이 기사는 2020년 10월 28일 15:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

최근 부동산 컨버전(Conversion)에 대한 논의가 시장에서 활발하게 이어지고 있다. 컨버전의 사전적 의미는 전환 혹은 개조를 일컫는다. 이를 부동산에 접목시켜보면 용도변경으로 해석할 수 있다. 과거부터 꾸준히 이어져온 노후 설비에 대한 수선과 리모델링을 비롯해 좀 더 가치가 있는 용도로 탈바꿈하는 모든 밸류애드(value-add)가 수반된 개발행위를 아우른다고 보면 된다.

그 중에서도 최근 주목받은 영역으로 꼽히는 게 중소규모 개발사업이다. 중소규모 개발사업은 통상 연면적 기준 1000평~1만평 규모의 사업이다. 2만평 이상의 대형 프로젝트와 달리 규모의 경제 효과를 누릴수 없다는 단점이 있다. 개발원가는 물론 분양가 측면에서 한계가 명확하다. 그럼에도 시장의 이목을 끌고 있는 이유는 트렌드 변화에 따라 니즈가 증가세에 있기 때문이다. 그렇다면 어떻게 이 같은 단점을 극복하고 성공적으로 개발할 수 있을까.

김병수 자이에스앤디 주택개발사업본부 팀장(사진)은 28일 서울 중구 더플라자호텔에서 열린 '2020년 더벨 디벨로퍼 포럼'에서 '컨버전 트렌드로 본 중소규모 개발 잠재력'이라는 주제로 발표했다. 이날 발표에서 그는 성공적인 중소규모 개발사업의 대안으로 '브랜드'를 강조했다.

김 팀장은 "중소규모 개발사업은 규모의 경제 효과를 누릴 수 없는 근본적인 한계가 있다"며 "상대적으로 개발원가가 높은데, 문제는 상품성과 분양가 대규모 사업장에 뒤쳐지다 보니 투자금 회수가 쉽지 않은 경향이 있다"고 설명했다.

한정된 대지에 개발이 이뤄지다 보니 외관을 비롯해 조경, 커뮤니티 시설 등 대규모 단지의 상품성을 뛰어 넘는 게 현실적으로 어려운 측면이 있다. 상품성이 뒷받침되지 않다보니 분양가도 동일 입지의 대단지 주거시설과는 차이가 난다. 최근 추세를 보면 시세의 80~90% 정도 수준에서 분양가격이 형성된다. 그렇다고 톱티어 건설사를 통해 부족한 상품성을 만회하기도 만만치 않다. 대형 시공사들이 중소규모 사업보다 대형 사업에 비중을 두고 있는 탓이다.

안그래도 규모의 경제를 누릴 수 없어 상대적으로 개발원가가 높은데, 분양가도 시세보다 낮다보니 사업성이 떨어질 수밖에 없는 구조적인 한계가 있다. 원가 측면에서 보면 1000가구와 200가구 단지를 비교한다고 가정할 때 1가구당 3000만원 수주의 차이가 난다.

김 팀장은 펜트힐 논현의 성공사례를 거론하면 '고급화 전략'을 대안으로 제시했다. 그는 "펜트힐 논현은 소비자 선호에 맞춘 인테리어의 고급화 전략, 커뮤니티 시설 등 중소규모 개발사업의 한계를 극복했다"며 "지가가 높은 도심 지역을 중심으로 개발 니즈가 있는 만큼 분양가에 대한 민감도가 낮아 가능한 전략"이라고 말했다.

서울을 비롯한 도심의 경우 지가가 개발사업에서 차지하는 비중이 상대적으로 높은 편이다. 공사비 증가에 따른 손익 감소가 적다. 또 분양가 상승에 대한 소비자들의 저항도 낮은 편이다. 만약 공사비를 10% 증액한다고 할때 매출이 6.5% 줄고, 손익 보전을 위해선 분양가를 6.5% 올려야 한다. 외곽 지역의 경우 기존 분양가 자체가 낮아 민감도가 높은 반면 서울 도심은 의사결정에 영향을 미칠 만큼의 변화가 아니라는 얘기다.

고급화 전략에는 브랜드도 동반돼야 한다는 게 그의 설명이다. 김 팀장은 "수요자가 선호하는 고급화 브랜드를 적용해야 경쟁력이 생긴다"며 "이를 위해선 소비자의 신뢰를 얻기 위해 지속해서 시장과 교감하고 꾸준히 공급이 이뤄져야 한다"고 지적했다.

브랜드 이외에 또다른 방안으로 꼽은 게 원가 관리다. 김 팀장은 "원가 관리 능력도 중요하다"며 "원가를 줄일 수 있는 설계, 조달, 공법 등을 개발해 상품을 계획적으로 공급하는 전략이 필요하다"고 말했다.

이와 함께 그는 기존 토지주와의 협업을 원가를 줄이는 방안으로 꼽았다. 김 팀장은 "원가에서 토지가 차지하는 비중이 가장 큰데 지주공동사업 형태로 관심을 갖는 것도 원가를 줄이는 한 방안이 될 것"이라고 말했다.