이 기사는 2014년 02월 05일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

서재연 대우증권 PB클래스 갤러리아 이사가 관리하는 고객 자산은 어지간한 증권사 지점보다 많은 8000억 원에 달한다. 지난해 수익 규모는 약 16억 원으로 1000여 명인 전체 프라이빗 뱅커(PB) 가운데 최고의 성과를 달성했다. 관리자산 1000억 원에 연 수익 10억 원이면 대우증권의 최상위 프라이빗뱅커(PB) 레벨인 '그랜드 마스터'에 오를 수 있는 걸 감안하면 서 이사의 성과는 월등하다고 할 만하다.

대우증권의 대표 그랜드 마스터 PB라고 할 수 있는 서 이사에게 분명 남 다른 비결이 있을 것이라고 생각했지만 돌아온 답변은 마치 "교과서 위주로 공부했어요"라는 수능시험 만점자의 그것처럼 지극히 평범했다.

"욕심을 부리지 않고 시장에 순응했다. 자문형 랩어카운트와 주가연계증권(ELS)가 지난해 효자상품이 됐는데, 이는 시장을 보수적으로 접근해 얻은 성과물이다. 부족한 게 있으면 전문가의 도움을 받았고, 가능한 복잡하지 않은 상품을 고객에게 권하려 했다. 무리하지 않고 목표한 수익만 달성하고자 했다"

서재연 대우증권 PB클래스 갤러리아 이사

고객에게 투자자문사를 소개할 때 서 이사는 매우 신중해진다. 1조 원 안팎의 운용자산, 분할매수·분할매도의 준수 여부, 기업탐방의 횟수 등 나름대로 정한 세 가지 기준을 철저히 검증한다. 운용 자산이 지나치게 많으면 수익을 내기가 어려워진다는 게 그동안 경험과 관찰을 통해 얻은 통찰이다. 분할매수와 분할매도는 매입단가 평준화(Dollar Cost Averaging)을 통해 수익을 얻을 수 있는 가장 기본적인 방법이지만 의외로 이를 지키지 않는 투자자문사가 많다.

지난해 서 이사의 고객 자금을 운용한 투자자문사는 V&S투자자문, 페트라투자자문, 밸류시스템투자자문 등이다. 주로 가치투자를 표방하고 저평가된 우량주 위주로 투자하는 곳들이다. 이들에게 맡겨 얻은 고객의 평균 수익률은 연 10% 내외였다.

ELS는 상·하반기 주가 흐름에 따라 전략적으로 접근했다. 벤 버냉키 전 미국 연방준비제도 이사회 의장의 양적완화 축소 발언 등으로 코스피가 1800선까지 위협받았던 상반기에는 스텝다운형을 추천했다. 정해진 평가일에 지정한 주가만큼 하락하지 않으면 수익을 얻고 조기상환할 수 있는 구조를 노린 것이다. 거액자산가들에게는 맞춤형 사모 ELS를 제시해 8% 이상의 수익을 안겨주기도 했다.

증시가 박스권에 갇히면서 변동성이 사라졌던 하반기에는 원금보장형을 제시했다. 쿠폰금리가 낮아지기는 하지만 은행 정기예금보다는 1~2%포인트 높은 수익률을 기대할 수 있고 원금 손실을 최소화할 수 있는 점을 고객들에게 강조했다. 증시가 불확실성에 빠져 있을 때는 원금만 보전하는 것도 수익을 내는 것이라고 고객을 설득했다.

지난해 서 이사가 유치한 신규 고객은 약 20여 명에 이른다. 총 관리고객은 190여 명으로 늘었고 이 중에는 100억 원 이상 맡긴 고객이 3명 포함돼 있다. 서 이사는 "신규 고객 한 명을 잡기 위해 한 번에 보내는 DM(Direct Mail)이 1000통을 넘는다. 이걸 3년 동안 300차례 이상 보냈다"며 "다른 PB와 방법은 크게 다르지 않지만 실천하고 있는 지는 다른 문제"라고 말했다.

올해 증시에 대해 장밋빛전망이 대세를 이루는 것 같지만 서 이사는 조금 보수적이다. 주가가 상승흐름을 보일 것이라는 데는 원칙적으로 동의하지만, 어디로 튈지 모르는 변수들이 워낙 많아 돌다리도 두들기며 건너는 게 최선이라는 생각이다.

서 이사는 "주가가 상승할 때는 대부분의 종목가격이 오르기 때문에 개인투자자가 직접 나서도 무방하다"면서 "하지만 지금처럼 큰 폭의 상승을 기대하기 어려울 때는 전문가에 맡기는 게 최선"이라고 말했다.


서재연 대우증권 PB클래스 갤러리아 이사 약력

-1970.11 출생
-1998~2010.2 HSBC 압구정 지점 이사
-2010.3~현재 PB 클래스 갤러리아 이사(Grand master PB)