이 기사는 2024년 12월 12일 15:20 thebell 에 표출된 기사입니다.

네오팜은 '아토팜'과 '제로이드' 등 민감성 및 문제성 스킨케어 분야의 선두 브랜드를 보유한 기업이다. '민감성 스킨케어' 제품은 기술력이 필요하기 때문에 일반 화장품 대비 진입장벽과 판매 단가가 높고 마케팅에 큰 비용을 쏟지 않아도 된다. 재구매율이 상당히 높기 때문에 수익성도 높은 편이다.

특히 주요 제품이 국민 육아템(육아+아이템) 반열에 오르면서 안정적인 실적 성장이 담보된 상황이었다. 하지만 한정된 타깃과 내수 시장 중심 포트폴리오는 급변하는 산업 트렌드 여파로 임계점에 다다랐던 것으로 풀이된다.

이에 따라 최근 네오팜은 글로벌 전략을 재정비하고 판매 채널 다각화를 통해 고객층 커버리지(Coverage) 확장을 위해 신발 끈을 고쳐맸다. 고객 접점을 확대하는 동시에 내수 시장에서의 성공 자신감과 노하우를 바탕으로 해외 공략에 공을 들이고 있다. 궁극적으로 글로벌 시장에서 'K-민감성 스킨케어' 선두 기업으로의 존재감을 드러내는 것이 목표다.

◇영유아 특화 브랜드로 신뢰감 상승, 제로이드 '올리브영' 입점 성장 탄력

네오팜은 유아부터 반려동물까지를 아우를 수 있는 제품군을 보유하고 있다. 아토팜과 제로이드 외에도 2030을 타깃으로 한 '리얼베리어', '티엘스', 온 가족을 타깃으로 한 '더마비', 반려 동물 라이프 케어 브랜드 '포앤팜' 등이다. 전 연령층을 아우르는 제품군을 보유했지만 영유아에 특화된 브랜드로 각인이 됐다.

영유아 특화 브랜드 이미지는 오히려 네오팜에 대한 신뢰감을 끌어올렸다. 특히 제로이드 제품은 소아과와 피부과 등 병·의원에서 판매됐다. 영유아 피부에 트러블이 생기면 엄마들은 제로이드부터 찾았다. 제로이드 제품을 사용해 본 적 없던 성인들 사이에서도 조카들이 사용하는 보습 크림으로 익숙했다.


지난 8월 국내 대표 H&B 채널인 '올리브영'에 제로이드 입점 후 완판 행렬이 이어진 것은 네오팜이 쌓아온 품질력에 대한 믿음이 반영된 결과였다. 그동안 구매를 하고 싶어도 병원까지 가야하는 번거로움이 있었는데, 올리브영에 입점되자 민감성 피부의 성인들이 반응한 것이다. 제로이드 올리브영 론칭 쇼케이스 프로모션 기간에 목표 매출을 196% 초과 달성했다.

네오팜은 제로이드의 올리브영 입점 이전에도 판매 채널 다각화를 통해 고객 접점을 늘리는 노력을 지속해왔다. 네오팜 공식 쇼핑몰인 '네오팜샵'을 운영하면서 아토팜의 다양한 라인(베이비, 키즈, 매터니티, 라이프위생) 제품부터 리얼베리어, 더마비, 포앤팜 제품을 한 곳에서 구매할 수 있도록 구조를 갖췄다. 티엘스의 경우 '티엘스몰'을 분리해서 운영하고 있다.

자체 쇼핑몰뿐 아니라 공식 네이버 스마트 스토어, 컬리, SSG닷컴, 쿠팡 등에서 제품을 판매하고 있다. 향후 무신사와 같은 버티컬 플랫폼의 핵심 타깃 고객층에 맞춘 상품 운영 강화 및 대형 콘텐츠 커머스를 강화해 나갈 계획이다.

◇25개국서 제품 수출 중, 북미·일본·동남아 중심 글로벌 시장 공략

네오팜은 내수 시장에 뿌리를 깊게 내린 곳이지만 글로벌 시장을 등한시한 것은 아니다. 약 10여 년 전부터 가장 큰 시장인 미국과 중국으로 향했다.

2012년 미국의 대형 화장품 매장인 얼타(ULTA)에서 아토팜을 판매한 것을 시작으로 2016년 중국 판매 법인(hozhou)를 설립했고 2019년에는 중국 상해에도 판매 법인을 꾸렸다. 현재는 미국과 중국뿐 아니라 유럽, 중동 등 전 세계 주요 국가 약 25국에 제품을 수출하고 있다.

최근 가장 공을 들이고 있는 지역은 K뷰티 열풍이 거세게 불고 있는 미국, 일본, 태국 지역이다. 비중국 지역 중심으로 영향력을 키우는 모습이다. 지난해 아마존 판매망을 직영으로 전환했고 이에 따라 미주 매출이 꾸준히 증가하고 있다. 여기에 코스트코, 월마트 온라인, 아이허브 등 대형 플랫폼 입점을 확대하고 있다.

일본 지역은 현지 맞춤 제품을 선보일 계획으로 드럭스토어, 버라이어티샵 등 오프라인 매장 입점에도 박차를 가하고 있다. 태국 등 동남아 지역은 지역별 인플루언서와 협업으로 라이브 방송 등 다양한 채널로 매출을 키울 예정이다. 각 지역의 기후적 특성, 다양한 피부 타입, 그리고 연령별 타깃 세분화를 통한 전략적 접근으로 해외 수출 비중을 더욱 확대해 나갈 계획이다.

네오팜 측은 "핵심 국가는 B2C로 이 외 지역은 B2B를 통해 고객과의 접점을 확대하고 있다"며 "내수 시장에서 성공한 자신감과 노하우를 바탕으로 글로벌 시장을 적극적으로 개척하며 글로벌 기업으로 도약하고자 한다"고 포부를 밝혔다.