이 기사는 2018년 06월 26일 11:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

"PB가 다하려고 하면 안된다. 특히 주식은 자산운용사나 투자자문사에 있는 전문가에게 맡겨야 한다."

개인고객 자산 대부분을 주식 포트폴리오로 짜고 있는 김강호 NH투자증권 광화문금융센터WM3센터 부장의 지론이다. PB 모두가 주식 운용을 잘 할리 없다는 기본 전제에서 비롯된 지론이다.

실제 그가 관리하고 있는 고객들의 주식자금 역시 직접 굴리지 않는다. 본사 랩(wrap account)이나 주식형 신탁이 아닌 자문사 일임 계약 상품에 가입시키고 있다. 주식에 특화된 자문사와 고객과의 연결고리 역할에 만족하는 것이다.

김 부장은 5개 정도의 자문사 풀(pool)을 항상 마련해놓고 있다. 그중 현재는 2개 자문사의 일임 상품을 주로 이용하고 있다. 김 부장이 선호하는 자문사의 기준은 △포트폴리오가 업종별로 분산돼 있을 것 △수익률이 너무 높지 않을 것 △목표수익률이 10~20% 정도일 것 등이다. "관리자산중 주식 비중이 높지만 수익률 변동성이 큰 자문사는 장기 투자에 적합하지 않다. 종목도 그리고 리스크도 분산돼 있는 자문사를 선호한다."

김 부장이 굴리고 있는 1000억원에 달하는 개인 고객자금 대부분이 주식이라는 점을 감안하면 전문가에게 주식을 맡긴다는 그의 전략은 자만심을 완전히 버린, 솔직함 그 자체다. 그럼에도 불구하고 원하는 고객이 있으면 김 부장 스스로 투자하고 있는 종목을 권한다. 이는 수수료와 무관한, 투자 동지로서의 솔직함에서 비롯된 것이다. 관리계좌가 없는 20년전 고객이 아직도 김부장에게 전화를 걸어 이것저것 상담을 받는 이유이기도 하다.

PB로서 그의 철학도 바로 '솔직함'이다. 종목형 주가연계증권(ELS)의 넉인(knock-in)과 LIG건설 기업어음(CP) 부도사태로 바닥까지 갔던 그의 경험에서 비롯된 철학이다. 한때 관리자산이 120억원까지 줄어들면 PB로서 사망선고까지 받았으나 딛고 일어선 그다. "종목형 ELS 낙인이후 일부 고객은 매일 전화를, 세달 가까이 했다. 그때 정신적으로 크게 상처를 입었다."

게다가 LIG건설 CP 사태는 PB로서 뿐 아니라 한 개인으로 삶의 방식을 바꾸기까지 했다. 솔직함으로 사람을 대해야지 자신도 그리고 상대방도 시간이 지나 다시 만날 수 있게 된다는 것이다. 금융회사 직원으로서 회사에 돈을 벌어줘야 한다는 것에 집착하지 않고 솔직하게 고객을 대하기 시작한 게 현재 관리자산 2500억원인 PB로서 성장한 비결이다. PB의 임무는 고객과의 신뢰 그 이상 그 이하도 아니라는 것을 깨달았다는 것이다. "LIG건설 CP는 고객의 현금성자산이라 생각했는데 깨지자 신뢰가 바닥으로 추락했다. 그럼에도 불구하고 그 고객들에게 있는 그대로를 이야기했고 결국 그때 그 고객들이 아직도 많이 남아 있다."

여러번 지점을 옮기면서 관리자산은 바닥이 났고 방치된 관리계좌을 끌어 모아 현재 2500억원에 달하는 자금을 관리하고 있다. 특히 그의 관리자산중에는 파킹 지분이 없다는 점을 감안하면 그에게 돈을 맡기는 고객은 흔히 말하는 '진성 고객'임 셈이다. 법인들의 자금마저도 지분 파킹이 아닌 운용 자금이 대부분이다. "자본시장의 어려움을 여러번 겪으면서 극도의 스트레스를 겪은 적이 있다. 그러면서 자만심을 가지면 안된다는 인생 공부를 잘 했다."

법인 고객이 한둘씩 늘어나면서 IB 비즈니스와의 시너지에도 노력하고 있다. NH투자증권의 수장이 정영채 대표로 바뀌면서 WM과 IB의 시너지를 내는 비즈니스에 대한 기회가 더 많아졌다. 정영채 대표는 업계에서 내로라 하는 IB통으로 취임일성으로 IB와 WM의 시너지를 강조했다. "과거에는 시원찮은 IB 딜이 개인 고객들에게 던져지다시피 했지만 요즘은 괜찮은 IB 딜을 개인들에게 우선배정하는 경우도 있다."

그에게 향후 주식시장 전망을 묻자 되돌아온 답은 단순했지만 명확했다. "주식을 잘 모른다. 그런데 전세계 자본은 계속해서 늘어나고 있다. 결국 시간에 투자하는 게 중요한 것 같다."

◆김강호 NH증권 광화문금융센터 WM3센터 부장 주요 경력

△97년~03년: 홍제지점 사원
△03년~05년: 일산지점 대리
△05년~05년: 김포지점 대리
△05년~07년: 광교지점 과장
△07년~12년: 건대역WMC 차장
△12년~17년: 올림픽WMC 차장
△17년~현재: 광화문금융센터 부장