이 기사는 2024년 03월 22일 08시03분 theWM에 표출된 기사입니다

교보생명의 조길홍 법인사업본부장(전무·사진)은 국내 퇴직연금 업계 전체를 통틀어 최고 선임격 선배라고 해도 과언이 아니다. 1968년생인 조 본부장은 전주우석대 일어일문과를 졸업, 1993년 교보생명에 입사해 올해로 31년째 퇴직연금 시장에서 일하고 있다. 2021년부터는 법인사업본부장직을 맡아 퇴직연금 사업을 총괄하고 있다.

지난해 말 교보생명의 퇴직연금 적립금 위탁 규모는 12조5780억원(DB·DC·IRP 합계). 보험업계에선 삼성생명에 이어 두 번째로 큰 규모다. 각 제도 적립금의 최근 1년 성과는 업계 최상위권 수준을 자랑한다. 지난 18일 서울 중구에 위치한 교보생명 법인사업본부 사무실에서 만난 조 본부장은 '끈끈한 네트워크'를 성과의 비결로 꼽았다.

◇ 퇴직연금 시장 삼분지계 "지급 단계가 중요"

퇴직연금 시장이 형성된 건 불과 몇년 전 일이다. 과거 '종업원 퇴직적립보험' 이름의 금융상품은 보험사만 취급했다가 퇴직보험으로 변모하면서 은행들이 시장에 참여했고 2005년 퇴직연금 제도가 시행되면서 증권업계도 뛰어들었다. 시장 확대는 반길 일이지만, 보험사 입장에선 은행과 증권 참여는 부담스러울 수밖에 없다.

그렇다고 이 사업에 전사 역량을 쏟아부을 수는 없다. 최근 생보업계는 성장동력을 상실했다는 지적이 업권 안팎으로 꾸준히 제기되고 있다. 조 본부장은 이런 상황 속에서 차별화 전략이 절실하다고 판단한다. 퇴직연금 적립금을 끌어모으는 것도 중요하지만 지급 단계에서 연금 형식으로 수령케 유도해야 한다는 것이 그의 생각이다.

조 본부장은 "타 업권은 신탁 계약으로 펀드에 투자해 적립금을 운용하지만, 보험사는 보험 계약 기반 원리금보장형으로 운용하는 차이가 있다"며 "누구나 퇴직 시기가 닥쳐오면 지금까지 모아온 적립금을 지키고자 하는 마음이 커지기 때문에 보험과 신탁 등 다양한 선택지를 제공할 수 있도록 시스템을 강화하고 있다"고 설명했다.

타 업권 사업자 대부분은 이 사업 영역에서 당장 수익을 내기보다 적립금을 끌어모은 뒤 향후 연금을 수령할 때 자사 계좌를 이용하도록 유도함으로써 평생고객 풀을 확대하는 걸 주요 목표로 삼고 있다. 보험사에서 적립금을 운용하고 은행이나 증권 계좌로 연금을 수령케 하면 타 업권과 시너지 효과도 노릴 수 있다는 의견이다.

조 본부장은 "초고령 사회로 진입하면서 퇴직연금 중요성은 계속 커질 텐데 일시금으로 받으나 연금으로 받으나 차이가 없다면 연금 형식으로 수령하는 사람들은 크게 증가하지 않을 것"이라며 "사망 시까지 종신 연금으로 수령한다고 했을 때 일정 수준 세금을 면제하는 등 연금 활성화를 위해서는 제도적 뒷받침이 필요하다"고 강조했다.

◇고객사 끈끈한 네트워킹 바탕 "글로벌 자산배분 강조"

40여년 간 퇴직연금 사업을 영위하고 있는 교보생명 법인사업본부의 경우 임직원으로 하여금 특별한 이슈가 없는 이상 이 일을 계속 할 수 있게 독려한다. 사원 시절 만난 고객사 직원이 과장, 차장, 부장 등으로 함께 성장해나가면 끈끈한 관계가 구축되고 둘도 없는 파트너가 되기 마련이다. 조 본부장 역시 그렇게 네트워크를 쌓아왔다.

노무사와 세무사, 계리사 등 다양한 전문가들로 이뤄진 컨설팅센터를 본부 내 구축하고 있는 점도 눈에 띈다. 대부분 기업은 특정 임직원이 적립금 운용 결과를 책임지기 때문에, 부채 상황에 맞춰 목표 수익률을 달성하는 데만 주력하는 게 현실이다. 추가 수익률을 내려다 자칫 역성과가 날 경우 옷을 벗어야 하는 경우가 생길 수 있다.

기업들이 대개 DB 적립금 운용 담당 KPI 항목에 운용 성과를 포함하지 않는 이유가 여기에 있다. 정책당국이 일정 규모 이상 법인에 적립금 운용위원회를 설치케 하고 여기에서 IPS를 작성한 뒤 이에 기반해 투자를 집행하고 그 결과에 대한 책임은 위원회 위원들이 서로 나누게 했지만, 위원들 역시 결과에 부담을 느끼긴 매한가지다.

조 본부장은 "대기업의 경우 적립금 규모가 수천억원에서 조단위로 올라가는 경우가 있어 재무 안정성을 1차적으로 중요하게 생각할 수밖에 없고, 본연의 업무에 충실하기 위해선 관리 역할을 잘 하는 사업자에 맡기는 것이 중요하다"며 "교보생명은 본부 직원들의 근무기간이 길다보니 서로가 서로를 믿을 수 있게 되는 것"이라고 말했다.

실적배당형을 찾는 기업의 경우 글로벌 자산배분 전략 등으로 장기간 성과를 추종할 수 있는 솔루션을 주로 제공한다. 실제 교보생명의 고객사 중 상당수가 이 컨셉트로 적립금을 운용하고 있기도 하다. 퇴직연금 사업을 함께 주도할 계열 자산운용사가 없음에도 불구하고 상품을 적시에 소싱하는 능력이 우수하다는 평가다.