이 기사는 2025년 03월 31일 08시16분 thebell에 표출된 기사입니다

자산관리(WM) 부문을 둘러싼 증권가 경쟁이 한층 격화하는 와중 각사마다 성장 전략의 구심점을 달리 잡고 있다. 직급과 무관하게 고객 계좌를 직접 보유하고 관리할 기회를 부여해 영업력을 잃지 않도록 하거나 팀 성과제를 도입해 조직 전체의 성과를 끌어올리는 식이다. 각기 다른 성장 전략이 어떠한 결과를 낳을지 귀추가 주목되고 있다.

31일 금융투자업계에 따르면 올초부터 NH투자증권은 관리형 지점장 또한 고객 계좌를 보유할 수 있도록 해 개인 성과에 따라 인센티브를 받을 수 있도록 하는 제도를 고안, 신규 지점장들을 대상으로 이를 실행하고 있다. 영업력이 충분한 개인 프라이빗뱅커(PB)를 적극 육성하려는 의도로 풀이되고 있다.

NH투자증권 내부 사정에 정통한 한 관계자는 "영업력이 뛰어난 인력들이 NH투자증권을 그만두도록 내버려두면 안 된다는 판단 하에서 제시된 아이디어"라며 "지점장에서 추후 영업인력으로 되돌아갈 여지를 남겨주자는 차원에서 지점장이 되기 전 보유하던 고객 계좌를 계속 갖게끔 하는 것이 골자"라고 말했다.

한 증권사 PB는 "NH투자증권과 메리츠증권 정도가 PB 개인을 밀어주려고 하는 방향으로 가는 것 같다"며 "대부분의 중대형 증권사들이 회사 위주로 가는 것과는 다른 행보"라고 말했다.

WM 명가로 불리는 삼성증권의 관리형 지점장들은 개인 인센티브를 받지 못하는 것으로 파악된다. 개별 고객 또한 보유할 수 없다. 고객 계좌를 직접 관리하면서 개인 인센티브를 받을 수 있는 영업형 지점장을 따로 두고 있다. 지난해 보수로 93억2400만원을 수령해 증권사 연봉킹 타이틀을 지켜낸 삼성증권 강정구 수석 또한 지난해까지 영업지점장으로 활동한 인물이다.

한국투자증권은 팀성과제 도입을 통해 성과를 끌어올리는 중이다. 2021년 팀성과급제를 도입, 지점 내 PB가 낸 성과를 모두 합산해 지점 성과를 산정하고 이를 개인에게 나눠 분배하는 식이다.


신규 고액자산가 유치 경쟁이 치열해짐에 따라 PB 영입을 외형 확대 전략 중 하나로 활용하려는 움직임 또한 활발하다. 통상 거물급 PB 한 명을 영입할 경우 수천억원의 자산이 이동하기도 한다. 대표적인 사례가 2023년 2월 있던 씨티은행 출신 PB들의 이동이다. 당시 증권사에선 PB 1명당 최소 100억원가량의 슈퍼 리치 자금이 유입된 것으로 파악했다.

물론 은행, 증권사 지점 내 고객 계좌를 PB 영입을 통해 가져오는 것은 쉽지 않다고 한다. 실제로 이를 방지하기 위해 하나증권은 지점 이동 시에도 관리하던 고객 계좌 일부는 가져가지 못하도록 하고 있다. 그럼에도 고객이 PB 개인의 역량을 고려해 계좌 이동을 검토하는 경우도 적지 않다는 설명이다.

실제로 씨티은행 출신 한 PB는 "씨티은행에서 나오면서 PB 업무를 그만두려고 했지만 모시던 고객이 자산을 계속 맡기고 싶다며 설득했다"며 당시를 회상했다. 또다른 증권사 PB는 "결국엔 고객의 의지에 달렸다"며 "역량이 충분한 PB 한 명을 데려와 초고액 자산가 유치에 속도를 낼 수 있는 것이 이런 부분에 의해 좌우되는 것"이라고 말했다.