이 기사는 2024년 08월 21일 11:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

주류시장은 크게 집에서 소비되는 가정시장과 식당이나 술집에서 소비되는 유흥시장으로 나뉜다. 특히 우리나라의 경우 회식 등 문화 발달로 유흥시장의 포션이 상당히 클 수밖에 없다. 식당에 자사 제품을 입점시켜야 손님들에게 선보일 수 있기 때문이다. 이때 '주류 영업맨'의 진가가 드러난다.

김병훈 부사장은 30년 이상 오비맥주 영업망 최전선을 누빈 인물이다. 도매상들과 업소와 직간접적으로 소통하며 오비맥주가 점유율 1위 자리를 수성하는 데 큰 공을 세우고 있다는 평가를 받는다.

◇영업팀 자원, 매주 영업사원과 '비어톡' 소통경영

김병훈 부사장(사진)이 오비맥주와 인연을 맺은 건 1991년으로 거슬러 올라간다. 당시 두산그룹 소속의 ㈜오비맥주 회계팀으로 입사하며 사무직으로 시작했다. 그러나 얼마 지나지 않아 영업부문으로 직접 부서이동을 ‘자원’하면서 커리어의 전환점을 맞이한다. 30여년간 수도권역 상권담당, 판매과장, 지점장, 영업전략 기획팀장 등 영업부문 주요 요직을 두루 거쳤다.

현재는 '도매영업 부사장' 직을 수행하고 있다. 도매영업과 유흥시장을 총괄한다. 국내 유흥시장을 세부적으로 살펴보면 중간다리 역할인 ‘도매사’가 존재하는 게 특징이다. 전국에 약 1100개의 주류 도매사를 필두로 도매사와 거래하는 6~70만개의 식당·호프집 등 개별 소매업소가 있다. 김 부사장의 관리 영역이다. 부가적으로 300개 이상 외식 프랜차이즈 본부와 관계를 쌓는 것도 도매영업의 바운더리 안에 있다.

오비맥주 주요 임원진 중에 재직 기간이 가장 긴 김 부사장은 내부적으로 업무일과 대부분이 회의로 가득 차 있다. 그럼에도 시간을 어떻게든 쪼개서 일주일에 하루는 반드시 시장에 직접 방문한다고. 그 이유는 바로 ‘현장에 답이 있다’는 확고한 믿음이 있어서다. 시장(현장) 방문을 통해 판매 트렌드나 변화, 경쟁사 동향 등을 파악하여 꾸준히 영업 전략을 업데이트한다.


김 부사장에겐 현장 방문 후에 빼놓지 않고 단행하는 소소한 이벤트도 있다. 영업직원들과 ‘비어톡’(Beer Talk)을 갖는 일이다. 영업 현장의 생생한 이야기와 애로사항 등을 청취하며 소통하기 위한 차원이다.

◇푸시영업 근절 등 비효율 영업전략 리셋, 1위 수성

30년 이상 영업맨 길을 걸어온 김 부사장에게 가장 기억에 남는 순간은 2012년 오비맥주가 카스를 필두로 국내 맥주시장 1위 자리를 탈환한 순간이라고 한다.

김 부사장이 2007년 오비맥주 본사 영업 전략/기획 팀장직을 맡았을 당시 오비맥주의 시장 점유율은 사상 최저치를 나타냈던 시기다. 당연히 영업 직원들의 사기도 최악일 수밖에 없었다는 전언이다.

이에 김 부사장은 영업 예산 편성부터 전략 등을 모두 ‘리셋’하며 초심으로 돌아갔다. 단순 도매상 등에 퍼주기식으로 쓸데없이 낭비되는 예산을 과감하게 없애고 수익성이 낮은 영업 방식을 모두 폐기했다. 또한 도매사에 판매량을 할당하는 소위 ‘푸시 영업’을 근절하여 직원들이 오로지 영업에만 몰두하는 환경을 조성했다.


대신 기회 창출 여력이 있는 곳을 찾아 투자를 단행하며 점유율을 끌어올리는 데 전력을 기울였다. 오비맥주가 장기간 고전했던 부산·경남 지역을 집중 공략한 ‘South 프로젝트’가 그 예시다. 오비맥주는 부산 야구장 마케팅과 대학가 등을 공략하며 격차를 좁히는 데 주력했다. 그 결과 2012년 오비맥주는 하이트진로에 10년 넘게 내줬던 국내 맥주시장 점유율 1위 타이틀을 탈환한다.

카스에 이어 김 부사장이 최근에 열의를 쏟는 제품은 ‘한맥’이다. 국내산 쌀로 만든 라거 맥주라는 특징을 살며 한식 다이닝을 비롯한 한식 요리 주점, 이자카야 등을 중심으로 생맥주 판매처를 확대하고 있다. 올해 3월 기준 100곳이었던 판매처는 5월 말 1000곳을 넘겼다. 당초 올해 말까지 판매처를 10배 이상 늘리겠다는 목표치를 조기에 달성한 상태다.

오비맥주 관계자는 “김 부사장을 비롯해 영업맨들의 피땀 어린 노력 덕분에 오비맥주 카스는 대한민국 맥주시장에서 압도적인 점유율을 기록하며 2012년부터 국내 맥주시장에서 13년째 1위 자리를 굳건히 지키고 있다”고 말했다.