이 기사는 2016년 09월 29일 15:47 thebell 에 표출된 기사입니다.

상속·증여에 대한 관심이 높아지면서 '증여신탁'이 조명받고 있다. 신탁을 통해 증여를 하게 되면 절세혜택을 누릴 수 있을 뿐 아니라 추가 운용수익도 기대할 수 있다. 이러한 점이 입소문을 타며 올 들어서만 약 4500억 원이 판매됐다.

증여신탁 흥행의 주인공은 삼성증권이다. 삼성증권은 약 3800억 원 가량의 자금을 빨아들이며 점유율 85%를 차지하고 있다. 삼성증권은 지난 2013년 금융권 최초로 증여신탁인 '헤리티지 신탁'을 내놨다.

헤리티지 신탁을 기획한 부서는 삼성증권 신탁팀이다. 신탁팀은 부서차원에서 즉시연금을 활용한 증여에 대해 분석하다 증여신탁을 고안하게 됐다 . 당시 즉시연금을 통해 증여를 하게 되면 증여가액이 6.5%의 할인율로 산정되지만 신탁을 활용하면 10%로 확대된다는 점에 주목했다. 이는 시중금리 대비 월등히 높은 것으로, 증여가액을 대폭 축소시킬 수 있다.

삼성증권 신탁팀 박대호 팀장(오른쪽), 이준환 차장(왼쪽) 출처 : 삼성증권

이준환 삼성증권 신탁부 차장은 "즉시연금이 인기를 얻고 있는 상황에서 어떤 상품인지 공부하다가 증여신탁을 만들게 됐다"며 "유관 기관 등에 질의를 넣어 증여신탁의 가능성을 확인했고 2013년 9월 전체 금융권 최초로 출시해 마케팅에 나섰다"고 설명했다.

하지만 헤리티지 신탁이 출시되자마자 흥행을 일으켰던 것은 아니다. 당시 즉시연금이 폭발적으로 인기를 누리고 있었던 때라 증여신탁을 알리기엔 한계가 있었다. 더욱이 기준금리가 지금보다 높은 상황이었던만큼 금융상품을 통한 증여보다 부동산 등에 투자해 운용 수익을 늘리는 편이 더 낫다고 생각하는 고객들이 많았다.

출시 이후 지난해까지 약 2년간 팔린 금액은 몇 십억 원에 불과했다. 그러다 올해부터 폭발적으로 확대되기 시작했다. 즉시연금 할인율이 3.5%로 대폭 축소되면서다. 특히 은행을 비롯한 증권사들이 삼성증권 헤리티지 신탁을 벤치마크해 상품을 설계하고 마케팅하면서 시장을 키웠다.

현재 삼성증권 외 신한은행·우리은행·KB국민은행·신한금융투자·한국투자증권·NH투자증권 등 총 7곳의 금융사가 증여신탁을 판매하고 있다. 그러나 삼성증권이 독보적으로 앞서고 있다. 그 배경에 대해 박대호 삼성증권 신탁팀 팀장은 오랜시간 축적된 노하우에서 찾는다.

박대호 삼성증권 신탁팀 팀장은 "올해들어 증여신탁이 입소문을 타며 흥행을 했지만 삼성증권은 가장 처음 증여신탁을 내놓고 마케팅했던 노하우가 있었기 때문에 판매하는데 있어 어려움이 없었다"며 "PB들이 증여신탁에 대한 교육을 지난 몇년간 받아왔기 때문에 컨설팅 역량에서부터 차이가 있을 수 밖에 없었다"고 말했다.

뿐만 아니라 삼성증권 고객들이 증여신탁과 채권투자 등에 익숙하다는 점도 흥행 배경으로 꼽힌다. 증여신탁에는 기본적으로 채권이 편입되는데 이에 대한 경험이 은행이나 타 증권사에 비해 풍부하다는 설명이다. 전통적으로 삼성증권은 채권 판매에 강점을 갖고 있었다. 고액자산가 기반이 강한만큼 안정적인 상품에 대한 수요가 높아 채권 판매에 익숙할 수 밖에 없었다.

박 팀장은 "아무리 삼성증권 마케팅 노하우가 풍부하더라도 고객이 받아들이지 못한다면 이와같은 흥행이 어려웠을텐데 그동안 채권 투자에 대한 경험이 풍부하고 이해도가 높은 고객들이 많아 컨설팅하기에 어렵지 않았던 것 같다"고 말했다.

아울러 채권을 조달하는 능력이 타사 대비 뛰어났던 점도 마케팅에 긍정적이었다. 증여신탁에 편입되는 스트립 채권(원리금분할채권)을 빠르게 조달해야 상품 공급이 원활해지는데 삼성증권은 이 점에서 탁월했다는 설명이다.

이 차장은 "증여신탁에 편입되는 채권이 40~50종목 되는데 이 채권을 얼마나 잘 조달할 수 있느냐의 능력이 상품 운용 능력과 직결된다"며 "삼성증권은 채권시장에서 강자로 자리매김하고 있는 만큼 조달능력 뿐 아니라 가격경쟁력도 있기 때문에 증여신탁에 유리한 측면이 많다"고 말했다.