이 기사는 2013년 06월 18일 10:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

기업은행 한남동PB센터는 1년 만에 1000억 원이 넘는 자산을 관리하게 됐다. 한남 더힐(THE HILL)이라는 명확한 타깃군을 설정하고 고객에게 골프모임 차량을 지원하는 등 생활 밀착형 마케팅을 진행한 결과다.

하지만 아직 안주할 단계는 아니다. 아직도 센터장과 PB, 일반 영업 창구 직원까지 모두 매일 모여 회의를 한다. 기존 PB고객뿐 아니라 일반 창구에서 소액거래만 하는 고객까지 잠재 고객으로 관리하기 위함이다. 예를 들어 창구에서 간단한 외환업무만 보고 가는 고객이지만 직원들이 다각도에서 기업은행에 대한 호감도나 자산관리 니즈 여부를 파악해 상담실로 안내한다. 전 직원이 머리를 맞대고 합심해 마케팅 저변을 확대하는 셈이다.

이렇게 기반을 닦아온 한남동PB센터는 이제 한 단계 위로 도약할 시점이다. 이 센터의 예수금 대 투자상품 비중은 72:28로, 예수금 비중이 크다. 한남동 고객이 안전성향인 점과 대주주로 인해 기업은행이 갖는 안정적인 이미지에 더해 기업은행에서 판매하는 중소기업금융채권(중금채)가 일반 예금금리보다 높아 생긴 결과다. 이제는 예금위주에서 벗어나 포트폴리오를 다변화할 필요성이 요구된다.

윤기오 한남동PB센터장(사진)은 "상품판매가 중요해지는 등 센터 입장에서 돌파구가 필요한 상황인 것 맞다"며 "하지만 상품을 푸시(Push)하면 부작용이 나기 때문에 그런 방식으로 영업을 할 생각은 없다"고 말했다.


윤 센터장은 상품을 다루기 전에 우선적으로 고객을 기민하게 판단할 필요가 있다고 조언한다. 변동성이 높아지긴 했지만 인컴펀드나 채권형펀드처럼 안전자산으로 분류되는 상품이 있어도 고객이 해당 수준 리스크에 망설인다면, 더 안정적인 상품을 추천할 줄아야 한다는 설명이다. 예를 들어 ABCP와 같이 안정성이 높은 특정금전신탁은 펀드보다는 수익률이 낮지만 예금보다는 금리가 1%가량 높아 고객이 만족한다.

그렇다고 꼭 안정적인 상품만 취급하는 것은 아니다. 자산가 성향에 맞춰 본사 주도로 PB 전용상품을 꾸준히 내는 것도 기업은행 PB센터에 유리하게 작용하는 점 중 하나다.

최근에는 '원자재연계사모증권'과 '미국리츠연계DLS'와 같은 사모펀드를 출시해 조기 판매가 완료되는 흥행을 기록하기도 했다. 원자재연계사모증권은 WTI, 브렌트유 등 원자재 지수를 바탕으로 한 상품으로 스텝다운형 상품의 경우 평균 7~9%의 수익을 기록 중이다. 미국리츠연계DLS는 1년 반짜리 상품으로 일정 기간 동안 기준치 이상에만 위치해 있으면 7~9%의 수익이 나는 상품이다.

상품 판매도 중요하지만 유 센터장이 보기에 PB에 가장 중요한 것은 관계설정 능력이다. PB는 기본적으로 애널리스트가 아닌 RM(Relationship Manager)으로서의 역할을 요구받는다. 고객과의 지속적인 관계를 유지하고 자산관리에 있어서는 고객의 기대 수익을 적절하게 관리하는 것이 핵심이다.

윤 센터장은 "예금은 3개월이든 1년이든 한번 가입하면 그것으로 관계가 종료되는 측면이 있다"며 "투자상품의 경우에는 끊임없이 소통해야 하기 때문에 고객과의 관계를 지속할 수 있는 상품으로 볼 수 있는데, 이 또한 수익이 안나온다고 해서 '관계 종료형'으로 거래를 끊어버리면 안된다"라고 말했다.

마이너스가 발생해도 신속하게 상황을 파악해 고객에 정보를 전달, 의사결정을 빠르게 내릴 수 있도록 도와야 한다는 의미다. 반대로 수익률이 아무리 좋다고 해도 PB 마음대로 상품을 굴려서는 안된다. 수익률이 아무리 높건 낮건, 고객과 긴밀하게 피드백을 주고받아야 한다는 게 윤 센터장 생각이다.