이 기사는 2013년 11월 11일 18:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

"PB가 만나는 고객들은 대부분 성공한 분들이잖아요? 그분들의 공통적인 특징 중 하나가 모든 것을 '즉시 실천'한다는 거에요. 이 상품이 옳다는 판단이 들면 바로 가입합니다. 지체하지 않아요. PB도 마찬가지랍니다. 꾸준히 좋은 성적을 내는 PB들이 별다른 비결이 있는 게 아니에요. 얼마나 많은 것을, 꾸준히 실천하는 지로 판가름이 나는 거죠"

김연주 하나은행 아시아선수촌 골드클럽 부장(사진)은 주요 고객 100여명의 자산 1500억 원을 관리하는 PB로, 올해 상반기 최우수 PB로 선정이 됐다. 지난해에도 우수 PB였고, 그전에도 늘 우수한 성적을 이어온 실력파다.

그녀는 좋은 성과를 내는 데 왕도는 없다고 답한다. 고객은 시장이 떨어지면 패닉하지 말고, 균형 잡힌 포트폴리오를 유지하면 안정적인 수익을 볼 수 있다. 시장이 계속 어렵다면 과감한 리밸런싱으로 추가 손실을 막아야 한다.

PB는 고객 입장에서 자산을 관리하고 상품을 추천한다. 고객의 신뢰를 얻어야 롱런 할 수 있다. 당연한 자산·고객 관리 방법이지만 사람들이 이를 실제로 적용하고 있는 지는 별개의 얘기다.

김연주 부장은 "하늘아래 새롭게 반짝이는 아이디어는 이제 별로 없는 것 같다"며 "누가 그런 생각들을 실제 행동에 옮겨 부지런히 실천 하느냐가 더 중요하다"고 말했다.

오랜 기간 좋은 성과를 내고 있는 그녀지만 한 명의 고객으로부터 갑자기 100억~1000억 원에 달하는 거액을 받은 적은 없다. 현재 관리 중인 자산은 대부분 거래 규모가 몇 십억 원씩 꾸준히 늘어난 결과다. 고객 한명 당 20억~30억 원 정도로, 기존 고객의 소개를 통해 지인을 새 고객으로 맞거나, 기존 고객이 다른 곳에서 자금을 일부 빼서 주는 경우다.

김 부장은 "MGM이 새로운 고객을 찾는 방법 중에 가장 좋은 방법이지만 말처럼 쉽지 않다"며 "고객이 PB를 믿고 지인을 소개시켜준 다는 것은 현실에서는 아주 어려운 일"이라고 말했다.

MGM(Members Get Members)은 고객이 새 고객을 소개시켜주는 방식을 말한다. 통상 부자들은 본인의 자산 규모나 거래 내용을 타인에 알리기 꺼려하기 때문에 주변 사람을 같은 금융기관에 데려오지 않으려고 한다. 혹은 지인을 PB에 소개시켜줬을 경우 손실이 날 가능성을 걱정해 웬만해서는 지인을 소개시켜주는 법이 없다. 하지만 그만큼 PB가 MGM으로 새로운 고객을 만난다는 것은 기존 고객에 실력을 증명하고, 고객과 두터운 신뢰 관계를 쌓았다는 것을 의미한다.

김 부장은 "시장이 나빠지면 고객은 양 극단으로 흘러가려는 성향이 있는데, 하나는 모두 팔아버리는 것이고 하나는 손실이 대량 발생해도 원금회복만을 하염없이 기다리는 것"이라며 "시장이 흔들려도 고객의 자산이 균형을 유지하도록 애를 쓴다"고 말했다.

현재 아시아선수촌 골드클럽의 자산관리 계수는 5000억 원 가량이다. 이중 70~80%가 투자상품으로 구성돼 있다. 중위험 상품이 차지하는 비중이 크긴 하지만 아시아선수촌이라는 지역적 특성을 고려하면 의외의 수치다. 이곳은 전통적인 부촌 지역으로 80~90대 연령의 고객이 다수이기 때문이다. 김 부장은 이를 '고객 입장에서 자산관리를 하기 때문'이라고 설명한다.

김 부장은 "고객이 1000억 원이 있으면 10억 원을 하나은행에 맡기는 셈"이라며 "고객 입장에서는 하나은행의 10억 원이 전체 자산 포트폴리오 중 하나이기 때문에 하나은행에 들어온 10억 원을 바탕으로 상품을 다변화하기 보다, 고객이 하나은행에 기대하는 유형의 상품을 최적으로 구성해 제안하고 있다"고 말했다.

또 이곳 고객은 90대라고 해도 전직 대기업 CEO거나 재계에 몸을 담았던 사람들이라 여전히 적극적이고 활동적이다. 일례로 ELS 상품을 추천하면 직접 신문기사와 자료를 찾아 공부를 하고 본인에 적합한 ELS 상품을 가입한다고 한다. 현재 김 부장은 하나은행 하우스 뷰에 따라 롱숏펀드를 주로 제안하고 있다.