이 기사는 2023년 10월 19일 07:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

이투스교육의 자회사 족보닷컴이 인수합병(M&A) 시장 매물로 나온 가운데, 투자 하이라이트에 이목이 집중된다. 향후 소비 규모가 커질 잘파세대(1990년대 중반~2020년대 중반 출생)를 핵심 고객층으로 확보한 데다 수익성과 현금창출력이 탄탄한 점이 매력 포인트로 꼽힌다.

19일 투자은행(IB) 업계에 따르면, 앵커프라이빗에쿼티(이하 앵커에쿼티)는 이투스교육 자회사이자 족보닷컴을 운영사인 교육지대를 매각하기 위해 삼정KPMG를 주관사로 선정했다. 기존 이투스교육 통매각에서 자회사 분리매각으로 전략을 선회한 셈이다. 삼정KPMG는 이달부터 본격적으로 티저레터를 배포하며 원매자 물색에 나서고 있다.

매도자 측이 내세우는 투자 하이라이트는 10대 유저들을 충성 고객층으로 확보했다는 점이다. 10대의 최대 관심사는 학업이다. 이를 타깃으로 마케팅한 결과 족보닷컴은 13~18세 연령층에서 약 29.1%의 점유율을 확보했다.

올해 4월 10대 연령층에서의 MAU(월간 활성 사용자)는 40만명으로 집계됐다. 1년 이내 활동 내역이 있는 활발한 유저들은 2020년 약 36만명에서 올해 6월 77만명으로 늘었다.

이들의 충성도 역시 높다. 교육지대의 콘텐츠를 구매한 고객은 2020년 31만명에서 2021년 42만명, 작년 43만명으로 늘었다. 연도별 재구독률 역시 2020년 35%, 2021년 42%, 작년 40%로 늘어나고 있다. 소비 주역으로 급부상할 '잘파세대'를 선제적으로 록인(lock-in)하고 있다는 분석이다.

플랫폼 서비스 개발 및 고도화를 통해 고객망도 확대할 수 있다. 10대들은 내신뿐 아니라 수능, 어학, 자격증 등에도 관심이 많다. 10대들의 교육 니즈에 따라 족보닷컴 역시 사업 포트폴리오를 확장하면, 20대가 된 기존 고객들을 꾸준히 가져가는 동시에 신규 고객도 확보하는 등 광범위한 유저 풀을 보유한 종합 멀티 플랫폼으로 성장할 수 있다는 얘기다.

독보적 인프라와 효율성 있는 수익구조도 눈여겨볼 대목이다. 족보닷컴은 3300곳이 넘는 중·고등학교를 커버하고 있다. 덕분에 유료결제 고객 1명을 확보하는데 드는 비용을 뜻하는 CAC(Customer Acquisition Cost) 비용은 1441원에 불과하다.

반면 한명의 고객이 기업의 제품 및 서비스를 이용하는 동안 기업이 얼마만큼의 매출을 얻을 수 있는지를 뜻하는 LTV(Life Time Value)는 5만3000원으로 CAC 대비 37배에 달한다. 고객 1명을 확보하는데 드는 비용보다도 그로부터 얻는 매출이 훨씬 많은 셈이다.

신규 입수한 수십만건의 데이터를 학교와 학년별로 분류한 뒤 교과서, 단원, 난이도 등 각종 기준에 맞춰 분류·검수하는 데이터 처리 자동화 기술을 보유한 점도 투자 포인트로 제시했다. AI 기술을 활용해 고객 맞춤형 큐레이션 콘텐츠를 제작, 제공해 고객 만족도를 끌어올리고 있다는 주장도 내놨다.

탄탄한 고객망과 인프라, 데이터 활용 역량 덕분에 수익성도 우수하다. 매출은 2020년 120억원에서 2021년 188억원, 작년 2017억원으로 꾸준히 증가했다. 영업이익도 2020년 36억원, 2021년 90억원, 작년 97억원으로 상승 곡선을 그렸다. 작년 상각 전 영업이익(EBITDA)은 138억원이며, EBITDA마진율은 64%에 달한다.

인풋 대비 아웃풋이 좋은 사업구조 덕분이다. 케펙스(Capex, 미래 이윤창출을 위한 투자 비용) 대부분이 AI 기술 개발과 시스템 구축에 들어가는데 그 규모가 작고, 서비스를 제공하는 즉시 고객으로부터 현금을 선수령하는 구독 기반 사업모델이어서 안정적인 현금흐름을 창출하고 있다는 평가다.