이 기사는 2013년 11월 27일 08:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

이환희 KB투자증권 압구정PB센터 부장(사진)은 자타공인 최우수 프라이빗뱅커(PB)다.

KB투자증권 1호 지점인 압구정PB센터의 초창기 멤버로 영업 기반을 확보하는 데 기여한 공을 인정받아 지난해 'KB히어로' 상을 수상했다. 회사에 기여하는 연간 수익 역시 전체 영업 직원 중 최고 수준이다.

특히 브로커리지와 자산관리의 영업 비중이 50대50으로 균형을 맞추고 있다는 점에서 '팔방미인'으로 통하고 있다. PB마다 선호하는 영업 방식이 달라 대개는 어느 한 쪽으로 치우치는게 현실이다.

현재 그가 관리하는 고객 자산 규모는 1000억 원 가량이다. 압구정PB센터의 자산 규모가 1500억~2000억 원인 데다 전체 지점 가운데 압구정PB센터가 실적이 가장 우수하다는 점을 감안하면 결코 적지 않은 금액이다. 고객 수도 100여명에 달하고 있다.

그는 1995년 한국투자신탁 명동지점에서 브로커리지 영업을 하면서 업계에 처음 발을 들였다. 이후 2000년대 초 국내에 PB 문화가 도입되면서 압구정지점으로 옮겼고, 7년 동안 PB 생활을 했다. 2009년 KB투자증권 압구정PB센터가 생기면서 스카우트 됐다.

무엇보다 이직 3년 만에 최우수 PB로 선정되고, 출범 4년 만에 최우수 지점으로 키워냈다는 점이 흥미로웠다. 이 부장은 "고객의 요청에 누구보다 빠르게 응답한다"고 비결을 말했다.

그는 "고액자산가의 경우 여러 PB에게 동시에 투자 상담을 요청하는 경우가 많다"며 "우리가 취급하지 않는 상품일지라도 누구보다 빠르게 해결해드리기 위해 노력했다"고 설명했다. 가령 세무, 증여, 부동산 등 PB가 잘 모르는 분야에 대해 고객이 문의해 올 때면 재빨리 해당 전문가를 소개해주는 식이다.

지난 상반기 브라질국채가 인기를 끌었을 당시 자사 취급 상품이 아니었는데도 고객들이 문의해오면 타 증권사 판매 정보를 신속하게 제공했다. 연초 유행했던 즉시연금의 경우도 마찬가지였다. 이를 통해 고객들은 작은 부분까지 관리받는다는 점을 직접 느끼게 되는 것이다.

이 부장은 "PB센터를 찾는 고액자산가들은 대부분 금융 투자에 대한 본인 만의 확고한 전략이나 철학을 가지고 있다"며 "각종 금융 지식을 동원해 설명하는 PB보다 언제든지 신속하게 도움을 구할 수 있는 PB를 원한다"고 말했다. 그는 "영업 비결은 거창하지 않다"며 "사소한 일부터 시작하는 데 있다"고 덧붙였다.

현재 KB투자증권에는 약 40명의 PB가 전국 10개 지점에서 근무하고 있다. 모두 KB국민은행과의 시너지 효과를 내기 위해 모두 BIB(Branch in Branch) 형태로 입점해있다. 압구정PB센터의 경우 은행 PB 7명, 증권사 PB 4명 등 11명으로 구성돼 있다.

업계 후발주자이다 보니 KB투자증권의 고객들은 대부분 입소문을 통해 찾아오고 있다. 이 부장은 "중소형사의 경우 소개마케팅이 중요한 만큼 PB들의 개별 능력이 우수해야만 한다"며 "회사 차원에서도 캠페인을 장려하기보다 고객 한 명 한 명에게 집중할 수 있도록 지원해주고 있다"고 설명했다.

*2편으로 이어집니다.