이 기사는 2025년 04월 14일 15시52분 THE CFO에 표출된 기사입니다

삼성화재해상보험(삼성화재)은 지난해 손해보험업계 최초로 순이익 2조원을 돌파했다. 여기에는 보험계약마진(CSM) 상각을 기반으로 한 보험부문의 탄탄한 이익 창출능력이 뒷받침됐다. CSM 보유고 역시 전년 대비 증가한 만큼 올해 삼성화재는 또 한 번의 실적 개선을 기대할 수 있다.

지난해 삼성화재는 신계약 CSM이 전년 대비 감소해 같은 기간 잔액 증가율 역시 낮아졌다. 다만 CSM 관리 측면에서 확보 효율성 저하와 계리적 가정 변경의 ‘이중고’를 겪는 가운데서도 영업에서의 양적 성과를 통해 잔액을 늘릴 만큼의 신규 CSM을 확보하는 데 성공한 것으로 분석된다.

◇신계약 CSM 감소, 전략의 '실패 아닌 성공'

삼성화재는 지난해 말 기준 CSM 잔액이 14조739억원으로 집계돼 전년 말 대비 5.8% 증가했다. 이 기간 신계약 CSM이 3조4955억원에서 3조4512억원으로 1.4% 감소하면서 전년 대비 잔액 증가율은 2023년 9.5%에서 2024년 3.7%p(포인트) 낮아졌다.

1년 사이 삼성화재 CSM 중 신계약 이외의 변동내역을 살펴보면 이익 상각을 통한 감소분이 1조6123억원으로 전년 대비 4.8%(738억원), 미래서비스 관련 추정 변동으로 인한 감소분이 1조5584억원으로 29.8%(3581억원)씩 각각 증가했다. 반면 증가 요인은 보험금융손익(이자부리) 4906억원으로 23.3%(927억) 늘어난 것뿐이다. 만약 신계약 CSM이 10%가량 더 적었다면 잔액 역시 줄어들 수 있었다.

이익 상각분을 제외하면 지난해 삼성화재 CSM의 가장 큰 감소 요인은 가정 변경 등 추정치 변동이다. 무·저해지보험의 해지율과 관련한 계리적 가정 변경이 반영되면서 여기서만 7030억원의 CSM이 사라졌다. 이외에도 물량차이 및 투자요소예실차 등으로 인해 1조1384억원이 감소했다. 다만 기타 가정 변경의 영향으로 3495억원을 보전해 CSM 감소효과가 다소 줄었다.

신계약 CSM역시 1년 사이 줄어들기는 했어도 업계에서는 이를 영업이나 상품 전략의 실패로 보지 않는다. CSM 축적에 유리한 장기·보장성보험의 판매 시장에서 업계의 경쟁이 심화하면서 CSM 축적 효율성에 해당하는 신계약 CSM 전환배수(CSM을 월납환산초회보험료로 나눈 값)가 보험사마다 낮아지는 추세이기 때문이다.

삼성화재는 지난해 모든 신계약의 평균 CSM 전환배수가 15.2배로 전년도의 18.6배 대비 3.4배p 낮아졌다. 특히 주력 시장인 보장성 인보험(건강보험 등)의 배수가 20.3배에서 16.2배로 4.1배p 하락했다. 대략 20%가량의 효율성 악화가 나타났다는 말이다. 이를 고려하면 신계약 CSM의 감소 폭이 1.4%에 그친 것은 전략의 실패가 아니라 오히려 성공이라고 볼 수 있다.


◇물량 공세 올해도 지속, 수익성 회복 노력도 병행

지난해 삼성화재의 영업 전략은 '물량 공세'였다. 삼성화재는 지난해 신계약에 따른 미래현금흐름 유입액의 현재가치 추정치가 16조502억원으로 집계됐는데 이는 전년 대비 24.7% 증가한 수치다. 이를 통해 CSM 축적 효율성의 악화를 만회한 것이다.

이러한 전략의 기반은 전속 채널의 확대다. 손해보험협회에 따르면 삼성화재는 지난해 3분기 말 전속 설계사 수가 2만명을 넘어 연말 기준 2만963명으로 집계됐다. 2022년 2분기 말 20만392명에서 2023년 말 1만8002명까지 6개분기 연속 감소세를 보이다 지난해 1분기부터 다시 증가세로 돌아섰다.

삼성화재는 올해 CSM 잔액의 순증가세를 이어가기 위한 전략으로 효율지표의 개선과 신계약 증대를 내세웠다. 상품 혁신을 통해 전환배수를 끌어올리는 동시에 지난해 효과를 본 물량 공세 전략 역시 이어가겠다는 것이다.

이를 위해 삼성화재는 전속 채널뿐만 아니라 법인보험대리점(GA)채널의 영업 역시 더욱 활성화한다는 계획을 세웠다. 전속 채널은 고수익 상품 중심으로 성장하고 GA채널의 시장 지배력을 확대한다는 '투트랙' 전략이다.