이 기사는 2017년 10월 24일 08시28분 thebell에 표출된 기사입니다

KB국민은행의 주가연계신탁(ELT) 판매 파워는 압도적이다. 국내 발행되는 주가연계증권(ELS) 넷 중 하나가 KB국민은행 신탁을 통해 소화되고 있을 정도다. ELS가 대중화의 길을 걷던 초기부터 일반 지점에서 매스(Mass) 고객을 상대한 결과다.

KB국민은행 ELT는 녹인(Knock-in) 형 구조의 상품이 많다는 게 특징이다. 녹인형 구조의 경우 쿠폰 수익률이 높지만 리스크가 있다는 점을 감안, 기초지수를 다변화하고 신탁연금대표 직속 신탁리스크관리팀을 두는 방식으로 리스크를 관리하고 있다.

◇ELT 판매 점유율 44%, 녹인형 비중 94.1%

24일 금융권에 따르면 올해 초부터 지난 9월 말까지 KB국민은행이 판매한 ELT 금액은 13조 3000억 원이다. KEB하나은행(6조 6669억 원), 우리은행(6조 3981억 원), 신한은행(3조 8400억 원)의 판매량을 크게 웃도는 금액으로 주요 시중은행 ELT 판매량의 44%를 차지했다. 같은 기간 시중에 발행된 공사모 ELS 54조 217억 원중 25% KB국민은행이 팔아 치우는 셈이다.

KB국민은행 ELT 판매량은 2011년 2조 5000억 원에서 2015년 15조 9000억 원까지 늘어났다. 홍콩H지수(HSCEI) 하락 여파로 시장 전체 ELS 발행이 위축된 2016년에는 9조 1000억 원으로 줄었지만 발행이 재차 늘어나고 있는 올해 판매량을 회복하고 있다.

*출처:국민은행 신탁부

KB국민은행은 지점수가 많고 매스 고객 비중이 높다는 점을 ELT 판매에 적극 활용하고 잇다. 저금리 기조 속에서 예금의 대안을 찾는 이들을 주고객으로 삼으며 전체 지점이 동원돼 ELT를 판매하는 전략을 사용했다. 원금 손실 가능성을 낮추고 시중금리보다 높은 수익률을 제시하는 ELS가 고객 수요를 충족시키는 데 제격이었다는 설명이다.

강금원 KB국민은행 신탁운용부장은 "글로벌 금융위기가 있었던 2008년 손실을 경험한 펀드 투자자가 많았고 박스권 장세가 길어지면서 안정성과 수익성 측면에서 ELS가 낫다고 판단한 고객이 늘었다"며 "타행보다 먼저 ELS에 주목했고 전 지점이 매스 고객을 대상으로 판매하는 체계를 갖추는 데 성공한 게 높은 점유율을 기록하고 있는 요인"이라고 밝혔다.

상품 구조를 보면 녹인(Knock-in)형 판매 비중이 압도적으로 높다. KB국민은행이 올해 초부터 9월까지 판매한 녹인형 상품은 12조 5153억 원으로 비중이 94.1%에 달한다. 사실상 상품 대부분을 녹인형으로 공급하고 있는 것이다. 안정성을 강조하며 원금손실 구간이 없는 노녹인 상품 마케팅에 힘을 쏟고 있는 다른 시중은행과 비교된다.

강 부장은 "수익률과 안정성을 고려했을 때 녹인형이 노녹인형보다 낫다는 공감대가 본사 신탁부와 판매 창구, 고객 사이에 전반적으로 형성돼 있다"며 "최종상환 여부를 결정하는 배리어를 보면 녹인형이 노녹인형보다 낮은 경우가 많아 무조건 녹인형이 더 위험하다고 보기 어렵다고 판단한 것"이라고 말했다.

기초지수의 다양화도 시도하고 있다. KB국민은행은 올해 시중은행 중 처음으로 CAC40과 DAX 지수를 활용한 ELT를 본격 판매하고 있다. 두 지수를 활용한 ELT 판매량은 지난 9월 말 기준 각각 8500억 원, 2000억 원이다. 홍콩H지수(HSCEI) 발행 총량규제가 생긴 후 이번에는 EURO STOXX50 지수로 쏠림 현상이 나타나고 있는 가운데 리스크 관리 차원에서 기초자산 다변화에 나서겠다는 복안이다.

◇매스 고객이 주타깃, 리스크 관리는 어떻게

KB국민은행의 ELT 시장점유율이 높은 이유는 지점 판매망에 깔려 있는 어마어마한 고객들을 이미 보유하고 있기 때문이다. 특히 자산가들만을 대상으로 하지 않고 지점 고객들에게 다량으로 판매하는 전략을 쓰고 있다. 이로 인해 불완전 판매 이슈를 차단하기 위한 리스크 관리에 총력을 기울이고 있다는 설명이다.

KB국민은행은 행원들이 상품 지식을 갖추게 하고 불완전판매 가능성을 낮추기 위해 2011년 이후 지점 교육을 연 400회 이상 실시하고 있다. 매년 교육이 누적되면서 전지점이 강한 판매 역량을 갖추게 됐다는 설명이다.

리스크 관리 강화를 위해 중점을 둔 건 ELT를 둘러싼 조직 체계다. ELT 담당 핵심 부서인 신탁리스크관리팀이 대표 직속 조직으로 편재돼 있다. 게다가 신탁연금그룹 아래 신탁운용부, 그리고 그 안의 파생상품팀이 신탁리스크 관리팀과 분리돼 있어 의사 결정의 독립성을 보장하고 있다.

강 부장은 "고객풀이 넓고 판매 규모가 커 활용도가 낮았던 기초지수를 활용해도 원활한 발행이 가능해 선제적으로 기초지수 다변화에 나서고 있다"며 "H지수 하락 이후 장기간 손실 가능성에 노출됐던 고객들이 많았던 만큼 만일의 상황에도 리스크를 최소화할 수 있는 구조를 갖추자는 취지"라고 말했다.