이 기사는 2024년 05월 23일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

현대해상은 선진 보험시장인 미국에서 한국계 보험사 중 거의 유일하게 보험상품을 판매하는 곳이다. 대다수 보험사들은 미국시장에서 상품판매를 포기하고 자산운용 전략에만 치중하고 있다. 그러나 현대해상은 보험사의 근원적 수익 확대를 위해 과감하게 미국시장에 뛰어들었다.

올해 현대해상은 미국지점 설립 30주년을 맞았다. 초창기 한국계 기업들을 대상으로 소규모로 영업활동을 펼치던 현대해상 미국지점은 이제는 미국 현지인들을 대상으로 주택화재보험을 판매할 정도로 현지화 결실을 맺고 있다.

더벨은 지난 16일(현지 시간) 미국 뉴욕 맨해튼에서 개최된 ‘INVEST K-FINANCE : NEW YORK IR 2024’를 맞아 국내 주요 금융사들의 미국 영업 네트워크를 방문했다. 강정훈 미국지점장(부장)을 만나 현대해상 뉴욕지점의 현황과 영업전략을 들어봤다.

현대해상이 미국에서 글로벌 보험사와 경쟁하기 위해 선택한 전략은 니치(Niche)마켓 공략이다. 강 지점장은 “미국에서 마케팅 전략은 STP를 통한 니치마켓 공략”이라며 “STP 전략은 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 최적의 위치를 선점하는(Positioning) 것”이라고 설명했다.

강 지점장은 “미국지점은 당사 자본금 규모에 맞는 최적화된 시장을 찾아 개인성 주택종합보험이라는 니치마켓을 선별했다”며 “마케팅전략에 기민하고 유연하게 대처가능한 보험 판매채널과의 단독 제휴를 통해 미국 동부지역 중심 포트폴리오를 구축했다”고 밝혔다.

그는 “다양한 노력 끝에 미국 지점은 지난 2020년에 하와이 지역에 신규 진출했고, 2022년부터는 캘리포니아에서 C-Auto 사업을 시작했다”며 “신시장을 발굴하고 수익성을 영위하기 위한 노력으로 각종 컨퍼런스, 보험 세미나 등에 참여하면서 끊임없이 네트워크를 확장해가고 있다”고 말했다.

강 지점장은 “미국은 50개의 주로 구성된 연방국가로 50개 주별로 보험 산업의 규제 시스템이 조금씩 다르다”며 “이에 따라 각 주별 보험감독국의 다른 규제 방식에 익숙해져야 하고 각 주에서 보험사로서 활동을 영위하기 위해서는 주별 보험감독국으로부터 보험 라이센스를 따로 취득해야한다고 설명했다.

그는 “국내와 다르게 미 전역에 있는 수천개의 보험사와 경쟁해야하는 시장 환경 속에서 보험사 자체 역량을 강화하기 위한 지속적인 투자가 병행돼야 한다”며 “현대해상은 미국 내 다양한 판매 협력사들과의 유대와 경쟁력 있는 상품의 꾸준한 출시를 통해 조금씩 영역을 확장해 나가고 있다”고 밝혔다.



현대해상 미국지점은 1994년 2월 설립돼 올해로 30주년을 맞는다. 현대해상이 미국 시장에 진출하기로 결정한 것은 이보다 더 빠르다. 1987년 8월 뉴욕 사무소를 개소하고 1992년 12월 캘리포니아주 손해보험 사업면허를 획득했다. 이어 1994년 뉴욕과 뉴저지 지점을 개점하면서 본격적으로 현지시장에 뛰어들었다.

현대해상은 세계 최대 보험시장인 미국에서 한국계 기업을 대상으로 기업보험 서비스를 제공하며 초기에 시장에 진출했다. 주로 현대차그룹 및 그 협력업체들의 북미시장 제조 시설에 대한 보험 등 한국계 기업을 상대로 한 영업이 주를 이뤘다.

그러나 현대해상은 여기에서 멈추지 않고 현지화 전략을 펼쳐나갔다. 2012년 1월 주택종합보험 판매를 개시하며 시장 공략에 나섰다. 이후 뉴욕과 뉴저지, 캘리포니아 등 현지 개인고객을 대상으로도 주택종합보험 판매를 시작했다.

현대해상의 현지화는 이후 상품과 시장을 넓혀가며 활기를 띄기 시작했다. 2015년 4월에는 캘리포니아 사무소를 개소했다. 2020년 6월에는 하와이에서 주택보험 판매를 시작했다. 2022년 7월에는 캘리포니아에서 상업용 자동차보험 판매도 개시했다. 캘리포니아는 현대차그룹 북미법인이 있는 곳으로 한국계 자동차 회사들의 본거지다.

꾸준하고 치밀한 영업전략에 힘입어 현대해상의 글로벌 영토는 넓어졌다. 2023년 말 현재 미국 시장에서만 약 7만여 고객(증권 수 기준)에게 보험 서비스를 제공하고 있다. 수입보험료는 2019년 5888만달러에서 2023년 1억1733만달러로 두 배 이상 성장했다.

또 현대해상은 글로벌 자산운용의 수익성 극대화를 위해서도 미국 시장에 교두보를 마련했다. 선진 투자기법을 배우고 당사 자산운용의 전문성을 높이기 위해 2006년 9월 미국투자법인을 설립하여 운영하고 있다.