이 기사는 2020년 03월 20일 11:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

“매출은 외형적인 지표일 뿐 가맹점의 실질적인 수익이 가장 중요하다”

지난해 업계 2위로 밀려난 BGF리테일의 CU는 점포 수익성에 초점을 맞추고 올해 가맹점 재계약 쟁탈전에 나섰다. 1위 재탈환 전략에 총력을 기울이는 가운데 지방권을 중심으로 점포 수를 늘려나갈 계획이다.

그러나 자신감보다는 불안감이 CU를 둘러싸고 있다. CU는 2015년 9285개, 2016년 1만728개, 2017년 1만2429개, 2018년 1만3107개로 매년 편의점 수를 늘려왔다. 그러다 지난해 11월 말 기준 651개 점포 순증에도 불구 GS25에 1위 왕좌를 내줬다.

작년같은 추세라면 경쟁사에 기존 가맹점을 빼앗길 가능성도 농후하다. CU는 1위 GS25의 점포 확장성을 추격해야 하는 한편 기존 가맹점의 이탈을 최소화해 3·4위 세븐일레븐과 이마트24의 공세를 막아내야 하는 위치에 서 있다.

◇수익배분율 '80%'의 딜레마…심야영업


편의점의 심야 영업은 가맹본부와 가맹점주 간의 주요 협상 사항이다. 인건비가 부담되는 가맹점주로서는 피하고 싶은 요소다. 반면 상품 판매량을 늘려야 하는 가맹본부로서는 영업 증대를 위해 필수적이다. 서로의 입장차가 존재하는 가운데 CU는 2014년부터 가맹점주 최우선 정책을 실시하며 24시간 영업 여부를 선택할 수 있게 했다. 더불어 가맹점주 수익배분율을 60%에서 최대 80%로 상향 조정했다.

CU에 따르면 각 가맹계약 형태별 가맹점주는 매출총이익 중 80%~50%를 거둘 수 있다. 나머지 20%~50%는 가맹점주가 CU 가맹본부에 지급해야 되는 가맹수수료다. GS25의 가맹수수료(34%~59%)에 비하면 낮은 수준이다. 다만 CU는 가맹수수료 수익을 낮추는 대신 심야영업을 조건을 달았다.

지난해 점포 순증수를 볼 때 가맹점주의 가맹수수료를 낮췄음에도 CU는 경쟁사 GS25에 뒤쳐졌다. 이에 CU는 올해 △영업 위약금 감경 및 면제 △영업지역 변경 요건 △초기안정화 기간 확대 등을 새롭게 추가했다.

특히 초기안정화 기간(1년) 동안 CU는 가맹점주의 수입과 비교해 차액이 발생할 시 가맹계약 형태별 200만원~300만원을 지급해주며 월 임차부담금도 보장해준다. 가맹본부의 가맹수수료 수익을 다소 포기하고 가맹점의 출혈까지 떠안으며서도 점포 수 늘리기에 나선 셈이다.

◇점포 3.3㎡당 평균 매출 '2위'…수도권 비상

편의점 수가 급증한 2015년부터 CU 또한 서울과 경기도에 집중해 가맹점을 늘려왔다. 다만 GS25에 밀리며 CU는 지방권으로 눈길을 돌렸다. GS25에 비해 CU가 점포 면적(3.3㎡)당 평균 매출이 적을 수밖에 없는 이유다. CU 편의점의 3.3㎡당 매출은 2018년 기준 2694만원이다. GS25(3129만원)보다 435만원이 적은 수치다.

이에 CU 측은 가맹사업은 매출보다 매출에서 비용을 제외한 가맹점주의 실질적인 수익이 가장 중요하다고 설명했다. 서울, 수도권 등에 점포 수 비중이 높으면 당연히 매출이 클 수밖에 없으나 그만큼 가맹점주의 임대료 부담이 크다. 가맹본부보다는 가맹점주의 수익 우선 정책에 따라 편의점 사업전략을 세우고 있다는 얘기다.


이러한 전략이 올해부터 본격화되는 가맹점 쟁탈전에서도 통할 수 있을지는 의문이다. 가맹점주로서는 CU가 브랜드 점포 매출이 경쟁사에 비해 뒤쳐지고 있다고 판단할 수 있다. 특히 서울 지역만 두고 봤을 때 CU 편의점의 면적(3.3㎡)당 평균 매출은 3652만원으로 GS25(4039만원)에 비해 387만원 적다. 임대료 수준이 동일할 시 면적당 매출이 높은 편의점 브랜드를 택하기 마련이다. CU에서 ‘알짜’ 수익처인 수도권이 흔들릴 수 있다는 위기감이 생기는 이유다.

이를 보완하기 위해 CU는 신선식품과 물류시스템 강화에 나섰다. CU는 점포 전산과 물류시스템 고도화, 신선식품 강화 등을 위해 2017년부터 5년 동안 6000억원의 규모의 투자를 추진해왔다. 그 결과 올해부터 센트럴키친(CK)과 중앙물류센터(CDC)가 가동된다. 신선식품과 물류시스템 강화를 통해 점포당 매출을 끌어올리겠다는 전략이다.

CU 관계자는 “가맹점주와 본부가 상호 튼튼한 파트너십을 바탕으로 함께 성장하는 가맹사업을 조성하기 위해 노력하고 있다”며 “가맹점의 경쟁력과 수익성을 최우선으로 업계를 선도해나가겠다”고 전했다.