이 기사는 2021년 07월 22일 11:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

은행 판매 채널을 보유한 BNK자산운용이 직접판매(직판)를 선택한 배경에 이목이 쏠린다. 통상적으로 은행 판매 채널을 활용한 계열사 시너지를 최우선으로 여기기 때문에 업계에서는 직판 선택이 의외라는 평가다.

종합자산운용사 전환 이후 펀드 라인업을 늘리고 있는 BNK자산운용이 직접 판매를 통해 새로운 도약 전기를 마련하려는 것으로 보인다. 또 부산은행, 경남은행 등 은행 판매사 비중을 낮춰 계열사 판매비중 제한 규제도 피해가려는 의도로 보인다.

◇ BNK지주, 직판 시스템 도입 '지지'…외연 확장 차원

이윤학 BNK자산운용 대표가 펀드 판매 패러다임 변화를 감지하면서 직판 시스템 도입을 준비한 것으로 알려졌다. 카카오페이증권 등을 통해 온라인 펀드 가입이 빠르게 증가하는 상황을 보면서 지난해부터 직판 준비를 해왔다.

BNK금융지주에서도 직판 시스템 도입에 지지를 표하면서 급물살을 탄 것으로 알려졌다. 부산은행, 경남은행 등 은행 판매 채널을 보유하고 있긴 하지만 지방은행으로 한계가 있는 만큼 외연 확장을 위해 자체적인 판매 시스템을 구축하는 편이 낫다고 본 셈이다.

지역 기반의 은행보다 물리적 공간 제약이 덜한 자산운용사를 외연 확장의 중심축으로 삼은 셈이다. BNK자산운용의 직판 시스템이 성공적으로 자리매김하면 향후 은행 전산과 연동해 시너지를 물색하는 방안도 고심 중인 것으로 알려졌다.

최근 몇년새 BNK금융지주가 BNK자산운용에 대한 지원을 아끼지 않은 것도 이러한 이유 중 하나다. GS자산운용 인수 후 종합자산운용사로 전환하면서 다양한 상품을 공급할 수 있는 채널로 변신한 것도 한몫했다.

펀드의 퀄리티만 좋다면 어떤 판매 채널을 활용하느냐는 중요치 않다는 판단이 작용한 셈이다. 주식, 채권, 부동산, 인프라 등 다양한 상품을 공급할 수 있게 되면서 BNK자산운용은 펀드 직판을 통해 여러 상품을 공급하는 창구로서 기능할 수 있게 됐다.

◇ 계열사 판매 비중 제한 '발목'…판매 채널 다각화 포석

계열사 상품 판매 제한이 강화되는 점도 직판 선택의 배경으로 해석된다. 지난 2018년 처음으로 실시된 계열사 펀드 판매 제한은 45%에서 매년 5%씩 낮아지고 있다. 내년까지 판매사들은 계열사 판매 비중을 25% 이내로 맞춰야 한다.

즉 과거와 달리 계열 판매사를 통해 펀드 판매를 늘리는 소위 '밀어주기' 영업을 하기 어려워졌다는 뜻이다. 계열 자산운용사를 보유한 은행, 증권사는 이미 선제적으로 비중 축소에 나섰다.


지난해 부산은행, 경남은행의 계열사 펀드 판매 비중은 각각 32%, 17%였다. 양사를 합해 총 신규 판매 금액의 26%를 BNK자산운용 펀드로 채운 셈이다. 부산은행의 경우 총 판매액의 35% 제약을 거의 꽉 채워 BNK자산운용 펀드를 판매했다고 볼 수 있다.

올해는 계열사 판매 비중을 30% 이내로 맞춰야 한다. 부산은행의 경우 판매 여력이 더욱 줄어든 셈이다. 내년에는 이를 25%까지 낮춰야 하기 때문에 제약이 늘어나게 된다.

다양한 상품 공급을 늘리며 회사 성장을 도모하고 있는 BNK자산운용으로선 아쉽지만 새로운 판매 채널 개척이 중요해졌다. 이에 계열 판매채널이 아닌 은행, 증권사 마케팅 확대와 함께 직판을 통해 다양한 채널에서 고객과의 접점을 늘리는 방식을 택한 셈이다.

BNK자산운용 관계자는 "펀드 가입 경로가 다양해지면서 20대, 30대뿐 아니라 40대 이상도 온라인 판매 채널로 유입되는 사례가 늘었다"며 "이러한 채널 변화에 대응하기 위해 펀드 직판 시스템을 준비하고 있다"고 말했다.