이 기사는 2022년 12월 28일 15:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

올해 자산관리업계에서 초고액자산가(VVIP) 영업채널 대형화 움직임은 빠뜨릴 수 없는 주요 이슈다. 은행과 증권사가 각자 개성있는 영업채널을 구축해 다양한 상품을 소싱해오던 데서 한발 더 나아가 금융그룹 차원에서 초대형 점포를 구축하면서 차별화를 시도했다.

금융업계에서는 VVIP 채널 대형화 흐름을 하나의 트랜드로 규정하면서 조직 운영에 대한 리스크 관리가 중요한 이슈가 될 것이라고 내다보고 있다.

KB증권은 지난 9월 초 서울 압구정동 인근 'Gold&Wise the FIRST'를 오픈했다. 지하 2층~지상 7층으로 구축된 해당 플래그십 센터는 국내 금융업계를 통틀어 단일 센터로는 가장 큰 규모다. 박정림 KB증권 대표가 과거 KB국민은행 부행장직을 수행할 당시 해당 부지 매입을 주도했고, 그룹 차원에서 사업을 준비해왔다. 'Gold&Wise the FIRST'는 KB금융지주 주도로 은행과 증권 복합점포 형태로 운영되고 있다.

박 대표는 VVIP 시장이 무르익었다고 판단, 글로벌 투자은행 UBS 등에서 활약해온 이재옥 전무를 영입하고, VVIP 영업 전담 조직인 GWS(Gold&Wise Summit) 본부를 신설했다. KB증권 내 자산관리(WM) 사업 관련 부서들은 각종 신탁, 랩 비히클을 통해 시그니처 상품을 공급하는가 하면 경쟁력 있는 헤지펀드를 소싱하면서 힘을 보탰다. GWS본부 출범 전후로 KB증권은 프라이빗뱅커(PB)들을 꾸준히 영입하며 인력도 확충해왔다.

전문가들은 VVIP 대상 영업채널 대형화는 불가피한 트랜드 흐름이라는 데 입을 모은다. 금융투자업계 관계자는 "오랜 기간 저금리 기조가 이어지면서 시중에 유동성이 풍부해지고 그 결과 자산가격이 오르면서 자산가 계층이 광범위해졌다"며 "VVIP 고객들은 거액의 자산을 운용하기 위해 통합적이고 복합적인 자산관리 서비스를 요구하는 것이 특징이기 때문에 센터의 대형화 흐름은 불가피하다"고 진단했다.

KB금융그룹이 이달 초 발간한 '2022 한국 부자보고서'에 따르면 지난해 말 국내 금융자산 300억원 이상 VVIP는 8600명으로 총인구의 0.02%를 차지했다. 이들은 부동산 자산과 금융 자산을 대략 6대 4 정도의 비율로 보유하고 있지만 금과 보석, 각종 회원권, 예술품 등 전통 자산 외 투자를 통해 상당 규모 수익을 낸 경험도 많은 것으로 나타났다. 가업 승계와 자선 및 기부 컨설팅 서비스 수요도 상당했다.

신한금융그룹과 하나금융그룹 등도 각각 VVIP 영업 채널인 PWM과 클럽원 등을 구축, 은행과 증권 복합점포 형식으로 운영하고 있는 것도 비슷한 흐름이다. 은행이 가진 전국 영업망과 증권의 상품소싱 능력을 결합하고 각종 부가 서비스를 더해 점포를 대형화 하는 추세다. 이 영업채널들은 독자적인 딜을 확보해 소개하는가 하면 문화·예술 콘텐츠를 결합해 서비스 영역을 확대하는 등 노력을 기울이고 있다.

NH투자증권은 지난해 말 VVIP 대상 영업채널 프리미어블루를 대표이사 직할로 편재함으로써 자체 사업 전개에 힘을 실었고, 삼성증권은 올해 초 The SNI 센터를 오픈해 소위 '뉴리치'로 불리는 신흥부자 고객을 타깃으로 영업을 시작했다. 한국투자증권과 신영증권, 유안타증권, 유진투자증권, SK증권 등 증권사 대다수가 본사 연계형 VVIP 대상 특화점포를 운영하면서 서비스 차별화에 주력하고 있다.

금융업계 관계자는 "은행은 자체 컨설팅 조직을 활용해 각종 서비스를 제공하고 증권사는 세무·회계 법인, 법무법인 등 외부 전문가 그룹과 제휴해 서비스를 제공하는 것이 특징"이라며 "우리나라의 경우 주로 가업·자산 승계에 수반된 법적·세무적 이슈를 다루는 경우가 많은 반면, 해외 대형 금융회사와 달리 가문 영속을 위한 거버넌스 수립 차원의 접근은 미흡한 것이 사실"이라고 설명했다.

VVIP 영업채널 대형화에 따른 조직운영 개선은 시급한 과제로 꼽힌다. 금융그룹이 주도하는 복합점포 VVIP 채널의 경우 은행 네트워크를 이용해 고객을 유치하고 증권사가 소싱한 상품을 공급하는 경우가 많은데, 단순 소개 영업에 따른 부작용이 크다는 지적이 끊이지 않는다. 은행은 증권사에 알짜 고객들을 뺏기고 증권사는 은행의 상품 공급처 역할을 수행하는 데 그치고 있다는 지적이다.

신한금융그룹의 경우 2012년 전 금융 계열사 WM사업을 부문으로 엮어 매트릭스 조직을 발족해 운영해왔지만 최근 부문제 시너지 효과가 크지 않다는 지적에 대규모 조직개편에 돌입했다. 과거 라임펀드 사태 당시 감독당국이 매트릭스 조직 내부통제가 미흡했다고 지적하면서 부문제 운영에 대한 다양한 의견이 회사 안팎에서 제기돼 왔다. 조직이 대형화할수록 잠재 리스크도 커질 수 있다는 분석이다.