이 기사는 2019년 04월 11일 15:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

올초 NH투자증권이 핵심역량지표(KPI)를 폐지하면서 업계에 큰 파장이 일었다. NH투자증권은 대신 '과정 가치' 항목을 신설해 고객과의 소통 여부에 초점을 맞춰 영업점 직원을 평가하고 있다. 전례없는 시도인 만큼 시행착오를 겪고 있지만 중장기적으로 임직원 역량과 자산관리 서비스 질을 높일 수 있는 조치라는 평가를 받고 있다.

김재곤 NH투자증권 방배WMC(Wealth Management Center) PB(사진)는 사모펀드를 활용해 과정 가치를 구현하고 있다. 고객의 투자 성향과 시장 흐름을 감안해 사모펀드를 발굴한다. 기존에 설정돼 있는 펀드를 판매하는 것 뿐만 아니라 운용사 네트워크를 활용해 원하는 콘셉트의 펀드 설정을 이끌어 내는 것도 그의 몫이다.

그는 올초 '아우름 히스토리 JG 전문투자형 사모투자신탁 제1호', '아우름 히스토리 JG 하이일드 전문투자형 사모투자신탁 제1호 '를 판매했다. 이 펀드는 김 PB가 근무하는 영업점에서 '재곤 펀드'로 불린다. 펀드명에 그의 이름을 의미하는 이니셜 'JG'가 들어가 있기 때문이다. 김 PB는 이 펀드를 기획한 당사자다.

그는 올해 공모주 시장이 활기를 되찾을 것으로 보고 10% 우선배정 혜택이 있는 하이일드펀드를 설정할 운용사를 물색했다. 운용 규모가 작을 수록 우선배정 효과로 펀드 수익률을 끌어 올리기 용이해 기존에 공모주 전략을 구사하지 않던 운용사를 찾는 게 핵심이었다. 김 PB는 네트워크를 활용해 아우름자산운용이 펀드를 설정하게 했고, 메자닌과 공모주 투자에 일가견이 있는 히스토리투자자문에 자문을 맡겼다.

김 PB는 "오는 2020년말 하이일드펀드에 대한 우선배정 혜택이 일몰되는 데다 올해 기대를 모으는 IPO 건이 다수 있어 펀드 설정 적기라고 판단했다"며 "판매 후 나몰라라 하는 게 아니라 이름을 걸고 책임감 있게 펀드와 고객을 관리하겠다는 마음으로 펀드에 이니셜을 넣은 것"이라고 말했다.

김 PB가 설정과 판매를 주도한 사모펀드는 10개 이상이다. 그동안 주로 스팩(SPAC)에 투자하는 펀드를 설정해 왔다. 다양한 스팩에 분산 투자해야 안정적으로 수익을 올리는 게 가능해 펀드 비히클이 필요했다. 그는 이같이 하방이 제한적인 투자를 고객에게 적극 권하고 있다. 브로커리지 비중은 10% 안팎에 불과하다.

처음 몸담았던 PB센터에서의 경험이 브로커리지 의존도를 낮추는 데 도움이 됐다. 그가 PB 경력을 시작한 옛 우리투자증권 GS타워WMC는 우리금융그룹이 자산관리 비즈니스 전진 기지로 삼았던 PB센터다. 위탁 매매 뿐만 아니라 다양한 금융상품을 활용하는 선배 PB들을 보며 기본기를 닦을 수 있었고, 우리투자증권이 NH투자증권으로 간판을 바꿔 단 후에도 센터에서 직접 상품을 발굴하는 역할을 맡게 됐다.

김 PB는 "브로커리지에 치중하면 수수료 수익을 올리기에는 좋지만 고객수익률 변동성이 커지고 결과적으로 수익이 악화되는 경우를 많이 봤다"며 "직접 기획한 펀드를 통해 안정적인 수익을 올리면서 관리 자산 규모를 늘려가고 있다"고 말했다.

김 PB가 새롭게 관심을 두고 있는 분야는 부동산이다. 그는 우선 공인중개사 자격증 획득을 목표로 하고 있다. 본사 부동산 자문위원과 고객을 응대하는 것도 가능하지만 고객이 예상치 못한 시점에 부동산 관련 고민을 털어놓는 경우가 많다고 한다. 특히 부동산 가격이 요동쳤던 지난해 아파트 또는 상가 투자에 나선 고객이 다수였다.

고객이 금융상품을 정리하고 부동산에 투자하면 김 PB의 관리 자산은 줄어드는 셈이다. 관리 자산 규모가 600억원 수준인 김 PB 입장에서 부동산으로 빠져나가는 자산이 아쉬울 법하다. 하지만 그는 본인이 기획한 사모펀드로 고객을 설득하지 못한다면 좋은 부동산 투자 솔루션을 제공해주는 게 남는 장사라는 지론을 가지고 있다. PB로서 고객에게 최선을 다하면 향후 더 큰 자산을 맡겨줄 것이란 믿음이 있기 때문이다.

김 PB는 "실적을 의식하지 않을 수 없지만 고객 신뢰를 유지하는 게 더 중요하다"며 "고객의 성공적인 부동산 투자를 도우면 부동산으로 번 돈을 다시 맡겨줄 것이라 믿는다"고 말했다.

◆김재곤 NH투자증권 방배WMC PB 주요 약력

△2010년 우리투자증권 입사
△2010년 우리투자증권 GS타워WMC PB
△2016년 NH투자증권 방배WMC PB
△2018년 한국FP협회 우수 FP상 수상
△2018년 NH투자증권 THE STARS 100 선정