이 기사는 2025년 04월 03일 14시11분 thebell에 표출된 기사입니다

최근 초고액자산가(VVIP) 시장의 경쟁강도가 강해지고 있다. 시중은행과 증권사 모두 VVIP 전용 서비스 브랜드를 앞세워 손님 모시기에 한창이다. 브랜드별 비슷한 서비스를 제공하고 있다보니 그 사이에서 차별점을 만들기 위해 동서분주하고 있다.

이 가운데 하나은행은 VVIP를 대상으로 하는 시장에선 톱티어로 분류된다. WM 브랜드인 '골드클럽'의 인지도는 여타 브랜드와 비교할 때 나름 비교우위가 있다는 게 대체적인 평가다. 그 중에서도 지난해엔 올림픽선수촌센터가 두각을 드러냈다. 올림픽선수촌센터는 시장 상황과 고객 생애주기에 맞춘 서비스를 제공하면서 우수한 평가를 받았다. 올해는 그 연장선에서 '리빙트러스트 특화점포'로 거듭나겠다는 계획이다.

장영희 하나은행 올림픽선수촌PB센터 센터장은 최근 더벨과 인터뷰에서 "금융지주 차원에서 시니어 사업 강화에 나서고 있고, 그 일환으로 신규 브랜드를 론칭했다"며 "올림픽선수촌PB센터를 시니어사업의 핵심인 리빙트러스트 특화점포로서 입지를 다지는 게 올해 목표"라고 말했다.

하나금융그룹은 시니어 시장 공략을 위해 지난해 10월 '하나더넥스트(HANA THE NEXT)'를 출범했다. 시니어 세대의 성공적인 노후를 위한 특화서비스를 제공하기 위한 차원에서다.

하나더넥스트는 하나금융그룹 내 관계사간 협업을 바탕으로 은퇴설계, 상속·증여, 건강관리 등 금융과 비금융 분야 전반에서 '(New)시니어' 세대의 웰리빙(Well-living)을 넘어 웰에이징(Well-aging)과 웰다잉(Well-dying)까지 아우르는 라이프케어 서비스를 제공한다는 컨셉이다.

하나더넥스트는 기존 시니어층에 더해 은퇴를 앞두고 있거나 은퇴 이후 삶에 대한 준비에 관심있는 손님들까지 포함해 '(New)시니어'로 확장시켰다는 게 특징이다. 해당 브랜드의 론칭이후 리빙트러스트센터가 조직개편을 통해 신설된 하나더넥스트본부 아래로 편입되기도 했다. 리빙트러스트센터는 자산의 이전과 승계, 신탁솔루션을 제공하는 전문 센터다. 2010년엔 금융권 최초로 유언대용신탁의 하나은행 고유 브랜드인 '하나 리빙트러스트 서비스'를 출시하기도 했다.

장 센터장은 "기존 PB손님 자산관리 중 특히 시니어손님 관리에 주력할 예정"이라며 "하나은행의 대표 상품인 '유언대용신탁 리빙트러스트' 마케팅에 주력할 예정"이라고 말했다.

유의미한 성과도 기록했다. 올해 신규로 리빙트러스트 계약을 따내며 지난해부터 누적 기준 10여건이 넘는 계약고를 기록했다. 장 센터장은 "매월 세미나를 통해 많이 알리고 가망 손님 발굴하여 프라이빗하게 개인별, 가구별 맞춤 상담 진행 중"이라며 "올해 초부터 순조롭게 신규 계약이 이어지고 있는 추세를 보면 지난해보다 더 많은 성과가 기대된다"고 말했다.

이 같은 전략 기조는 센터가 자리하고 있는 지리적 환경에 따른 것으로 보인다. 센터가 자리한 방이동 올림픽선수기자촌 아파트 단지는 총 5540세대로 1988년 준공됐다. 그후 부촌으로 자리잡으면서 정치, 경제, 문화예술 등 다양한 분야에 활약중인 전통 자산가들이 터를 잡고 있는 곳이기도 하다. 특히 최근에는 아파트단지 맞은편 올림픽공원의 자연환경을 선호하는 시니어 세대들이 주로 거주하고 있다.

장 센터장의 또 하나의 올해 목표는 두번째는, 양적성장과 질적성장이다. 장 센터장은 "장기적으로 지속 성장할 수 있는 손님 기반을 더욱 강화하는 것이 목표"라며 "개인위주에서 우량 법인 비중을 확대하는 데 주안점을 두고 있다"고 말했다. 이어 "30억원 이상, 100억원 이상의 초우량 자산가 손님 증대에도 주력할 예정"이러고 덧붙였다.

올림픽선수촌PB센터는 올림픽선수촌 아파트 단지 내 입점해있다보니 주된 손님군이 점주권내 아파트에 거주중인 개인 손님 비중이 절대적으로 많은 편이다. 그만큼 법인 손님 비중이 상대적으로 취약한 편이다. 이 같은 지리적 한계를 뛰어넘어 질적·양적 성장을 이어나가겠다는 게 장 센터장의 생각이다.

하나은행 올림픽선수촌PB센터는 서울도심의 동쪽에 위치한 방이동올림픽선수기자촌 아파트단지를 배후로 하는 PB센터다. PB출신 지점장과 3명의 PB를 포함한 15명의 직원이 자리하고 있다. 지점장은 장영희 지점장이다. 지난해 하나은행이 진행한 종합경영평가에서 최우수상을 받았을 정도로 은행 안에서 좋은 평가를 받고 있는 인물이다. 하나은행 자산관리 우수PB에도 10회나 선정됐다. 장 센터장과 함께 한영숙 PB부장, 노태섭 PB팀장, 김영실 PB팀장 등도 하나은행 올림픽선수촌PB센터를 이끌어가고 있는 주역들이다.