이 기사는 2013년 09월 24일 10:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

PB 명가(名家)로 자부하는 하나은행 PB 하우스의 운영철학은 토털 라이프 케어, 토털 에셋 매니지먼트(Total Life Care, Total Asset Management)다. 한 가문의 집사처럼 고객 개인뿐 아니라 그 가족, 대를 이어서까지 자산을 포함한 전 생애를 관리하는 데 목표를 두고 있다는 의미다.

이형일 PB본부장은 "하나은행 PB하우스에 아이덴티티(정체성)를 부여한 것은 2004년부터라고 보면 된다"며 "PB영업의 두 가지 기본 축으로서 사람과 자산을 관리하되 넓은 범위에서 보고자 '토털'이라는 단어를 사용했다"고 말했다.

하나은행이 PB사업에 발을 담군 것은 1995년이다. 보람은행은 당시 맥킨지로부터 자산관리 서비스에 대한 컨설팅을 받았고, 업계 최초로 'PB'라는 용어를 사용하며 관련 시스템을 구축했다. 하나은행의 전신인 한국투자금융도 비슷한 성격의 서비스를 제공하고 있었지만 인수 후 보다 체계적으로 마련된 보람은행의 PB 시스템을 준용했다고 한다.

이처럼 VIP 고객 영업은 오래전부터 해왔지만 지금의 형태를 갖추게 된 것은 2004년부터다. 현재 하나은행의 PB본부는 리테일영업그룹에 속해있는데, PB센터와 VIP클럽(일반 영업점 내의 VIP 고객 라운지), 소속 PB와 VIP클럽 상담직원을 PB본부에서 따로 관리한다. 과거에는 지역본부에서 일반영업점을 관리하듯 PB센터도 통합해서 관리해왔는데, 자산관리라는 특수성을 고려해 장기적으로 사업을 운영하기 위해 PB본부를 떼어냈다. 이 때부터 토털 라이프 케어와 토털 에셋 매니지먼트라는 운영철학을 갖게 됐다는 설명이다.

하나은행 종합자산관리 서비스 개념도(제공: 하나은행)

토털 라이프 케어라는 운영 철학에 따라 하나은행 PB는 고객에 금융서비스뿐 아니라 비금융서비스도 함께 제공해 고객과의 밀착도를 높이는 데 주안점을 두고 있다. '요람에서 무덤까지'라는 모토 아래 인생주기(Life Stage)에 맞춘 서비스를 제공한다는 의미다.

하나은행이 주 고객군인 중장년, 노년층의 주요 관심사인 국내외 여행이나 문화 이벤트를 제공함은 물론, 자녀맞선과 승마 교육 등 2, 3세대인 자녀와 함께 할 수 있는 패밀리 서비스가 많이 구비된 것도 이 같은 이유에서다.

종합적으로 자산을 관리한다는 토털 에셋 매니지먼트라는 운영철학에 맞춰, 하나은행은 세대간 자산이전 서비스에도 적극적으로 나서고 있다. 주 고객층의 가장 큰 관심사가 다음 세대로 자산을 안전하게 넘겨주는 것이기 때문. 하나은행은 2011년 본점의 영업1부와 강남PB센터 등 도심의 주요 PB센터 안에 '하나상속증여'센터를 오픈해 운영 중이다. 증여센터는 고객의 상속 증여 이슈와 관련한 세금, 부동산, 유언신탁, 가업승계, 법률 문제 등을 종합적으로 상담해주는 곳이다.

이 같은 운영 철학 아래 하나은행은 고객의 예금, 펀드 등 하나은행에 예치된 금융자산에 대한 포트폴리오만 관리하는 데 그치지 않고 대출, 외환, 카드 등까지 영역을 확장해 복합금융서비스를 제공하는 데 목표를 두고 있다. 이를 위해 하나은행은 최근 안전하게 자산을 관리하고자 고객 포트폴리오의 리스크를 계량적으로 측정할 수 있는 HEAD(HANA Portfolio Early Analysis & Diagnosis)를 개발하기도 했다.