이 기사는 2022년 12월 21일 07:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

코웨이가 장기 고객들을 끌어모으는데 성공했다. 지난 2020년부터 판매하기 시작한 '6년 의무사용' 렌탈 상품들이 판매 흥행을 거두면서 회계상 금융리스채권 규모가 급증하고 있다. 단기간 수익성 개선 속도는 다소 느릴 지라도 장기적 관점의 안정적인 캐시카우를 마련한 셈이다.

최근 경기위축에 소비자들이 지갑을 닫으면서 렌탈 트렌드도 '저렴한 가격' 장점이 큰 장기렌탈로 바뀌고 있다. 코웨이도 고가의 안마의자나 매트리스처럼 장기 렌탈시 비용 부담 절감 효과가 큰 제품군으로 사업보폭을 넓혀나가고 있다.

◇2020년 도입…금융리스채권, 2년간 '111%' 증가

코웨이가 취급하는 렌탈 상품은 약정기간에 따라 크게 두가지로 나뉜다. 하나는 '5년 계약에 3년 이상 의무사용', 다른 하나는 '6년 계약에 6년 이상 의무사용'이다. 후자는 코웨이가 지난 2020년부터 도입하기 시작해 3년이 채 안된 제도다.

고객 입장에선 렌탈 의무사용 기간을 짧게 가져갈 경우 더 다양한 제품을 사용해볼 기회가 늘어난다. 5년까지 사용하지 않고 3년만 사용한 뒤 다른 신제품이나 타회사 가전제품으로 교체할 수 있다. 장기 렌탈에 비해 가격이 높게 책정된다는 점만 빼면 장점이 많다.

다만 최근 들어선 의무사용 기간이 길어지더라도 월 납부 렌탈료가 저렴한 렌탈제품이 인기다. 코웨이는 약정기간 5~6년 제품 판매 계정 제산은 회계상 '금융리스채권'으로, 약정기간 3년 제품은 '운용리스'로 잡고 있다.
금융리스채권 증가 속도는 가파른 추이를 보이고 있다. 지난 9월 2조2121억원으로 1조원을 갓 넘겼던 작년 3월에 비해 111% 확대됐다. 약정기간이 1년 미만 남은 5~6년 약정 상품자산은 3007억원에서 6659억원으로 증가했다.

최근 렌탈 계약을 체결한 신규 고객들도 대거 늘어났다. 비유동자산으로 잡히고 있는 '장기금융리스채권' 자산은 7453억원에서 1조5462억원으로 두배 넘게 급증했다. 즉 향후 5~6년간 코웨이 제품을 사용할 신규 렌탈고객군이 그만큼 늘어났다는 뜻이다.

반대로 약정기간이 3년으로 짧은 운용리스 렌탈자산은 오히려 줄고 있다. 올해 9월 말 7869억원으로 올초 8662억원에 비해 1000억원 가까이 감소했다.

◇고가 제품군 공략, 매트리스 넘어 안마의자로

회사입장에선 약정기간이 긴 제품은 단기 수익성 개선에 불리하다. 5년 계약기간일 때 고객들의 월 납부금액이 월 2~3만원이라고 했을 때, 회사에 들어오는 돈도 2~3만원으로 고정된다. 고객들이 월 마다 분납하는 렌탈료가 높을수록 매출로 연결되는 부분이 많아진다.

하지만 코웨이는 고객 소비 트렌드 변화에 맞춰 장기렌탈 수요가 큰 신 제품군 발굴에 나섰다. 가격대가 높은 안마의자나 매트리스 등으로 눈을 돌리고 있다. 주력 제품군(정수기, 공기청정기, 비데)은 본래 판매 가격대가 낮아 장기 렌탈시 가격적 비용 부담 절감효과가 고가의 안마의자나 매트리스에 비해 덜하다는 평가다.

안마의자 렌탈 판매를 시작한건 작년 12월부터다. 최근엔 '마인'으로 헬스가전 시장 공략에 나섰다. 매트리스 렌탈 영업에 박차를 가하며 올해 1~3분기 1642억원 매출을 올렸다. 전기레인지도 2019년부터 렌탈 판매를 개시했다.