이 기사는 2024년 11월 15일 11시29분 thebell에 표출된 기사입니다

치열해진 바이오시밀서 시장에 글로벌 톱 플레이어 셀트리온은 '직판' 승부수를 던졌다. 유럽 시장 장악력을 넓히기 위해 스위스에 위치한 현지 유통회사를 인수하는 강수를 뒀다.

그간 현지법인을 세워 직접 인력을 채용하고 유통망을 갖춰나갔다면 이번 인수합병(M&A) 전략을 통해 현지 장락력을 강화한다는 목표다. 오가닉 성장 한계를 돌파하기 위해 인오가닉을 택했다.

◇전세계 유통 현지법인 38개, 아이콘 인수로 경쟁력 강화

셀트리온은 15일 스위스 의약품 유통사 '아이콘(iQone Healthcare Switzerland)'을 약 300억원에 인수했다고 밝혔다. 아이콘은 2016년부터 셀트리온과 파트너십을 맺어왔던 기업이다. 램시마, 허쥬마, 베그젤마부터 짐펜트라까지 셀트리온의 바이오시밀러 제품군에 대한 스위스 유통 및 마케팅을 담당해왔다. 이번 투자로 셀트리온은 해당 영업 노하우를 그룹에 완전 이식하게 됐다.

아이콘 인수는 셀트리온의 헝가리 법인을 통해 진행됐다. 셀트리온 헝가리 법인의 100% 자회사로 아이콘이 편입되는 구조로 셀트리온의 손자회사가 된다.

스위스에는 셀트리온의 현지법인도 존재하지만 서류작업 등을 위해 명목상 세운 법인이다. 업무 효율성과 마케팅 시너지 등을 고려해 헝가리 법인이 인수키로 했다. 스위스 법인은 조만간 청산할 예정이다.

이번 아이콘 인수는 셀트리온에 있어선 상당히 상징적인 의미가 있다. 2019년 유럽 내 자체 유통망을 마련해 직접판매를 선언한 뒤 처음으로 단행한 유통사 인수이기 때문이다. 그동안 직판 구축은 셀트리온헬스케어가 각국 현지법인을 세워 꾸려나가는 방식으로 진행됐다. 2018년 말부터 유럽을 중심으로 공격적으로 현지법인을 늘려나갔다.

올해 3분기 기준 셀트리온이 의약품 도소매업을 목적으로 보유한 현지법인은 총 38개다. 유럽이 20곳으로 가장 많고 아시아와 중남미 지역에도 각각 9개, 6개 법인이 있다. 셀트리온과 셀트리온헬스케어 통합 절차가 마무리된 올해 추가적으로 스위스, 스페인, 포르투갈, 스웨덴 등에 법인을 늘려나갔다.


◇바이오시밀러 가격경쟁력 강화 총력

내부 자원을 활용한 오가닉 위주의 전략을 펼치던 셀트리온이 탄탄한 유통망을 지닌 현지 회사를 인수하는 인오가닉을 택한 건 유통 경쟁력을 빠르게 강화할 필요성이 높아졌기 때문이다. 특히 셀트리온과 셀트리온헬스케어를 통합하면서 일시적 수익 저하가 이어지고 있다는 점을 부담이 되고 있다.

올해 3분기 매출은 전년보다 31.2% 증가한 8819억원을 기록한 반면 영업이익은 22.4% 감소한 2077억원을 기록했다. 영업이익률은 23.6%다. 이익률을 높이기 위한 원가절감, 직판망 확대에 힘쓰고 있다.

심화하는 바이오시밀러 경쟁도 부담이다. 바이오시밀러 경쟁력에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 '가격'이다. 가격경쟁력을 높이려면 생산과 유통, 판매 전반에서 효율적인 원가절감을 이뤄야 한다. 지난해 완제의약품(DP) 공장을 증설한 것도 완제의약품 생산능력을 내재화해 가격경쟁력을 확보하려는 목적이 컸다.

하지만 이미 전 세계에 자체적으로 구축한 직판망이 뻗어있기 때문에 추가로 인수합병에 나설 지는 불투명하다. 이번 인수 대상이 된 아이콘은 오랜기간 셀트리온과 호흡을 맞춰오며 합병 시너지를 기대해볼 수 있다는 점이 영향을 미쳤다.

단지 유통망을 빠르게 넓히는 목적으로 관계가 없던 현지 기업을 사들인 케이스가 아니다. 자체 법인 설립을 주도적으로 진행하되 국가별 특성과 기업 간 관계 등을 심도있게 고려할 것으로 보인다.

셀트리온 관계자는 "국가마다 특성을 고려해 법인 설립 또는 인수 중 더 효율적인 방안을 택한 것"이라며 "아이콘은 2016년부터 파트너십을 맺어오며 셀트리온 제품에 대한 이해도가 높은 회사로 직접 유통망을 구축하는 것보다 인수가 더 비용효율적이라 판단했다"고 말했다.