이 기사는 2023년 05월 03일 15:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

손현승 하나증권 클럽원(Club1) 한남WM센터 부장은 '올라운더' 프라이빗뱅커(PB)로 유명하다. 랩 어카운트 상품을 직접 운용할 정도로 주식 투자에 일가견이 있을 뿐 아니라 채권, 비상장주식 등 리테일 채널의 핵심 상품을 모두 소화하고 있다.

증권사 PB는 은행 PB와 결이 다르다. 은행 고객인 초고액자산가(VVIP)는 자산관리의 토탈 솔루션과 각종 서비스를 얻는 게 목적이지만 증권사 점포의 문을 두드리는 고객층은 결국 수익을 원한다. 시장 여건이 변할 때마다 능수능란하게 대응하는 멀티플레이어 PB를 선호하는 이유다.


손 부장(사진)은 "증권사엔 특정 영역만 파고든 직원이 많다"며 "국내 주식, 해외 주식, 국내외 채권 등 주특기를 계속 키우는 것도 중요하지만 PB의 경우 다양한 상품을 소화할 수 있는 게 큰 강점"이라고 말했다. 이어 "주식과 채권 등 금융 상품을 세일즈하는 건 물론 랩 어카운트로 직접 운용에 나서고 있다"며 "2017년엔 해외 주식까지 포함시켜 고객의 수익을 확대하는 성과를 냈다"고 덧붙였다.

그는 "폭넓은 상품을 다룬다는 건 모든 시장 환경에 대응할 수 있다는 뜻"이라며 "지난해처럼 금리 인상에 따라 증시가 주저앉을 때는 신규 채권을 판매하고 부동산 시장이 고꾸라지면 대체 가능한 상품을 추천해 고객의 수익률을 방어해왔다"고 설명했다. 그러면서 "해외 주식을 시작한 뒤로 한밤중에 주문을 내는 고단함이 있지만 고객의 니즈 충족은 결국 신뢰로 되돌아온다"고 강조했다.

증권사의 WM센터를 방문하는 고객은 단순히 VIP 서비스를 누리고자 PB를 찾지 않는다. 이들 VVIP는 수익을 제대로 거두지 못할 경우 금세 발길을 다른 점포로 돌린다. 결국 증권사 리테일 채널에서는 수익률로 답하는 게 자산가의 신뢰를 쌓을 수 있는 비결이다.

손 부장이 기존 고객을 통해 새로운 고객을 유치하는 'MGM 마케팅(Members Get Members Marketing)'의 베테랑으로 꼽히는 것도 모든 상품을 취급하면서 고객의 기대수익률을 충족시키고 있기 때문이다. 예를 들면 국내 선두권 그룹사의 고위 임원을 충실하게 관리하면서 네트워크를 통해 자산가 지인을 지속적으로 소개받고 있다. 수백억원 대의 부를 일군 고객은 진부한 마케팅보다 신뢰도가 높은 지인의 한마디에 자산을 움직인다는 것이 손 부장의 지론이다.

개인 고객의 니즈를 꿰뚫는 상품을 제공하면서 포트폴리오 관리에도 사력을 다하고 있다. 안전성을 선호하는 고객에게는 '은행금리+알파'를 목표로 상품을 구성하고 중립형 고객에게는 주로 공모주 상품을 제공한다. 고객이 공격적 투자를 원한다면 비상장 상품 라인업을 소개하고 있다.

지난해 기업공개(IPO) 시장이 얼어붙자 발빠르게 대응한 건 손 부장의 관리 역량이 드러난 대목이다. '러시아-우크라이나' 전쟁과 인플레이션 이벤트가 발생하자 금융시장의 불확실성이 고조됐다. 당시 IPO 후보마다 상장 철회를 결정하기 시작하자 환매로 대응하는 게 낫다는 판단을 내렸다. 연 6% 대 확정 채권 매수에 나서는 방식으로 빠르게 상품 교체를 마무리했다.

올해는 챗GPT(Chat GPT) 관련 주식과 상품에 초점을 맞추고 있다. 2차전지도 여전히 주목해야 할 섹터로 꼽는다. 그간 양극재 기업의 주가가 수직 상승했으나 앞으로 LG에너지솔루션, 삼성SDI, SK온 등 배터리 완제품 업체을 눈여겨보고 있다. 연초 가이던스가 보수적이었던 데다 첨단제조생산세액공제(AMPC) 수혜도 이어질 것으로 전망한다.

손 부장은 1995년 하나증권(옛 대한투자신탁)에 입사해 영업점에서 5년 동안 개인 고객을 관리했다. 2000년 본사 국제 영업팀에서는 해외펀드와 비거주자 업무를 담당하면서 다양한 선진국의 해외펀드 상품을 접했다. 이 때 업무상 외환관리사 자격증 2종과 1종을 취득했다.

대한투자신탁이 증권사로 전환하면서 IB 기업금융 업무를 도입했고, 신설된 국제금융팀에서 국제금융과 해외채권 중개 업무를 담당하기도 했다. 당시 국제금융 업무를 소화하면서 투자 기관을 상대로 법인 영업에 나섰고, 국내 IB와 탄탄한 네트워크를 구축하는 기회를 얻었다.

손 부장은 "PB로서 주요 고객을 10년 이상 관리하면 기쁜 일과 힘든 일을 함께 나누게 된다"며 "고객이 회사 최고경영자로 승진해 가족처럼 진심으로 기뻐했고 임기를 마친 후 은퇴하실 때는 함께 공감해주는 관계로 성장했다"고 말했다.