이 기사는 2013년 11월 19일 17:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

이중수 국민은행 방배PB센터 팀장(사진)은 부지런하다. 아침 8시에 인터뷰를 진행하는데도 활기가 넘치고 준비도 철저했다. 분당PB센터에서 보여줬던 저력이 그대로 살아있었다.

이 팀장은 지난 1월 방배PB센터로 발령을 받았다. 이전에는 분당PB센터에 있었다. 분당PB센터는 2008년 꼴찌에서 2009년 1등 센터로 전환, 성공 스토리를 보여준 센터다. 지금은 국민은행 WM본부 상무로 재직 중인 조태석 당시 센터장과 이중수 팀장 등이 주역이다. 토지보상지를 찾아 다니며 밤낮으로 아웃바운드 영업을 뛰었던 결과다.

국민 방배PB센터에서도 이 팀장은 목표를 크게 가져가기로 했다. 순환보직 체제를 따르는 은행 PB제도상, 새로 부임한 PB는 전임자의 관리 자산을 그대로 받는다. 통상 1200억 원 내외인데 이 팀장은 별도로 요청해 이 금액의 절반도 안되는 500억 원을 받았다. 키울 수 있다는 자신감이 바탕에 있었다. 방배동 생활 6개월 만에 관리 자산은 100억 원이 늘어나고, 상반기 우수 PB로 선정됐다.


이 팀장은 "PB센터를 거래하는 고객이라면 이 PB가 나를 위해 일하느냐, 은행을 위해 일하느냐 정도는 쉽게 알아챈다"며 "PB는 고객에게 성공적인 상품을 추천하고 실력으로 이를 증명해야 한다"고 말했다.

이 팀장은 고객이 PB센터에 오는 이유를 망각하면 안된다고 설명했다. 고객이 PB센터에 와서 거래를 하는 것은 전문화된 자산관리에 대한 니즈가 있기 때문이다. 여기서 자산관리라는 의미는 수익률이 아닌 재산을 잘 지키는 것에 초점이 맞춰져 있다.

이 팀장은 "안정형 고객이 우연히 높은 리스크의 상품에 가입했는데 이 상품이 좋은 성과를 보일 경우 본인 성향과는 관계없이 계속해서 높은 리스크의 상품을 찾게 된다"며 "적절한 시점에서 PB가 리스크를 관리해줘야 한다"고 말했다.

그래서 이 팀장은 상품 선정에 많은 시간을 할애한다. 최근 수익률, 경쟁사 대비 성과, 시장이 무너졌을 때 방어를 한 전적 등 시뮬레이션을 돌려가며 상품에서 실패가 없도록 관리한다.

고객 관리에서는 장기적인 안목을 가지라고 조언했다. 이 팀장은 "고객이 돈을 빼간다고 해서 일희일비 하지 말아야 한다"며 "일례로 한번 토지보상금으로 받은 자금을 우리 은행에 예치했다 빼간 적이 있는데, 나중에 다른 부동산 매각 대금을 넣어줬다"고 말했다.

부자 고객의 경우 사업처럼 부동산 거래를 여러 번 일으키기 때문에 이들과 거래에 집중하지 말고 두터운 관계를 형성해둘 필요가 있다는 설명이다. 이 팀장은 관계형성 차원에서 고객의 생일이나 기념일을 챙겨주는 국민은행의 해피데이(Happy day) 서비스를 자주 이용한다.