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하나은행, PB 잠재고객 전담 ‘VA’ 강화 나선다 PB 중심 자산관리 사각지대, VA로 보강…고객군별 세밀한 서비스 제공 의도

이민호 기자공개 2020-04-14 10:28:49

이 기사는 2020년 04월 10일 15:06 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

하나은행이 각 영업점에 배치된 VA(VIP Advisor)의 역량 강화에 본격적으로 힘을 쏟고 있다. 고객군별 세분화로 프라이빗뱅커(PB) 중심 자산관리 체계를 확립하면서 PB 서비스의 혜택이 미치지 못하는 사각지대를 VA 업무확대로 보강한다는 전략이다. 이를 위해 VA 대상 금융시장 및 상품 등 교육 강화에 나서고 있다.

10일 금융업계에 따르면 하나은행은 각 영업점에 배치된 VA의 역할을 재정립하고 역량을 강화하는 작업을 진행 중이다.

하나은행 VA는 2015년 ‘행복파트너(Branch PB)’라는 이름으로 주로 골드PB가 배치된 골드클럽 이외의 일반 영업점에 처음으로 배치됐다. 이들 영업점에는 대부분 골드PB 바로 아래 단계인 VIP PB가 1~2명 배치돼 주로 관리자산규모 1억원 이상 고객을 상대하지만 PB가 배치되지 않은 곳도 있다.

VA는 PB 체계와는 별도로 금융상품에 대한 이해도가 높은 직원을 선발해 관리자산규모 3000만원 이상인 고객이라면 자산관리 상담 서비스를 받을 수 있도록 했다. 5년 이상 수신계 경력을 보유한 직원 중 예비 PB나 창구책임자를 VA로 우선 임명하고 있는데 현재 일반 영업점에 VA는 1명 이상 필수적으로 배치돼있으며 모두 635명이 활동하고 있다.

하나은행이 이번에 VA 확대를 결정한 배경에는 고객군별 서비스 차별화에 나선 것과 관련이 있다. 하나은행은 고객의 보유자산규모, 투자성향, 투자상품비중에 따라 고객군을 세분화해 획일화된 자산관리에서 탈피한다는 방침이다. 최근 프리미엄 PB 브랜드 ‘클럽원(Club1)’ 확대를 추진하고 있는 점도 이와 같은 맥락이다.

하나은행은 PB 서비스를 받지 못하는 자산가 또는 향후 PB 서비스를 받을 잠재력이 높은 고객에 대한 자산관리를 VA 역량 강화를 통해 메운다는 전략이다. 먼저 매월 영업본부별로 시황, 펀드, 세무, 연금, 신탁 등 자산관리 업무와 관련된 포럼을 주최해 VA 교육을 강화한다. 시황이나 행내 이슈사항을 전달하는 화상연수(컨퍼런스콜)도 병행한다.

반기별로는 VA 대상 자산관리 포트폴리오 관련 집합연수를 통해 PB에 준하는 금융지식을 쌓도록 하고 연 1회 금융연수원 위탁 VA 자산관리 실무과정도 이수를 의무화한다. 업무성과가 우수한 VA에게는 은행장상을 시상해 주도적인 업무를 위한 유인도 만들었다.

하나은행 관계자는 “일선 영업점에 배치돼있는 VA의 역할을 재정립하고 연수를 확대해 역량 강화를 추진하고 있다”며 “PB의 케어를 받지 못하거나 향후 PB 서비스를 받을 수 있는 고객에게도 세밀한 자산관리 서비스를 제공하겠다는 의도”라고 설명했다.
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