이 기사는 2024년 06월 07일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

"국내 치과기공소의 해외 판로를 확대하는 데 기여하고 싶다. 기공물(보철물)의 혁신이 이뤄지면, 치과의사의 노동집약적 업무 환경에도 긍정적 변화가 이뤄질 것이다. 전 세계 모든 치과, 치기공소, 고객들이 가장 신뢰하는 '디지털 기공소'가 되고자 한다."

국진혁 이노바이드 대표(사진)는 지난달 31일 서울 마포구 공덕동 프론트원에서 진행한 더벨과의 인터뷰에서 이같이 밝혔다. 이노바이드는 해외 치과가 국내 기공소에 기공물을 의뢰하는 '덴트링크'를 개발했다. 미국·캐나다·호주·뉴질랜드 치과가 주요 고객이다.

자유로운 교류·교역의 관문이던 '실크로드'처럼, 국내 치과기공소의 판로 확대를 돕겠다는 목표다. 가장 주력하는 시장은 미국이다. 올해 미국 내 400여곳 거래처(치과)를 확보하는 것이 목표다. 본격적인 사업 확장을 위한 미국 현지 센터 구축도 계획하고 있다.

◇아날로그 치과업계 혁신 꿈꾸며 창업

1993년생인 국 대표는 연세대학교 치과대학을 졸업했다. 그러나 어린 시절부터 막연하게 창업을 꿈꿨다. 치과의사 부모님의 뒤를 따라 치대에 진학했지만 창업의 꿈을 버리지 않았다. 대학 재학 중 구강스캐너 전문 기업 '메디트'를 접하며 창업에 다시 눈 뜨게 됐다.

국 대표는 "당시 메디트가 시장에 매물로 나와있었는데, 투자은행(IB)에 몸 담고 있는 친구들이 관련 산업의 유망성을 물어왔다"며 "구강스캐너는 치과계가 완전히 달라질 정도의 디지털 혁명 기술이라 생각했고, 직접 산업 혁신을 경험해 보고 싶다고 생각했다"고 말했다.

그는 메디트 인턴으로 지원해 일할 기회를 얻었다. 치과계를 혁신하는 창업 아이템을 발굴하고 싶다는 꿈을 꾸게 됐다. 당시 치과에서는 구강스캐너가 도입돼 보철물 제작을 위한 본뜨기 과정을 대체하고 있었다. 기존엔 고무 재질의 분홍색 뭉치를 환자 입에 물리며 아날로그 방식으로 구강물을 제작했다.

국 대표는 "구강스캐너 가격은 계속 내려가고 성능은 개선되고 있어 보급률이 높아질 것으로 생각했다"며 "연세대 창업동아리에 들어가서 시장 조사에 나섰고, 창업팀을 꾸렸다"고 언급했다. 재학 중에 이노바이드를 창업했다. 2021년 12월 법인을 설립했다.

첫 아이템은 데이터 입력을 디지털화 하는 것이다. 기공물 제작을 위한 데이터를 기공사에 전달하는 과정이 여전히 수기로 이뤄진다는 것에 착안했다. 이노바이드는 수기로 이뤄지는 과정을 대체하는 프로그램을 개발했다. 기공 의뢰서를 디지털로 전산화했다.

◇치과·기공소 연결 '덴트링크' 개발

이노바이드는 2022년 한 차례 피보팅(사업방향 전환)을 진행한다. 국 대표는 "프로그램을 알리기 위해 발로 뛰는 과정에서 현장의 목소리를 여럿 듣게 됐다"면서 "치과기공소 입장에선 의뢰서를 전산화하는 것보다 거래처를 늘리는 것이 더욱 중요한 과제였다"고 회상했다.

국내 치과기공소의 판로 확대를 돕는 것이 중요하다고 '발상의 전환'을 하게 된다. 수출이 해결의 실마리가 될 것이라 생각했다. 국 대표는 "국내 기공소 품질은 상향평준화, 가격은 하향 평준화된 것이 문제였다"며 "수가는 미국보다 2~3배 낮은 상황"이라고 했다.

국내에는 1만8000여곳 치과와 2500여곳 치과기공소가 존재한다. 이에 반해 미국은 18만개 치과가 존재하지만, 기공소는 7500개에 불과하다. 공급이 수요를 따라가지 못한다. 국내 기공소가 해외 치과에 수출할 수 있도록 판로만 열어주면 기회가 무궁무진한 셈이다.

국 대표는 "한국 기공사들은 정규대학 과정으로 치의학 관련 기초학습을 마치고 국가 면허시험을 거쳐 자격증을 따기 때문에 다른 어느 나라 기공사들보다 실력이 뛰어나다"면서 "수요가 많고 공급가격이 높은 해외시장이 큰 기회가 될 것"이라고 강조했다.

해외 치과가 국내 기공소에 기공물을 의뢰하는 '덴트링크'를 개발한 배경이다. 국 대표는 "예컨대 미국에서 500달러(약 68만원)로 거래되는 보철물은 한국에선 250달러에 공급가격이 형성돼있다"며 "수가 차이에 기반 차익을 거둘 수 있는 구조"라고 말했다.

메디트를 비롯한 굵직한 기업과 협력을 통해 활동 보폭을 키우고 있다. 국 대표는 "메디트 구강스캐너를 이용하는 고객들이 이노바이드 서비스를 이용하도록 상호 연동하고 있다"며 "올해 초부터 협력을 시작했기 때문에 성과는 추후 가시화될 것"이라고 말했다.
◇7조원 미국 공략, 현지 센터 설립

덴트링크는 30여곳 파트너 기공소를 두고, 해외 치과에서 기공물을 의뢰받는다. 미국·캐나다·호주·네덜란드에 190여개 치과를 고객으로 확보했다. 이 중 150여곳이 미국 치과다. 미국은 구강 스캐너 보급률이 45%로, 디지털 전환이 빠른 국가다. 한국(20%)의 두 배 수준이다.

국 대표는 "7조원 기공물 시장을 지닌 미국은 중요한 타깃 국가"라며 "올해 미국 전역 400여곳 치과를 고객사로 확보하는 것이 목표"라고 말했다. 이노바이드는 월간 매출 13억원을 목표로 잡았다. 연간 매출로 환산하면 100억원 이상을 올리겠다는 포부다.

품질 좋고 가격 경쟁력이 높은 한국 기공물은 미국에서 갈수록 주목받고 있다. 국 대표는 "한국 기공물의 재제작률은 0.7%로, 8~10% 수준인 미국에 비해 월등한 지표를 보인다"고 강조했다. 애초에 환자 치아에 맞게 딱 맞는 기공물을 만들며, 실패 확률이 낮다는 의미다.

이노바이드는 올해 미국 현지 센터를 설립할 계획이다. 구강 스캐너를 사용하지 않는 나머지 55% 고객을 포섭하기 위해서다. 아날로그 본뜨기로 제작한 석고 모델을 미국 센터에 보낸 뒤, 이를 스캔한 데이터를 한국에 전송해 기공물을 제작하는 식이다.

더불어 캐나다와 호주, 뉴질랜드 등지로 보폭을 키울 예정이다. 중동 시장 또한 눈여겨보고 있다. 국 대표는 "기본적으로 한국과 기공 수가 차이가 큰 성숙한 시장이 주요 타깃"이라며 "구강스캐너를 비롯한 디지털 덴티스트리 수용도가 높은 곳이 대상"이라고 언급했다.

궁극적인 목표는 압도적인 인지도를 확보하는 것이다. 국 대표는 "디지털 덴티스트리를 모든 치과가 도입하게 돕는 서비스를 만들고자 한다"면서 "치과의사와 기공사, 환자 모두가 체감할 수 있는 혁신을 만드는 업계 대표 회사가 되고 싶다"고 덧붙였다.