이 기사는 2024년 11월 06일 13시59분 thebell에 표출된 기사입니다

'가격 인상' 카드를 꺼내 든 쿠팡의 전략이 빛을 봤다. 지난 8월부터 기존 유료 회원들을 대상으로도 가격 인상이 적용되며 고객 이탈을 우려하는 전망이 많았다. 그러나 올해 3분기 활성 고객 수와 1인당 주문액이 동반 성장하면서 분기 최대 매출을 기록했고 흑자 전환에도 성공했다. 쿠팡플레이, 쿠팡이츠 등 성장사업을 기반으로 한 고객 '락인 효과'가 통했다는 분석이다.

쿠팡에 따르면 2024년 3분기 프로덕트 커머스 부문(로켓배송·로켓프레시·로켓그로스·마켓플레이스)에서 분기에 한 번이라도 제품을 구매한 고객을 의미하는 ‘활성 고객 수’가 2250만명으로 전년 동기 대비 11% 증가했다. 직전분기 2170만명보다 80만명 증가하면서 (2170만명)보다 80만명 늘어난 수치다.


최근 쿠팡의 활성고객 수는 증가 추세를 유지하고 있다. 2023년 1분기 1901만명, 2분기 1971만명, 3분기 2042만명에서 4분기 2100만명으로 증가했다. 2024년 1분기에는 2150만명, 2분기 2170만명에 이어 3분기 2250만명으로 꾸준한 성장세를 이어가고 있다.

이러한 성장세를 기반으로 쿠팡은 올해 3분기 최대 매출을 달성했다. 3분기 매출액은 10조6900억원으로 전년 동기(8조1028억원) 대비 32% 증가했다. 올해 1월 인수한 파페치 매출액 5966억원을 제외하고도 25% 성장했다.

영업이익도 1481억원으로 전년 1146억원(8748만달러)과 비교할 때 29% 증가했다. 지난 2분기 영업손실 342억원 대비로는 흑자 전환했다. 올해 1월 인수한 명품 플랫폼 파페치의 손실 폭이 27억원으로 줄어들며 손익분기점에 가까워진 점도 주효했다.


프로덕트 커머스 부문 활성 고객 증가와 더불어 1인당 매출액도 43만2160원으로 직전연도 대비 8% 증가했다. 올해 2분기 42만3400원과 비교하더라도 8760원 증가했다. 활성 고객 수와 객단가가 함께 늘어나면서 프로덕트 커머스 부문 매출액은 9조3650억원을 기록, 전년 동기 대비 20% 증가했다. 상각 전 영업이익 규모도 6387억원 수준으로 전년 동기 대비 18% 늘어났다.

쿠팡은 지난 4월 유료 멤버십 가격을 월 4990원에서 7890원으로 인상했다. 기존 고객을 대상으로 한 가격 인상도 8월 단행되면서 고객층 이탈에 대한 우려의 시선도 많았다. 실제로 비슷한 시기 경쟁 업체들은 유료 멤버십 가격을 한시적으로 인하하는 등 이탈 고객을 확보하기 위한 전략을 펼치기도 했다.

다만 쿠팡의 활성 고객은 오히려 증가했고, 충성고객의 지출 역시 확대되는 양상이다. 컨퍼런스콜에 참여한 김범석 쿠팡 의장은 이에 대해 와우 멤버십의 가치를 알아보는 회원이 늘어나고 있다고 평가했다.

실제로 쿠팡은 고객 락인을 위해 성장 사업을 전략적으로 활용하고 있다. 쿠팡 유료 회원은 OTT 플랫폼인 쿠팡플레이를 무료로 이용할 수 있다. 배달앱 쿠팡이츠에 대해서도 무료 배달을 제공하면서 멤버십 고객을 대상으로 편의를 제공하고 있다.

쿠팡플레이의 경우 효용성을 제공하기 위해 오리지널 콘텐츠 투자, 스포츠 중계권 확보 등으로 콘텐츠를 차별화하고 있다. 쿠팡이츠 역시 배달비 혜택으로 월간활성이용자수(MAU) 기준 요기요를 제치고 배달앱 시장 2위 사업자 자리에 오른 상태다.

또한 충성고객의 지출은 로켓배송, 로켓프레시와 로켓그로스 등 신규 사업의 상품군 확대가 견인한 것으로 보인다. 특히 로켓그로스의 주문량, 판매자 수, 전체 거래 볼륨은 각각 130% 이상 성장한 것으로 나타났다.

김 의장은 “와우 회원의 주문 빈도가 비회원 고객의 9배에 달할 정도로 높은 참여도를 보이고 있으며 가장 오래된 와우 회원은 신규 와우 회원보다 평균 2.5배 많이 지출하고 있다”며 “아직 개발되지 않은 거대한 잠재력을 고려할 때 이제 막 첫발을 내딛고 있다”고 평가했다.