이 기사는 2020년 06월 17일 08시26분 thebell에 표출된 기사입니다

메리츠화재가 올들어 텔레마케팅(TM)설계사 인력을 큰 폭으로 줄이고 있는 가운데 업계에서는 여러가지 해석이 나오고 있다.

먼저 장기 인보험 위주의 성장전략에 제동을 건 것이란 분석이 지배적이다. 단기간에 신계약 규모를 늘린 탓에 사업비와 위험손해율, 불완전판매비율 등이 심각 수준에 이르렀다는 판단이다.

17일 보험업계에 따르면 메리츠화재의 지난해 말 기준 TM 설계사 가동인원(판매실적 1건 이상)은 1930명으로, 작년 말(3860명)에 비하면 절반 수준으로 줄어들었다. 2017년 736명, 2018년 1291명, 2019년 3860명 등 폭발적인 인력 확대 기조를 보였던 것과는 대조적이다.

메리츠화재 관계자는 "경영전략상 장기보험 속도조절에 나서기로 했다"며 "매출 증대보다는 손해율 통제가 중요하다는 판단에서 지난해 말부터 보험료 인상과 언더라이팅(인수 심사) 강화하는 중"이라고 설명했다.

메리츠화재는 최근 2년 장기 인보험시장에서 그야말로 눈도장을 찍었다. 법인보험대리점(GA) 영업 확대와 전속 설계사 증원이라는 투트랙 기조를 형성해 탄탄한 영업력을 구비했다. 상위 손보사들은 소홀하기 쉬운 TM설계사 조직까지 대폭 증원했다.

비록 장기 인보험 시장에서는 후발주자였지만 높은 수수료와 시책을 무기로 설계사 인력을 흡수하기 시작했다. GA 포함, 대면채널에 파격적인 판매 인센티브와 영업지원책을 제시했다. 신규계약 확대를 위해 계약 인수 심사기준을 완화한 기조도 설계사들에겐 매력적인 근무환경으로 여겨졌다.

설계사 인력확대는 실적으로 가시화됐다. 장기인보험 실적은 2017년 말 775억9400만원에서 지난해 1500억원에 이르렀다.

그러나 메리츠화재는 작년 말 이뤄진 경영전략 수립 회의에서 올해 안에 TM설계사 인력을 30% 가량 줄이기로 결정했다. 이와 함께 각종 사업비용 감축을 위해서도 여러가지 방안을 강구했던 것으로 알려졌다.

김용범 메리츠화재 부회장은 올해 임직원들을 상대로 "저효율적인 조직으로 불완전판매나 역선택을 유발하는 계약이 늘어날 가능성이 높다"며 "손해율 높은 상품 교체 차원에서 TM 조직에 대한 고강도 구조조정을 마무리하는 중"이라고 말했다.

이처럼 갑작스럽게 방향성을 틀면서 업계에서는 여러가지 관측을 내놓고 있다. 보장성 인보험 신계약이 늘면 지급 수수료와 추가상각 등 비용증가를 야기한다는 점은 경영상 어느정도 예측가능했던 결과이기 때문이다.

보험업계 관계자는 "메리츠증권이 당국으로부터 받은 종합금융투자사업자 라이선스는 지난 4월 만료됐다"며 "초대형 IB에 도전할 가능성이 큰데 4조원이란 자기자본을 맞추기 위해 자본확충을 다각도로 고민해온 상황"이라고 말했다.

메리츠화재 관계자는 이에 대해 "채널 효율성을 개선하려는 것일 뿐"이라며 "향후 인공지능(AI) 기반의 업무지원 시스템 투자, 마케팅 고도화에 나설 것"이라고 말했다.