이 기사는 2025년 02월 24일 08시22분 thebell에 표출된 기사입니다

국내 기업이 해외 기업을 인수할 때 가장 큰 문제는 피인수기업 기존 핵심 연구인력 및 경영진의 이탈이다. 연구개발 기술을 중심으로 개개인의 맨파워가 중요한 바이오산업의 특성상 이는 M&A(인수합병) 효과를 반감시키는 악재가 된다.

루닛은 볼파라 인수 후 테리 토마스 볼파라 CEO(최고경영자)가 루닛의 CBO(최고사업책임자)를 겸직하도록 했다. 모기업에서 별도의 직책을 부여하며 양 사 간 결속을 강화했다. 볼파라의 미국 네트워크를 루닛인사이트의 사업개발에 활용하기 위한 결단이다.

이와 함께 빅파마 네트워크가 풍부한 인물을 루닛스코프의 CBO로 뒀다. AI(인공지능) 바이오마커의 특성상 빅파마와 협업을 위한 현지 네트워크 확보가 중요하다고 판단했다. 작년 말에는 글로벌 빅파마 본사와 직접 계약을 체결하며 기대감을 성과로 입증했다.

◇볼파라 CEO, 루닛 CBO 겸직…美 네트워크 통한 시너지 창출

국내 기업이 미국 의료 시장에 직접 진출하는 건 쉽지 않은 길이다. 아무리 좋은 제품을 보유해도 결국 현지 의사가 처방해야 매출로 연결될 수 있기 때문이다. 루닛은 이 때문에 상장 초기부터 미국 진출을 위한 M&A 전략을 준비해왔다.

2023년 의료AI 기업 볼파라 인수를 결정하고 작년 한 해 동안 PMI(인수 후 통합) 작업에 집중했다. 볼파라가 확보한 미국 네트워크를 활용해 AI 암 진단 솔루션인 루닛인사이트의 현지 유통 채널을 확대하는 데 초점을 맞췄다.


이 과정에서 과감한 인사를 단행했다. 작년 초 공동창업자 6인 중 1명인 장민홍 전 CBO가 회사를 떠나면서 볼파라의 CEO인 테리 토마스에게 루닛인사이트의 CBO 역할을 함께 맡겼다. 장 전 CBO는 루닛인사이트의 사업기획 총괄 업무를 맡아왔다.

루닛의 경영진이 직접 나서기보다 현지 시장을 잘 이해하는 전문가를 중심으로 사업개발 인력을 재편했다. 테리 토마스 CEO는 미국 1위 전자의무기록(EMR) 기업인 에픽에서 20년 이상 몸담으며 부사장을 역임하는 등 업계에서 잔뼈가 굵은 인물이다.

그는 비영리 통합 의료기관 UNC헬스케어를 거쳐 뉴질랜드 글로벌 헬스케어 소프트웨어 기업 오리온 헬스에서 글로벌 세일즈, 마케팅 및 전략을 총괄하는 수석부사장으로 재직했다. 2020년 볼파라 전략 이사로 합류한 데 이어 2022년 CEO로 부임했다.

M&A를 통해 볼파라의 핵심 인력을 루닛의 자체 역량으로 흡수했다. 더불어 루닛에서 별도의 직책을 부여하며 양 사의 결속을 강화했다. 볼파라가 현지 병의원에 납품하던 경로를 활용해 기존 고객에게 루닛의 제품을 함께 판매하는 업세일링 전략을 취한다.

루닛 관계자는 "국내 기업이 미국 사보험시장에 들어가는 것 자체가 어렵고 사업을 진행하면서 자문단 등 현지 네트워크가 필요하다는 걸 알게 됐다"면서 "가장 확실한 방법은 이미 잘하고 있는 기업을 직접 인수하는 전략이라고 판단했다"고 말했다.

◇빅파마 본계약 공신, AI 바이오마커 상업화 기반 마련

루닛의 작년 매출은 542억원으로 전년 251억원 대비 116% 성장했다. 작년 5월 인수를 완료한 볼파라와의 시너지를 통해 매출 볼륨을 2배 이상 키웠다. 특히 전체 매출 가운데 해외 매출이 478억원으로 전년 대비 124.3% 늘어 주목된다.

루닛인사이트와 더불어 암에 대한 맞춤형 치료를 제공하는 AI 바이오마커 루닛스코프의 사업 성과가 돋보였다. 작년 말에는 빅파마 아스트라제네카와 AI 기반 비소세포폐암 디지털 병리 솔루션 개발을 위한 전략적 협업 계약을 체결했다.

이전까지 연구용으로 집중됐던 루닛스코프의 상업화 기반을 마련했다. 루닛은 루닛스코프 지노타입 프리딕터(Lunit SCOPE Genotype Predictor)를 활용해 폐암에서 발생하는 EGFR 변이 예측 AI 솔루션을 아스트라제네카와 공동 개발한다.

작년 9월에는 로슈그룹 진단사업부 로슈진단의 디지털 병리 플랫폼에 루닛스코프를 통합하는 협약을 맺었다. 루닛스코프를 통해 바이오마커 발현 정도에 대한 정확하고 일관된 평가 분석과 항암제 개발에 필요한 중요 임상 정보를 글로벌 고객사에 제공한다.


이번 협력 계약 성사에는 켄 네스미스 전무의 역할이 주효했다고 전해진다. 루닛은 미국 바이오텍 창업 경험 등으로 현지 네트워크가 풍부한 그를 루닛스코프의 그룹장 및 CBO로 앉히면서 글로벌 빅파마와 접점을 넓히는 데 주력했다.

그는 MIT에서 Biology(생물학)를 전공하고 와튼스쿨 Finance MBA를 졸업했다. 보스턴컨설팅그룹(BCG) 컨설턴트로 경력을 쌓았고 로슈의 자회사 파운데이션메디슨이 인수한 액체생검 회사 Lexent Bio를 공동 설립해 CEO를 역임했다. 2021년 말 루닛에 합류했다.