이 기사는 2013년 12월 06일 16:49 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화생명 FA(Financial Advisory)센터의 마케팅 철학은 '토털 라이프 케어(Total Life Care)'다. 종합 재무설계를 통한 자산관리는 물론 건강, 자녀 교육, 기부 등에 대한 컨설팅 서비스를 제공해 VIP 고객의 품격을 높이겠다는 의미다.

FA센터가 '토털 라이프 케어'를 내건 이유는 보험회사를 찾는 VIP 고객의 관심사와 연결돼있다. 이들 고객은 단기보다는 장기, 높은 투자수익보다는 절세, 자산 증식보다는 부의 이전에 무게를 둔다. FA센터는 기존과 차별화된 금융회사 서비스 제공을 목표로, VIP 고객의 다양한 니즈를 채우고자 한다는 설명이다.

종합재무설계는 안정적인 자산 이전에 중점을 두고 있다. 비과세 혜택이 큰 보험의 장점을 최대한 활용하는 것이 포인트다. 예를 들어 종신보험 등에 분산 가입해 세금을 줄이는 한편 고객의 현금 흐름에 무리를 주지 않도록 설계한다. 상속세의 재원을 마련하고, 상속인 간 원만한 관계를 유지해 상속분쟁을 예방할 수 있게 한다는 설명이다.

종합재무설계의 과정은 이렇다. 상담 인력인 FA가 자산 현황, 소득, 지출, 가족관계 등의 고객에 대한 각종 정보를 얻는다. 재무설계 목표도 묻는다. VIP 고객의 상담 목적은 부동산 매각, 개정 세법에 따른 절세전략, 은퇴자금 마련 등 다양하다. FA는 상담 정보를 바탕으로 가계 경제 안정성, 성장 가능성 등을 분석한다.

한화생명은 깊이 있는 VIP 상담 서비스를 제공하기 위해 거액을 들여 PFMS(Personal Financial Planning System·개인 재무설계 시스템)를 구축했다. 한화생명이 독자적으로 구축한 H-TOPS(Hanwha Life Top of Planning System)는 상속, 보장, 은퇴, 부동산, 투자, 세금 등에 대한 플랜을 각 모듈에 따라 체계적으로 분석해준다.

재무설계 서비스만 제공했다면 '토털 라이프 케어'가 아니다. 한화생명은 차병원 그룹이 만든 차움의원과 협약을 맺고 있다. FA센터에서 상담을 받은 VIP 고객이 차움의원에 기부를 하고, 일정 수준에 오르면 종합 건강진단 서비스를 받을 수 있다. VIP 고객이 기부한 금액은 희귀성 난치병 치료의 재원으로 쓰인다. 차움의원은 차병원 그룹이 3년 전 국내 최초로 '미래형 병원'을 표방해 개원한 곳으로, 동서양의학, 대체의학, 첨단 줄기세포 의학 등을 다룬다. 개인별로 발생 가능한 질병을 예측, 관리하는 맞춤의학 서비스를 제공해 VIP 고객 사이에선 입소문이 난 곳이다.

한화생명은 국제구호개발 비정부기구(NGO)인 월드비전과도 협약을 맺었다. VIP 고객들이 그저 부유한 사람이 아니라 사회에 환원할 수 있도록 FA센터가 연결고리가 되고자 한다는 설명이다.

자녀 교육 컨설팅도 서비스에 포함된다. 대치동 입시 전문가 등과 연결해 자녀의 장래 로드맵을 설정하는 서비스로, 중고생 자녀를 둔 VIP 고객들에게 인기가 많다.

한화 FA센터는 요즘 잠재 고객을 대상으로 '직접 마케팅'을 강화하면서 서비스 범위를 넓히고 있다. '토털 라이프 케어'라는 기치에 걸맞게 금융회사의 기존 기능에 얽매이지 않는 것이 핵심이다. 와인, 꽃꽂이, 커피, 승마, 골프 등 다양한 문화 체험 콘텐츠를 지속적으로 발굴하고 있다.

한화생명 FA센터 상담·서비스 개요