이 기사는 2023년 10월 17일 10:49 thebell 에 표출된 기사입니다.

KB증권 인도네시아법인(KB Valbury증권)은 최근 인도네시아 증권시장에서 가장 빠르게 성장하는 회사다. 공식 출범 1년여 만에 브랜드 위상을 끌어올리며 수익 창출력을 스스로 증명했다. 현지에 진출한 한국계 증권사 가운데 순이익을 기록하고 있는 몇 안되는 곳이기도 하다.

그만큼 KB금융그룹 차원에서 KB발버리증권에 거는 기대는 크다. 인오가닉(Inorganic) 전략을 통해 현지에 진출한 뒤 얼마 지나지 않아 경영 안정성을 높이고 호실적 등 성과를 올리고 있기 때문이다. KB증권 해외시장 개척의 모범사례로도 여겨진다.

◇현지 파트너와 함께 현지화에 성공하다

KB발버리증권의 뿌리는 2000년 설립된 현지 증권사인 발버리(Valbury)증권이다. 지난해 1월 KB증권은 발버리증권 지분 65%를 인수해 최대주주 지위를 확보했다. 이후 회사명을 기존 발버리증권에서 KB발버리증권으로 변경했다.

2023년 6월말 현재 총자산은 약 1200억원이고 자기자본 약 780억원이다. KB발버리증권은 인도네시아 전역에 16개의 지점을 보유하고 있다. 본점과 지점에 근무하는 총 종업원 수는 약 370명이다.

KB발버리증권은 도·소매 주식중개, 증권 인수 및 자문, 채권중개, 리서치 등 종합증권회사로 다각화된 사업 포트폴리오를 구축하고 있다. 인도네시아 시장점유율은 2%로 규모면에서 인도네시아 총 93개의 증권사 중 10~12위권을 유지하고 있다.


KB증권이 인수하기 이전 발버리증권은 지점영업 중심의 대면(Off-line) 주식중개 영업에 집중하던 회사였다. 주요 고객층인 부유한 중국계 인도네시아인을 상대호 특화된 상품과 서비스를 제공해왔다. 이에 따라 대중적인 고객기반이 취약해 소수고객에 대한 의존도가 높은 문제점이 있었다.

특히 발버리증권은 IT 기반의 비대면(Online) 인프라와 트레이딩시스템이 취약했다. 코로나19 발발 이후 가속화된 시장의 디지털화(Digitalization) 트랜드와 MZ세대의 폭발적인 시장참여에도 불구하고 기존 대면 고객의 이탈과 신규고객 영입부진으로 다소 어려운 상황에 있었다.

KB증권은 발버리증권 인수 뒤 곧바로 체질 개선에 나섰다. 인수 뒤 지난 1년 동안 기본적인 회사의 인프라를 새로 구축하고 보강하는데 집중했다. 가장 중요한 IT 인프라와 트레이딩시스템을 전면적으로 새로 구축했다.

더불어 종합증권회사로서 뼈대를 새로 세우는 일도 진행했다. 리서치, 마케팅, 리스크관리, 컴플라이언스 등 증권회사의 중추적인 부분들이 제 기능을 수행할 수 있도록 필요한 인력을 보강하고 관련 규정을 제개정하는 데 중점을 두며 착실히 체질개선을 진행했다.

사업측면에서도 선진화가 진행됐다. 인수 초기부터 중점적으로 리테일 주식중개영업 강화에 주력했다. 특히 비대면 고객기반을 강화하는 데 공을 들였다. 더불어 다각화된 수익모델 구축을 위해 도매 주식중개영업을 강화하고 IB 및 채권중개 영업도 새로 구축하고 있다.

오철우 KB발버리증권 대표(법인장)는 “기존 발버리증권이 가지고 있던 강점은 최대한 유지하면서 그외 부진했던 부분은 KB증권의 노하우와 글로벌 전략에 맞춰 전부 새로 구축하고 있다”며 “올해부터는 조금씩 가시적인 성과가 나타나고 있다”고 밝혔다.

◇글로벌 지속가능성장 위해 새로운 도전 펼친다

KB발버리증권은 올해부터 사업 영역을 한층 더 확장하고 있다. 수익원을 다각화하고 수익성을 높이기 위해 KB증권이 가지고 있는 다양한 노하우를 인도네시아 시장에 맞춰 조금씩 개량하면서 현지화에 매진하는 모습이다.

우선 리테일부문 고도화가 빠르게 진행되고 있다. 시장 상황과 KB발버리증권의 역량 등을 객관적으로 분석해 이에 맞는 영업전략을 새로 짰다. 현 시점에서 KB발버리증권이 가장 효율성을 높일 수 있는 영역부터 공략한다는 방침이다.


오 대표는 “인도네시아 주식시장은 아직 대중 투자자층이 취약하고 시장의 유동성도 그다지 높지 않은 데다 90개가 넘는 증권사가 난립하다 보니 시장의 경쟁도 갈수록 치열해지고 있다”며 “이러한 시장 상황을 극복하고 수익을 창출하기 위해 새로운 전략과 도전이 필요하다”고 말했다.

이어 그는 “개인은 그 스펙트럼이 워낙 다양하지만 크게 분류해보면 특수 거액고객, 전문 투자자, 인플루언서 및 추종투자자, 일반 소액투자자 이렇게 4가지로 분류할 수 있다”며 “기존 우량 고객들을 유지하면서도 신규 유치할 수 있는 고객군을 선별해 맞춤형 영업을 펼치고 있다”고 설명했다.

오 대표는 “기존 발버리증권은 소수의 특수 거액고객에 집중한 회사로서 수익성은 그다지 나쁘지 않았다”며 “그러나 관련된 리스크관리와 컴플라이언스 측면에서 다소 문제가 있었기 때문에 이 부분의 비중은 점차적으로 줄여나가고 있다”고 밝혔다.

대신 오 대표가 새롭게 공략하고 있는 고객군은 전문투자자와 인플루언서 및 추종투자자 그룹이다. 오 대표는 “이들을 우선적으로 타케팅해서 공략하고 있다”며 “아직 KB발버리증권의 브랜드인지도나 제반 투자기반이 현지 TOP 레벨의 증권사와는 아직 차이가 크기 때문에 일반 소액투자자를 통한 광범위한 투자자확대에는 분명 한계가 있다”고 말했다.

더불어 기업과 IB 등 부문을 강화하고 있다. 오 대표는 “리테일 주식중개영업이 아직까지 핵심적인 사업영역이지만 리테일 주식중개에만 집중해서는 분명히 한계가 있다”며 “좋은 수익성을 거양하기가 쉽지 않은 만큼 이를 보완하기 이해 사업 다각화를 현지 시장에 맞춰 진행하고 있다”고 말했다.

KB발버리증권은 외국계 증권사로서의 차별성을 살려 기업금융(IB) 사업을 대폭 강화하고 있다. 이를 위해 가장 중요한 IB인력과 조직 구축을 마무리했다. DCM, ECM, 글로벌신디케이션 등 3개 본부를 구축하고 관련된 최우수 영업인력 약 16명을 확보했다.

IB사업부문 내에 채권판매 조직도 새로 구축했다. DCM부문과의 유기적인 시너지를 도모하기 위해서다. 또 기업부문은 아직 초기 단계로 주로 중견기업 위주로 영업활동을 펼치고 있다. KB부코핀은행 등과 협력해 시너지 창출을 모색하고 있다.

오 대표는 “대형 공기업이나 현지 TOP 레벨의 대기업은 아직 한국계 증권사가 접근하기 어려운 측면이 있다”며 “우선적으로 중위권에 있는 대기업 및 중견기업을 중심으로 접근할 계획”이라고 밝혔다.

이처럼 체계적이면서 속도감 있는 KB발버리증권 변화의 중심에는 오 대표가 있다. 그는 다년간 해외법인 근무 경험을 갖춘 글로벌 전문가다. 이미 베트남 등 동남아 시장에서 KB증권의 시장 확대와 사업 다각화를 이뤄본 경험이 있다.

이러한 오 대표의 경험과 경영 노하우가 KB발버리증권의 조기 경영 안정화 및 수익성 극대화의원동력이란 평가다. 그만큼 KB금융 차원에서도 KB발버리증권과 오 대표에 거는 기대가 크다.

인도네시아 KB금융 한 관계자는 “현지 법인장이 이미 베트남에서 4년을 근무한 경험이 있기 때문에 상대적으로 타 한국계 증권사보다는 빨리 시장에 대한 이해도를 높일 수 있었다”며 “시행착오를 많이 줄일 수 있었던 이유이기도 하다”고 평가했다.