이 기사는 2023년 06월 13일 15:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행이 최근 기관영업에 드라이브를 걸고 있다. 날로 경쟁이 치열해지는 기업대출 시장에서 비교적 경쟁사 우위에 있다고 판단, 새 성장동력을 발굴하기 위한 조치다. 가계대출 감소세와 기업대출 경쟁 심화 등으로 영업환경이 녹록치 않은 가운데 승부수를 띄운 모습이다.

13일 은행권에 따르면 신한은행은 최근 기관 대상 영업활동에 집중하는 모습이다. 시금고 등 이미 선점한 공공기관 등을 넘어 다양한 직능단체 등에 대한 영업력 확대를 본점 차원에서 시도하고 있다.

특히 정상혁 신한은행장(사진)이 나서 직능단체 영업력 강화를 주문하고 있다. 정 행장은 올해 지속적으로 기관영업 중요성을 강조해 왔다. 이익단체 등에 대한 마케팅에 조직 역량을 집중해 줄것을 여러번 당부한 것으로 알려졌다.

신한은행 관계자는 “정 행장이 직접 이익단체에 대한 마케팅 강화를 위해 접촉 면을 넓혀달라고 주문했다”며 “어린이집 등 보육관련 협회, 의사협회, 간호사협회 등 구체적인 대상을 언급하면서 영업활동을 독력했다”고 밝혔다.

신한은행이 의사협회와 간호사협회, 어린이집 등 보육 관련 단체 등을 주요 타깃으로 삼은 것은 것은 다변화 차원이다. 과거 시금고, 법원 등 공공단체 위주 기관영업에서 탄탄한 성과를 내왔던 만큼 직능단체로 시장을 넓히려는 시도로 풀이된다.

이미 신한은행은 2018년부터 서울시 금고로 지정돼 연간 48조원에 달하는 시 금고를 운영하고 있다. 더불어 연 12조원 규모인 인천시 1금고도 운영 중이다. 이와 함께 과거부터 법원 공탁금 보관은행으로 전국 주요 법원에서 터줏대감 역할을 하고 있다.

직능단체 영업력 강화는 여수신 전략 측면에서도 긍정적이다. 이들 기관들은 협회비 납입과 각종 모금, 보육료 납입 등 주기적으로 협회 계좌에 돈이 모이는 특징이 있다. 이러한 자금들은 통상 보통예금으로 이자가 낮은 저원가성 수신으로 분류된다. 이에 따라 조달 경쟁력 확보에 유리하다.

더불어 여신 측면에서도 장점이 많다. 협회를 매개로 자연스럽게 개인영업으로 뻗어 나갈수 있는 요소가 많다. 기관에 소속돼 있는 개인들을 상대로 개인대출 및 비예금 등 다양한 상품 판매가 가능하다.

특히 직능단체에 소속된 개인고객의 경우 대체로 특정 직군에 소속돼 동일한 직업을 가지고 있다. 이들은 대체로 소득 수준과 신용등급 등에서 평준화 돼 있을 가능성이 높다. 이에 따라 금융상품 판매 과정에서 균질한 상품을 다양하게 판매할 수 있는 장점이 있다.

그만큼 우량자산 확보와 리스크 관리 측면에서 용이하다. 최근 신한은행이 추진하고 있는 자산건전성 확보를 위한 리스크 관리 기조와도 연결된다. 우량차주 위주 대출자산의 선별적 성장이란 개인고객 영업활동 원칙에도 부합한다.

또 기관영업은 디지털금융(DT)과 연계해 신한은행 디지털 플랫폼 확산에도 도움이 된다. 협회는 중앙에서 의사결정이 이뤄지면 빠르게 회원들에게 관련 이슈가 전파된다는 특징 때문이다. 전국단위 직능단체의 경우 확산 범위는 전국이다.

협회에서 신한은행을 주거래은행으로 선정할 경우 회원들도 신한은행을 이용할 가능성이 높다. 이에 따라 신한은행 디지털 프랫폼인 쏠(SOL)의 월간활성이용자수(MAU) 증대에도 도움이 될 수 있다. 은행마다 MAU 증가에 사활을 걸고 있는 가운데 전국 단위 직능단체는 매력적인 거래처다.

현재 신한은행 기관영업은 박성현 부행장(기관영업그룹장)이 이끌고 있다. 박 부행장은 오랫동안 기관영업부문에서 경력을 쌓은 인물로 2018년 신한은행이 서울시 금고를 따낼 때 신한금융지주에서 측면 지원했다. 2022년에는 기관영업그룹장으로 시금고를 수성하는데 큰 역할을 했다.