이 기사는 2015년 02월 06일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

동화약품이 일반의약품(OTC)사업 강화에 열을 올리고 있다. 전문의약품(ETC) 성과가 신통치 않은 탓이다. 이숭래 사장 취임 이후 ETC 부문을 강화했지만, 리베이트 사건과 매출을 이끌 제품이 없어 고전을 면치 못하자 OTC사업으로 다시 눈을 돌렸다는 분석이다.

업계에 따르면 동화약품은 OTC 판매 강화에 나서고 있다. 지난 1월 조직개편을 통해 OTC 전담조직을 강화하고, PM(Product Manager)과 MR(Medical Representative) 인력을 보강했다. 또한 주력 OTC제품의 라인업 확장도 계획 중이다. 까스활명수의 경우 상반기 안에 여성용 활명수를 출시할 예정이다.

이런 동화약품의 최근 행보는 이전과 다른 움직임이다. 2013년 이숭래 사장이 취임할 때만 하더라도 OTC보다는 ETC사업에 중점을 뒀다. 그간 OTC에만 집중해 ETC 경쟁력이 약하다는 시장의 평가를 받아들여 ETC 대형품목을 꾸준히 발굴하고 영업망 확보에 치중했다.

특히 2013년 고혈압 복합제인 '라코르' 출시로 그동안 OTC판매에만 집중했던 사업구조를 다변화할 수 있는 기회로 잡고 ETC 영업 확대에 나섰다. 하지만 팔 만한 후속 제품 발굴에 어려움을 겪으며 병·의원과 종합병원을 대상으로 한 영업기반도 구축하지 못해 기대 이하의 성과를 얻었다.

엎친 데 덮친 격으로 리베이트 사건까지 터져 ETC영업에 상당한 제약을 받고 있다. 리베이트 대상품목은 ETC로 록소닌, 메녹틸, 이토피드, 돈페질, 클로피, 다이보베트 베실산암로디핀 등 13개다. 검찰의 후속 제재조치를 좀 더 지켜봐야 알겠지만, 가격 강제 인하 조치가 단행될 경우 ETC 매출 과 영업활동에 상당한 악영향을 끼칠 것으로 추정된다.

동화약품이 힘을 쏟고 있는 CNS(정신신경계질환치료제) 시장도 녹록치 않다. 최근 한국산도스로부터 김보겸 상무를 영입하고 별도의 사업부를 만들어 전력을 강화하고 있다. 하지만 정신과 분야에서 강한 면모를 보이는 환인제약, 명인제약 등이 시장에서 자리를 잡고 있으며 상위제약사인 한미약품과 종근당, 글로벌제약사인 테바와 산도스도 CNS시장 진출에 열을 올리고 있어 동화약품의 시장 안착이 쉽지 않을 것으로 관측된다.

상황이 이렇다 보니 동화약품이 OTC 분야로 선회한 것이 아니냐는 후문이다. 약국이나 편의점 등 OTC 판매망이 탄탄하고 브랜드력이 뛰어난 제품을 보유하고 있어 수익 창출이 용이하다는 이유에서다.

업계 관계자는 "지난 몇 년간 ETC부문에 발을 들여놓았지만 별다른 성과를 내놓지 못했다"며 "안정적인 수익원인 OTC 강화를 통해 우선 실적 회복에 나서려는 속셈으로 보인다"고 전했다.

일부에서는 동화약품이 다시 OTC부문으로 회귀하는 것을 두고 염려하는 눈치다. 높은 OTC의존도가 부메랑이 돼 향후 실적 개선에 독이 될 수 있기 때문이다.

OTC시장은 규모에 비해 경쟁업체가 많아 수익성이 낮다. 더욱이 정부규제정책을 피하기 위해 상위제약사들이 일반약 전담 영업인력을 확대하거나 OTC 전담조직을 가동하고 있어 시장 경쟁이 더욱 치열해 질 것으로 추정된다. ETC제품들과 적절한 포트폴리오를 구성하지 못한다면 실적 개선에 상당한 어려움이 예상된다.

동화약품 관계자는 "OTC쪽으로 선회한 것이 아니다"라며 "ETC부문이 단지 성과가 더디게 나오고 있을 뿐 경쟁력 강화를 위해 회사 내부에서 다양한 전략과 계획을 추진 중이다"라고 전했다