이 기사는 2020년 03월 27일 07:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나금융그룹이 초고액자산가 고객 대상 점포인 ‘클럽원(Club1)’을 본격적으로 브랜드화하는 데는 기존 영업점 개념을 과감히 탈피한 삼성동 클럽원 센터의 성공적인 성과가 바탕이 됐다. 삼성동 클럽원 센터는 은행-증권의 시너지를 극대화한 복합금융센터의 성공모델로 평가받고 있다. 금융상품 외에도 고객의 문화예술 니즈를 충족시킨 전략이 주효했다.

하나금융그룹이 클럽원 센터를 처음 선보인 것은 2017년 8월이다. 하나은행과 하나금융투자의 복합금융센터로 삼성동 ‘플레이스원(Place1)’ 빌딩에 자리잡았다. 초고액자산가 고객을 다수 관리하고 있던 하나금융투자 청담금융센터가 모태가 됐고 여기에 하나은행 PB센터가 결합한 형태였다.

클럽원 센터의 관리자산규모는 하나은행 클럽원 PB센터 약 3조원, 하나금융투자 클럽원 WM센터 약 5조원을 합쳐 8조원에 이를 정도로 커졌다. 출범 약 2년 6개월 만에 기존 기대를 크게 웃도는 성과를 증명했다.


클럽원 센터의 성공에는 무엇보다 복합금융센터의 장점을 최대한 활용한 은행과 증권간 소개영업이 큰 역할을 했다. 특히 소개영업에서 큰 이익을 누린 것은 은행이다. 기본적으로 안정성을 추구하는 은행 고객 중에서도 일부 포트폴리오를 공격적으로 운용하고자 하는 수요를 증권으로 돌려 고객 이탈을 최소화하고 신규진입 가능성을 높였다.

여기에는 하나금융투자 클럽원 WM센터의 자체 구조화상품 발굴 및 설계 능력이 바탕이 됐다. 클럽원 WM센터는 국내외 자산운용사, 벤처캐피탈(VC), 사모투자펀드(PEF) 운용사 등 폭넓은 네트워크를 확보하고 있다. 지난해에만 프리IPO, 메자닌, PEF 투자를 중심으로 모집금액만 약 4500억원에 이르렀다.

클럽원 센터 성공에 고무된 하나금융그룹은 올해 PB 브랜드 ‘골드클럽(Goldclub)’에서도 복합점포를 확대할 예정이다. 현재 전국 29개인 복합점포를 40여개로 확대한다. 상품전략에서도 하나금융투자 IPS본부와 올해 신설된 하나은행 IPS본부와의 유기적인 협업을 통해 복합점포에 맞는 경쟁력있는 특화상품을 공급할 방침이다.

자산운용뿐 아니라 특히 초고액자산가 고객의 상담 수요가 높은 서비스 분야에서 만족도를 끌어올린 점도 성공요인으로 꼽힌다. 세무에서는 자산승계 등 국내 세무 서비스뿐 아니라 해외투자·해외이주 등 글로벌 세무 서비스를 제공하고 있으며 이외에 부동산 매입·매각·관리, 기업 인수·합병(M&A) 컨설팅, 경영승계·경영진단 등 서비스도 강점으로 꼽힌다. 하나리빙트러스트센터에서 공급하는 유언대용신탁, 부동산처분·관리신탁, 성년후견지원신탁 등 라이프 케어 관련 신탁상품의 인기도 높다.

‘슬로우뱅킹’ 콘셉트에 맞춰 초고액자산가 고객의 여가 관련 니즈를 충족한 점도 주효했다. 클럽원 센터는 주로 40대인 벤처 1~3세대와 스타트업 오너들을 다수 고객으로 확보하고 있는데 이들 고객과의 접점을 늘리려면 금융서비스 니즈 외에 문화예술 등 여가 니즈를 파고들어야 한다고 봤다. 이 때문에 클럽원 센터가 위치한 삼성동 플레이스원 빌딩에는 상담 창구와 프라이빗 상담실 외에 세미나, 소모임, 소규모 공연, 영화감상 등 여가생활을 누릴 수 있는 공간이 별도로 마련돼있다.

하나금융그룹은 이번에 서초동과 한남동에 신설이 유력한 클럽원 센터에도 클럽원만의 아이덴티티인 문화공간을 배치할 예정이다. 사무실 물색에 공을 들이고 있는 이유다. 하나금융그룹은 공간 확보가 완료되는대로 내부 콘텐츠 확충에 나설 예정이다.

하나금융그룹 관계자는 “이번에 신설 예정인 서초동과 한남동 클럽원 센터에도 삼성동 클럽원 센터가 축적한 노하우와 전략을 그대로 접목시킬 계획”이라며 “클럽원을 초고액자산가 고객에 차별화된 자산관리 서비스를 제공하는 프리미엄 브랜드로 키워나갈 것”이라고 설명했다.