이 기사는 2024년 10월 15일 08:52 theWM 에 표출된 기사입니다.

한화투자증권이 퇴직연금 업계에서 눈에 띄는 성장세를 보이고 있다. 2019년 후발주자로 업계에 뛰어들었지만 5년 사이 60배 넘게 덩치를 키워냈다. 은행권이 꽉 잡고 있는 DB를 제외하고 성장세가 높은 DC와 IRP에만 집중하는 전략으로 앞으로의 성장도 기대된다는 평가다.

한정된 기간 급속 성장의 배경엔 지점 프라이빗뱅커(PB)와 영업인력(RM)과의 긴밀한 협업이 있다. 지점 PB가 고객을 끌어오면 RM이 맞춤형 컨설팅으로 고객을 유치하는 방식으로 영업망을 확대했다. 경쟁사에 비해 낮은 수수료와 뛰어난 수익률도 고객의 눈길을 사로잡은 요소다.

◇5년 새 60배 성장, 21년 외부인력 영입효과 가시화

한화투자증권은 2018년 처음으로 퇴직연금 시장에 뛰어들었다. 2018년 11월 개인형퇴직연금제도(IRP)를 시작했고 2019년 10월에서야 확정기여형(DC)에 진출했다. 2007년을 전후해 뛰어든 미래에셋증권 등 업계 선두주자와 비교하면 후발주자인 셈이다.


진입은 늦었지만 성장세는 가파르다. 2019년 말 101억원에 불과했던 한화투자증권의 퇴직연금 적립금은 2020년 말 635억원으로 520% 가까이 커졌고, 2021년 말에는 1747억원의 잔고를 기록했다. 이후 2022년 말 3321억원, 지난해 말 4967억원으로 각각 90%, 50% 성장했고 올해 9월에는 6271억원까지 덩치를 키웠다. 5년 새 60배 넘게 성장한 셈이다.

기존 영업망과의 긴밀한 협업이 빠른 성장의 핵심축이었다. 한화투자증권 연금본부는 현재 WM부문 산하로 편제돼 있다. 이에 영업 조직인 PB나 RM과의 협업이 보다 수월하다. 부문 전체 차원에서 전략을 설정하고 실행할 수 있어서다.

한화투자증권은 연금 마케팅을 위해서 RM와 지점 PB의 협업 모델을 구축했다. PB들이 기존 거래 관계와 네트워크를 활용해 고객을 발굴하면, 이 고객들을 대상으로 RM이 맞춤형 컨설팅을 제공하는 구조다. 이렇게 성과를 내면 PB와 RM 모두 합리적으로 보상받는 체계를 갖춰 동기부여가 되도록 했다.

우수한 영업 인력도 외부에서 영입했다. 한화투자증권은 2021년 상반기 타사 퇴직연금 영업직원들을 대거 영입했다. 퇴직연금에 특화된 역량을 갖춘 RM들을 다수 뽑으면서 2021년부터 뚜렷한 성장세가 나타났다.

계열사 캡티브 물량도 마중물 역할을 했다. 후발주자들이 영업에 어려움을 겪는 이유 중 하나는 적립금 규모가 작아서 기업들의 신뢰를 확보하기 어렵다는 점이다. 한화증권에서는 사업 초반 계열사 물량이 큰 힘이 됐다. 지난해 말 기준 한화투자증권의 DC적립금 2352억원 중 약 49%인 1162억원은 자사 계열사 물량이었다.

김일수 한화투자증권 연금본부장은 “계열사 캡티브 물량이 마중물 역할을 해줬다”며 “최근 비계열사 영업에도 힘을 쏟고 있는 만큼 균형있는 성장을 이룰 것”이라고 말했다.

◇맞춤 포트폴리오로 수익률 1위…업계 최저 수수료 '눈길'

상품 소싱에서도 차별점을 두기 위해 노력했다. 연금 시장에서 사업자별 상품 라인업의 차이는 크지 않다. 은행, 보험, 증권 등 업종별로는 차이가 있지만, 같은 업종 안에서는 서로 참고하기 때문에 전체 상품 라인업은 비슷하게 유지된다. 때문에 사업자가 차별을 둘 수 있는 지점은 어떤 상품을 언제 추천하는지와 관련한 역량, 수수료 정도다.

한화투자증권은 고객 특성별로 다른 포트폴리오를 추천하고 있다. 원리금 보장형보다 높은 수익을 원하는 고객들에게는 국내외 ETF나 펀드, 채권을 중심으로 포트폴리오를 추천한다. 주로 절세가 가능한 해외 ETF와 퇴직연금 추천펀드협의회를 통해 검수한 TDF, TIF 등을 추천한다. 원리금보장을 원하는 고객들에게는 한화증권 RP나 ELB, 정기예금 등 상품을 제공한다.

맞춤형 라인업으로 수익률도 상당한 편이다. 한화투자증권은 올해 1분기 기준 DC형 원리금보장상품에서 1년 수익률이 42개 사업자 중 2위를 기록했다. IRP 원리금보장상품 영역에서는 올해 1분기 기준 1년 수익률 2위를 달성했다.

수수료 정책에서도 타사와 차별화했다. 한화투자증권은 DC형에서 업계 최저 수준의 수수료 수준을 유지하고 있다. IRP의 경우에도 대면과 비대면 모두 무료 정책을 펼치고 있다. 통상 비대면에서는 무료지만, 대면으로는 수수료를 부과하는 타사와 비교해 고객에게 혜택을 제공하기 위한 것이라는 게 한화증권의 설명이다.