이 기사는 2019년 07월 24일 10:52 thebell 에 표출된 기사입니다.

'투자권유대행인(financial adviser·FA) 플랫폼'의 가능성을 보고 첫 발을 뗀 하우스가 속속 등장하고 있다. 골든트리투자자문이나 인모스트투자자문처럼 정체성을 FA 플랫폼으로 규정하지는 않았지만 언제라도 FA 플랫폼 사업에 뛰어들 수 있도록 채비를 해 둔 셈이다. 증권사뿐 아니라 자산운용사, 투자자문사도 FA 모집을 시작하며 FA 플랫폼 시장의 성장이 전망된다.

◇걸음마 뗀 메리츠·위너스·두물머리…판매 확대·상담역 활용

투자자문사와 자산운용사가 FA와 전속 계약을 체결하는 수가 점차 늘고 있다. 여전히 증권사와 보험사에 속한 FA가 압도적으로 많지만 최근 들어 새로운 기류가 감지되고 있다.

금융투자협회에 따르면 지난 4월말까지 금융투자업계가 FA와 체결한 계약은 총 3만2682건이다. 유형별로 살펴보면 증권사 2만1042건(64.3%), 보험 1만860건(33.2%), 투자자문사 696건(2.1%), 자산운용사 84건(0.3%) 순으로 나타났다.

*출처=금융투자협회(2019년 4월말 기준)

투자자문사와 자산운용사의 FA 계약 목적은 상이하다. 투자자문사는 주로 여러 판매사의 금융상품을 중개해주는 플랫폼 역할을 자처한다. 운용사는 판매사를 거치지 않고 자사 상품을 판매해서 수수료 수익을 보다 늘리는 목적을 띈다. 메리츠자산운용, 위너스자산운용은 두 자릿수의 투권인을 영입했지만 FA 플랫폼과는 다소 결이 다르다.

메리츠자산운용은 지난해말부터 펀드투자권유대행인을 모집해 왔다. 지난해 4월 펀드 직접 판매를 선언한 메리츠자산운용은 펀드투자권유대행인을 통해 자사가 설정한 펀드상품 판매를 늘려가겠다는 각오다.

메리츠자산운용과 궁합이 맞는 FA를 찾기가 쉽지 않다 보니 아예 보험판매인(FC)을 재교육해 활용하기도 한다. 존리 메리츠자산운용 대표는 "FA를 모집하는 게 쉽지는 않다"며 "자사의 운용철학에 맞게 펀드 투자를 권하는 인력을 구하다보니 계약이 더 어려운 것 같다"고 말했다. 메리츠자산운용은 FC가 투자권유대행인 자격도 취득할 수 있도록 자격시험 교육비, 응시료 등을 지원한다.

위너스자산운용은 65명의 FA와 계약을 맺고 있다. 앞으로 200명 이상의 투권인과 손을 잡겠다는 목표다. 소속 FA가 위너스자산운용이 설정한 상품을 정확히 이해하고 고객에게 권유하도록 육성한다는 방침이다. 보험설계사 출신 FA가 안정적인 상품에 대한 이해가 높다는 점에 착안해 이들에게 채권형 펀드를 일임해 판매토록 하는 전략을 쓴다.

두물머리투자자문은 전속 FA를 상담역으로 활용하고자 한다. 두물머리투자자문은 지난해 4월 설립된 로보어드바이저 알고리즘을 사용해 투자자문을 한다. 로보어드바이저 자문 서비스 명칭은 '불리오(Boolio)'다. 두물머리투자자문이 계약 중인 자문 고객은 지난 3월말 기준 1351명, 자문계약 금액은 423억원이다.

두물머리투자자문은 알고리즘 자문 과정에서 FA를 활용할 계획이다. 로보어드바이저 알고리즘이 자문 포트폴리오를 변경할 때 투자자와 직접 대면해 전략 등을 설명할 수 있는 인력을 구하고 있다. 골든트리투자자문이나 인모스트투자자문처럼 FA 플랫폼 사업자로 나아가기보다 소규모로 자사 자문 상품에 대한 이해도를 높인다는 전략이다. 두물머리자문은 2~3명 정도 소수 인력을 계약을 체결한 상태로 앞으로도 FA규모를 크게 확대하지는 않을 예정이다.

◇케미칼자문·한빛트러스트자문, FA플랫폼 '문' 두드렸다

뚜렷한 자취를 남기지는 못했지만 FA 플랫폼의 문을 계속 두드리고 있는 자문사와 운용사도 많다. 초기 단계이지만 앞으로의 확장 가능성이 엿보인다.

케미칼투자자문은 자사의 자문상품을 투자권유대행인을 통해 판매하기 위해 모집 중이다. 올해 3월 투권인 모집을 시작한 단계로 아직까지 체결된 계약은 없다. FA 모집 설명회를 개최하며 FA들에게 이름을 알리고자 매진하고 있다.

한빛트러스트투자자문은 지난 5월 펀드투자권유대행인과 투자자산운용사 등을 모았다. 한빛트러스트투자자문은 삼성증권, 유안타증권 등 4개 하우스와 제휴를 맺고, 향후 계약을 체결할 FA가 네 곳의 상품을 권유할 수 있도록 지원할 방침이다.

이달 초 자산운용사로 전환한 얼터너티브자산운용은 투자자문사 시절부터 FA 시장에 관심을 보였다. 지난해 3월 FA 모집 공고를 내기도 했으나 회사의 방침과 맞는 FA 계약이 어렵다고 판단해 모집을 중단했다.

얼터너티브자산운용은 애초 FA 계약을 체결해 자사 자문·일임 상품을 판매하는 방안을 고심했으나 이를 포기하고 자산운용사로 전환했다. 우선 헤지펀드 출시 등 대체 전문 자산운용사로 자리매김한 뒤 추후 FA 시장 진입을 고민해보겠다는 입장이다.

이밖에 여의도투자자문도 투자권유대행인 모집 공고를 냈다가 철회한 상태다. 강남에 새로운 지점을 내는 등 사업 외연을 확장하는 방향으로 키를 튼 것으로 보인다.