고객들께 더욱 적극적으로 제공한다면 고객들께 가장 소중한 자산일 수 있는 퇴직연금의 수익률 제고에도 기여할 수 있을 것"이라고 설명했다.

◇수익률 제고 위해 밀착 서비스, 고객 최적화 사업자로 부상

이 같은 생각은 시중금리가 잠시 치솟았던 지난 2022년 레고랜드 사태 때 더욱 커지게 됐다. 김 본부장은 "당시 정기예금 상품 금리는 연초 가입할 때만 해도 2%대 후반이었지만 8~9월로 접어들며 6%대까지 뛰었다"며 "투자상품에 능통한 사람은 이를 해지하고 새로운 상품에 가입했겠지만, 그렇지 못한 투자자들을 생각하니 개인적인 아쉬움이 컸다"고 회상했다.

신한투자증권은 베테랑PB들의 온·오프라인 투자상담은 물론, 급격한 시황 변화로 고객 수익률 제고에 만전을 기해야 할 경우 먼저 연락을 거는 '아웃바운드 콜' 서비스까지 수행하겠다는 입장이다. 현재 PB상담의 경우 연금리더 역할을 하는 지점PB, 유선상담이 가능한 디지털PB가 투자 컨설팅을 제공하고 있다. 대면 비대면을 통한 서비스가 모두 가능하며 고객이 원하는 방법을 선택하면 된다.

김 본부장은 "어떤 형태로든 고객의 투자 상담 니즈를 대응할 수 있는 체계를 갖추기 위해 노력하고 있다"며 "비교적 후발주자인 탓에 고객의 수가 엄청나게 많지 않고, 때문에 고객의 요구에 응답할 직원 및 인프라가 여유있게 갖춰져 있다는 점도 서비스 이용에 큰 장점으로 작용할 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

수익률을 좌우할 수 있는 투자상품 구성에도 만전을 기하고 있다. 신한투자증권 디폴트옵션의 가장 큰 차별점은 고객의 투자성향에 따라 명확하고 직관적인 포트폴리오를 제공한다는 설명이다. 김 본부장은 "정기예금을 편입하고 있는 초저위험을 제외하면 고위험·중위험·저위험별 투자성향에 맞춰 각 3개씩의 포트폴리오를 제공 중에 있다"고 말했다.

각 위험자산별로는 TDF(타깃데이트펀드) 포트폴리오와 BF(밸런스드 펀드) 포트폴리오가 있다. 이 중 BF 포트폴리오에는 신한투자증권이 디폴트옵션 전용으로 자체 개발해 판매하는 펀드가 포함돼 있다. 신한 밸런스 프로 펀드는 신한투자증권 리서치센터의 자산 시장 전망에 맞춰 포트폴리오전략부가 자산배분전략을 자문하고 신한자산운용이 펀드를 운용하는 상품이다.

BF 적극형의 경우 위험자산 60%, 안전자산 40%의 배분을 통해 시장 대비 초과 수익 달성을 추구한다. 중립형은 위험자산 40%, 안전자산 60%로 구성해 안정적인 수익을 추구하는 상품이다. 신한 밸런스프로 중립형과 적극형의 최근 6개월 수익률은 각각 5.6%, 5.4% 수준이다.

김 본부장은 "연간 다양한 대고객 이벤트를 기획·추진하는 한편 현재 수요세미나 등 고객의 니즈를 파악하기 위한 여러 활동을 펼치고 있다"며 "효율적이고 전문적인 영업조직으로서 역량을 제고하는 동시에 고객 수익률 제고에 최적화된 솔루션을 제공하는 연금사업자로 자리매김할 것"이라고 전했다.