이 기사는 2023년 05월 30일 11:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

코로나19를 거치면서 자산관리 비즈니스에서도 구조적인 변화가 이뤄지고 있다. 가령 지점 내방을 통해 이뤄지던 거래 주문이 모바일 등 비대면을 통한 직접 투자로 바뀌었다. 젊은 세대들의 비중도 늘면서 다양한 고객군과 요구에 적극적으로 대응할 수 있는 맞춤형 서비스가 필요해졌다.

NH투자증권 재경1본부도 이러한 흐름에 따라 고객 유형별로 센터들을 전략적으로 운영하고 있다. 종합자산관리 서비스를 원스톱으로 지원하는 3개 금융센터(강남, 잠실, 수원)와 지역 거점 11개 WM센터를 운영 중이다. 또 기업형 PB 비즈니스를 돕는 판교 Biz PLUS센터, 시니어 영업 전문 직원의 서비스를 이용할 수 있는 신사 EA센터, MZ세대를 겨냥한 비대면존 등을 구축한 플래그십 점포인 강남금융센터가 대표적이다.

김동운 재경1본부 대표(사진)는 강남과 경기남부 그리고 일부 강북 지역의 자산관리(WM)를 총괄하고 있다. 개인부터 법인까지 알맞은 금융솔루션을 제공하며 안정적인 비즈니스로 성장하는데 큰 역할을 했다. 총 19개 센터, 150명의 어드바이저(프라이빗뱅커)를 포함해 220여명 직원들을 관리하고 있다.


◇활동성에 기반 ‘인적서비스’…맞춤형 솔루션으로 경쟁력 제고

김 대표는 WM 사업의 핵심이 ‘인적서비스’과 ‘활동성’에 있다고 강조한다. 고객을 자주 만나고(활동성) 이들에게 적절한 솔루션을 체계적으로 제공해(인적서비스) 가치를 창출하는 것이 무엇보다 중요하다는 게 그의 철학이다.

그는 "현장에 있는 어드바이저들의 전문지식이 아무리 많아도 고객을 직접 만나지 않으면 그 쓰임이 무의미해질 수밖에 없다"며 "부지런히 고객을 만나고 니즈를 파악해야 적합한 솔루션을 적시에 제공할 수 있어 의미있는 성과로 연결된다"고 말했다.

이어 "최근 고객을 직접 만나는 대면 접촉 비율이 높아지고 있다는 건 고무적인 현상인데 어드바이저들은 더 많은 제안과 상담을 할 수 있도록 역량과 전문지식도 함께 키워야한다"며 "시장 및 세제·제도의 변화를 읽고 상품이나 서비스 등 다양한 솔루션을 체계적으로 학습하는 등 인적 가치를 인정받도록 노력하고 있다"고 덧붙였다.

이러한 신념을 토대로 김 대표는 스스로를 ‘활동형’ 본부장이라고 칭한다. '자산관리 영업 전문직 1호‘ 출신인 그는 대리 시절 팀장 직책을 맡아 선두에서 뛰었다. 센터장이 되어서는 기반이 취약한 점포를 ‘경영평가 최우수 센터'으로 끌어올렸다. 모두 몸으로 성실히 뛰며 한 단계씩 밟아온 결과다.

자산관리 영업에 뛰어든 초창기 서울 지역 농협이 처음으로 위탁 운용을 시작한다는 소식에 서둘러 12개 지점을 방문해 영업에 나섰다. 일부 법인 고객은 수익률이 높은 채권을 선호했다. 그러나 내부 규정상 신용등급 BBB-에 대한 직접 거래는 불가능했다.

본사 상품기획부와 논의 끝에 펀드로 매수 시 BBB-까지 매매가 가능하다는 점을 활용해 알맞은 솔루션을 제공할 수 있었다. 펀드 보수를 최소화하면서 높은 수익을 달성해 은평구에 위치한 서서울농협을 시작으로 강동농협, 송파농협, 동서울농협 등 다수의 고객을 유치하는데 성공한다.

홍제 센터장으로 발령 받았을 때에도 ‘인적서비스’과 ‘활동성’에 대한 철학은 변함 없었다. 홍제 지점은 당시 법인 고객 기반이 취약한 데다, 주요 인력 이탈과 업무가 익숙지 않은 직군 전환자 유입으로 인해 일시적으로 혼란을 겪던 시기였다. 그는 우선 조직을 3팀 체제로 변경했다. 1팀은 HNW(고액자산가), 2팀은 금융상품, 3팀은 ODS(외부판매)로 역할을 나눠 영업 기반 확대에 집중했다.

그 결과 지역 내 기업들과 체계적으로 접촉해나가며 고객을 유치하는 데 성공했다. 팀 성과 공유, 복수관리 제도 등을 도입해 직원들의 자발적 영업에 대한 동기부여를 제공하는 등 건강한 문화를 정착시켰다. 이는 신규 고객수와 금융상품 잔고 증가, 해외 주식 등에서 높은 성과를 얻었고, 작은 규모 점포에서 이례적으로 경영평가 최우수 센터으로 선정되기도 했다.

김 대표는 "점점 차별화되고 맞춤형 자산관리 서비스를 원하는 고객이 증가하고 있는데 기존 영업점과 다르다고 느낄수 있도록 해야 한다"며 “지역 점포들을 효율화하고 고객에게 특별한 ‘인적서비스 가치’를 제공하는 것이 목표"라고 밝혔다.

◇“고객과 장기 성장 모델 구축”…어드바이저 역량 강화 최우선

올해 자산관리 시장은 전반적으로 변동성 관리에 집중할 것으로 보인다. 이를 위해서는 고객 포트폴리오를 다변화해 리스크를 분산하면서 시황으로 인한 부침을 최소화하는 것이 우선적으로 필요하다는 것이 김 대표의 생각이다.

특히 NH투자증권 재경1본부는 Wrap(랩어카운트) 비히클을 전략적으로 활용할 계획이다. 어드바이저 역량을 기반으로 고객 요구에 기반한 솔루션을 적시에 제공하고 자산관리 선도 본부로 자리매김 하는 것을 목표로 하고 있다. 이외에도 국내외 주식, 채권, 신탁, 펀드 등 지속적으로 다양한 금융상품 비중을 늘려갈 전망이다.

최근 규모가 커지고 있는 DC·IRP·연금저축 등 개인연금 자산 유치도 중요한 과제다. IRP(개인형퇴직연금)는 개인 부담금으로 연간 1800만원까지 납입이 가능하고, 세액공제 한도가 900만원으로 높아 절세형 자산관리 계좌로 활용되고 있다. 인구 고령화와 저출산 등의 영향으로 연금 자산관리 서비스는 증권·은행·보험 등 모든 금융사들의 먹거리 사업으로 주목을 받고 있다.

김동운 대표는 “궁극적으로 고객과 장기 성장할 수 있는 영업 모델을 구축하는 것이 목표인데 어드바이저들이 핵심 역량을 발휘해 리스크는 줄이고 안정적인 수익을 낼 수 있도록 다양한 솔루션을 제공할 것”이라며 “이러한 노력들이 어느 정도 가시적 성과로 나타나고 있다고 생각하는데 계속해서 질적인 성장을 이어갈 것”이라고 강조했다.

아울러 “자산관리 영업은 팀원들과 함께 가야하는 비즈니스인데 공동의 성과를 이끌어냈을 때 성취감이 더 컸던 것 같다”며 “19개 센터를 방문하다보면 훌륭한 역량을 바탕으로 고객들의 진정한 투자 파트너로서 고객들께 선한 영향력을 끼치는 어드바이저들이 많은데 이들이 우리가 가진 핵심 역량이자 최고의 경쟁력”이라고 덧붙였다.

한편 재경1본부는 어드바이저들의 역량 강화를 위한 프로그램도 시작했다. 자산관리를 선도하기 위해 ‘Wrap School’를 본부 자체적으로 운영 중이다. 직원들이 실제 작성한 제안서와 성공사례 등을 공유하고, 랩어카운트 운용에 강점을 가지도록 지원하고 있다.

이외에도 ‘Master Advisor’를 강사로 초빙해 영업모델과 노하우 등을 주제로 강의하는 ‘Master Advisor School’도 시행하고 있다. 중장기적으로 직원들의 역량 향상을 바탕으로 한 성과주의 문화로의 변화를 이끌 예정이다.

◆NH투자증권 김동운 WM사업부 재경1본부 대표 주요 경력

1989년 럭키증권(현 NH투자증권) 입사
2017년 NH투자증권 홍제WM센터장
2019년 NH투자증권 강남대로WM센터장
2020년 NH투자증권 명동WM센터장
2021년 NH투자증권 목동WM센터장
2022년 NH투자증권 WM사업부 재경1본부대표~현재