이 기사는 2024년 08월 20일 16시56분 thebell에 표출된 기사입니다

제일약품이 신상품 '자큐보'(성분명 자스타프라잔) 출시를 앞두고 영업 전열을 가다듬었다. 위식도역류질환 치료 시장 패러다임 전환을 1차 목표로 삼았다.

기존 PPI(프로톤펌프억제제) 계열 의약품이 주를 이뤘던 관련 시장은 최근 조금씩 P-CAB(위산분비억제제) 계열과의 경쟁구도로 변화하는 중이다.

제일약품은 선발 주자 대웅제약, HK이노엔을 겨냥한 공격적 마케팅 보다는 P-CAB 계열 약품 전체 시장을 확대할 수 있는 영업 전략을 펼칠 예정이다. PPI를 대체할 의약품이라는 전략을 앞세운다는 얘기다.

◇연내 출시 목표, POA 열고 영업 전략 점검

제일약품은 올해 출시를 목표로 신상품 자큐보에 대한 영업 및 마케팅 전략을 수립하고 있다. 자큐보는 4월 식품의약품안전처로부터 품목허가 승인을 받으며 37호 국내 신약의 지위를 얻었다.

이달 12~13일 자큐보 'POA'(Plan of Action)을 실시하며 본격적인 마케팅 활동의 시작을 알렸다. 자큐보의 개발 및 임상을 마무리한 곳은 제일약품의 자회사 '온코닉테라퓨틱스'지만 상품 생산 및 영업, 마케팅 활동을 모회사 제일약품이 담당한다.

POA 자리에서는 영업과 마케팅 임직원 400여명이 참석했다. 자큐보의 가치와 영업 현장 상황 등을 고려한 전략과 아이디어에 대한 논의가 이뤄졌다. 아직 출시 일정이 정해지지 않아서 구체적인 영업·마케팅 전략이 확정된 것은 아니지만 큰 틀의 전략과 목표는 공유된 것으로 파악된다.

제일약품의 1차적인 목표는 위식도역류성질환 치료 시장의 패러다임 전환이다. 관련 치료제는 크게 PPI와 P-CAB 두 종류로 나뉜다. PPI 계열 약품이 선발 주자로 아직까지 시장을 주도하고 있고 P-CAB 계열 약품이 후발 주자로 진입했다.

의약품 시장 조사기관 '유비스트'에 따르면 올해 2분기 기준 PPI 계열 상품의 국내 소화성궤양용제 시장 점유율은 53.4%로 절반 이상을 차지하고 있다. 소화성궤양은 위산 과다 분비로 인해 발생하는 질병으로 PPI 계열 또는 P-CAB 계열 약품이 치료에 활용된다.


하지만 최근 추세를 보면 P-CAB 계열 약품으로 전환되는 분위기다. 지난해 4분기까지만해도 P-CAB 계열 약품의 점유율은 18.7%에 불과했지만 올해 1분기와 2분기 각각 19.5%, 20.2%로 확대됐다.

P-CAB 계열 약품의 선발 주자 HK이노엔 '케이캡'과 대웅제약 '펙수클루'가 성공적으로 초기 시장을 개척하는 중이다. 올해 상반기 펙수클루의 매출액은 526억원으로 지난해 동기 242억원 대비 2배 이상 늘었다. 케이캡은 같은기간 531억원에서 889억원으로 67.4% 증가했다.

◇임상 과정서도 PPI 단점 보완 강조, 공시 내 품목 특성에도 명시

후발주자인 제일약품은 시장 패러다임 전환에 힘을 보탠다. 대웅제약, HK이노엔에 대한 경쟁적 마케팅 보다는 PPI 계열 대비 P-CAB 의약품이 가지는 강점을 마케팅에 적극 활용한다는 얘기다.

자큐보 임상 과정에서 제일약품이 강조했던 포인트 역시 PPI 계열 약품의 단점 보완이다. 반기보고서 내 제품 특성에도 'PCAB 기전의 약물로 PPI제의 단점을 보완'을 명시했다.

P-CAB 계열은 PPI 약물과 달리 위산에 의해 활성화될 필요가 없다. 직접 칼륨 이온과 결합함으로써 프로톤펌프와 칼륨 이온의 결합을 방해해 위산이 분비되는 것을 차단한다. 식사 여부와 무관하게 복용 가능하고 약효 지속시간이 길다는 점이 상대적 강점이다.

제일약품 관계자는 "기존 PPI 치료제가 시장에 잘 갖춰져 있지만 불편함을 개선한 제품들이 선전을 하고 있다"며 "기존 P-CAB 계열 제품들과의 경쟁은 피할 수 없겠으나 오랜 기간 소화기 시장에서 다져온 노하우를 통해 빠른 성장을 기대하고 있다"고 말했다.

이어 "시장을 보다 확장할 수 있는 새로운 옵션이 등장했다는 점이 가장 큰 의의"라고 덧붙였다.

글로벌 리서치 기관 BCC 리서치는 세계 P-CAB 시장이 연평균 25% 이상 성장해 2030년 1조8760억 원 규모에 이를 것으로 전망했다. 출시 초기 안정적 시장 진입이 이뤄지면 제일약품의 매출 역시 크게 개선될 것으로 기대된다.

올해 상반기 제일약품의 매출은 3436억원으로 지난해 동기 3695억원 대비 7% 줄어들었다. 순익 역시 128억원에서 309억원 순손실로 적자 전환했다.