이 기사는 2016년 01월 26일 07:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권사들이 자문사 일임 상품을 직접 판매하기 위해 적극적으로 나서고 있다. 투자 권유 위탁 계약을 거의 모든 투자자문사와 맺어 향후에는 일임 상품도 일반 금융상품처럼 마케팅하겠다는 구상이다. 이전까지는 알음알음 이뤄지던 일임 판매의 통로가 대폭 확대되는 셈이다. 증권사는 이를 통해 새로운 수익을 얻고 자문사는 신규 고객을 끌어올 수 있어 서로간 '윈윈'할 수 있게 된다.

◇증권사, 자문사 대신 투자 권유…일임상품 판매 통로 대폭 확대

지난해 말 대우증권은 업계 최초로 금융감독원으로부터 '투자권유 업무위수탁 계약'을 승인 받았다. 최근 삼성증권, 신한금융투자, 하나금융투자 등 증권사들도 잇따라 이같은 계약을 맺을 수 있는 방안을 추진하고 있다.

'투자권유업무위수탁계약'이란 투자일임업자가 투자일임계약의 투자권유 업무를 증권사에 위탁하는 계약이다. 쉽게 말해 증권사 영업 직원이 투자일임업자인 자문사 대신 고객에게 자문사 일임 상품을 설명하고 투자 권유할 수 있게 된다는 뜻이다.

이같은 영업에 착수한 증권사들은 모두 첫번째 파트너로 VIP투자자문을 낙점했다. VIP투자자문은 워낙 업계에 잘 알려졌고 수탁고도 최상위권에 속하는 곳이기 때문이다. 그러나 이 계약이 VIP투자자문에만 국한되는 것은 아니다. 파트너인 투자자문사는 사후 보고 대상이어서 장기적으로는 역량이 미흡한 일부를 제외한 전체 투자자문사로 계약 범위를 넓히겠다는 게 이번 비즈니스에 뛰어든 증권사들의 구상이다.

이전까지 PB센터는 자문사 일임 상품의 주요 판매처 중 하나였다. 그러나 원칙적으로 PB가 할 수 있는 일은 고객에게 자문사를 소개시켜주는 정도에 불과했다. 직접 투자 권유는 투자자문사만이 가능했다. 증권사는 수익률 등 투자에 필수적인 정보도 공개할 수 없었다. 마케팅도 당연히 불가능했다.

나중에는 일임상품을 펀드와 같은 여타 금융상품처럼 팔겠다는 게 증권사들의 계획이다. 가치투자형이나 모멘텀형 등 스타일별 자문사 상품 라인업을 꾸리거나 가입 이벤트 등 프로모션을 진행하는 방법을 고려 중이다. 알음알음 이뤄지던 자문사 일임 상품 판매의 통로가 완전히 넓어지는 셈이다.

◇자문사, 소규모 한계 극복 가능…증권사-자문사 '윈윈'

증권사들이 일임 상품 판매 확대에 적극 나서는 이유는 그만큼 자문사에 대한 고객들의 관심도가 높아졌기 때문이다. 일부 브로커리지에 특화된 영업직원들을 제외하고는 평균적으로 PB들의 주식 수익률보다 우량 자문사들의 성과가 더 높다는 내부 평가도 많다. 예전보다 역량 있는 자문사들이 상당수 등장했다는 점도 직접 판매에 뛰어든 주 요인 중 하나다.

증권사들은 이를 통해 새로운 수익을 창출할 수 있게 됐다. 기존에는 PB를 통해 자문사 일임 계약이 이뤄지더라도 증권사가 얻을 수 있는 건 브로커리지 수수료뿐이었다. 그러나 판매 대행이라는 역할이 새로 생기면 펀드 판매 수수료처럼 또 다른 수수료를 수취할 수 있다. 마케팅 인력과 노하우가 부족한 자문사들도 대형 판매사를 통해 규모의 한계를 극복할 수 있다.

금융투자업계 관계자는 "일임 상품에 관심이 있는 고객들이 꽤 있는데 판매에는 제약 사항이 많았다"며 "이번 계약을 통하면 고객들의 접근도가 예전과 달리 크게 높아질 것"이라고 말했다.