이 기사는 2013년 12월 09일 18:23 thebell 에 표출된 기사입니다.

여의도 랜드마크인 63빌딩, 이 건물 52층에 한화생명 63FA센터가 들어서있다. 같은 건물 7층에 있던 '강북센터'가 이름을 바꾸고 서비스를 확장하면서 52층으로 이전한 것이 지금의 63FA센터다.

강용각 한화 63FA센터장(사진·이하 강 센터장)은 "63FA센터는 대표 센터로서의 상징성이 큰 곳"이라며 "날이 맑으면 인천 앞바다까지 보여 VIP 고객과의 상담에 앞서 대화의 소재를 찾기 좋다"고 말했다.

강용각 한화생명 63FA센터장/사진: 한화생명

63FA센터에는 최근 개인사업자의 방문이 늘고 있다. 전문직 종사자, 동대문과 남대문의 의류 사업자, 외식업 종사자 등이다. 개인사업자의 고민은 '세금'이다. 당장 3~5년 후 사업 불확실성이 큰 데다 가처분소득이 줄어드는 상황에서 법·제도가 강화됐기 때문이다. 업종 특성상 진입 장벽이 낮고 경기가 미치는 영향이 커 이들 개인사업자의 고민이 깊다.

개인사업자의 세금 스트레스를 풀기 위해 강 센터장은 보험의 장점을 최대한 활용한다. 보험은 은퇴소득을 마련하고 개인사업자의 현금흐름을 관리하는 데 유용하다. 특히 자녀에게 자산을 이전하고 상속세 재원을 마련하는 데 매우 효과적인 수단이다.

강 센터장은 "원하는 시기와 목적자금 규모를 정하고, 소득과 지출에 무리를 주지 않는 범위에서 보험료를 설계한다"며 "장기 금융상품이고 비과세이기 때문에 중간에 해약하지 않는 한 보험 혜택을 받을 가능성이 크다"고 말했다.

예로 종신보험은 상속세 재원을 마련하고 상속분쟁을 예방하는 데 큰 역할을 할 수 있다. 만약 100억 원을 보유한 자산가 아버지가 재무관리 계획을 세우지 않은 상태에서 갑작스럽게 세상을 떠나면 그의 유산이 온전하게 남을 가능성은 희박하다.

통상 상속세로 45억 원가량을 내고 남은 재산 55억 원을 어머니, 자녀들이 나누게 되는데 이 과정에서 유산을 놓고 가족 간 싸움이 벌어진다. 강 센터장은 100건의 상속 중에 85건이 분쟁으로 이어진다고 지적했다.

강 센터장은 "6개월 안에 상속세 신고를 해야 하는 상황에서 금융상품을 해약하거나 부동산을 팔기가 현실적으로 쉽지 않다"며 "종신보험 등에 나누어 가입하면 과세 표준 축소 효과도 볼 수 있다"고 설명했다.

그는 "종합재무설계의 꽃은 자산 이전 시 상속세의 재원을 마련하는 것"이라며 "은행·증권과 차별화되는, 보험사의 '토털 라이프 케어(Total Life Care)'에서 중요한 개념"이라고 강조했다. '토털 라이프 케어'란 다음 세대에 부를 안정적으로 이전하는 데 필요한 모든 컨설팅을 의미한다.

요즘 VIP 고객들의 눈높이는 예전과 다르다. 아는 것 많고 깐깐한 고객이 늘면서 '황금룰'도 깨지고 있다. 상담 경험으로 미루어볼 때 10명의 고객 중 7명이 재무설계 상담을 받으면 4명이 계약을 맺는다는 것인데, 요즘엔 계약으로 이어지는 경우가 적다. 보험 이야기만 늘어놓아서는 차별화된 서비스를 제공할 수 없다.

강 센터장은 "FA센터의 목표는 3가지"라며 "고객과 관계를 유지하고, 설계사의 컨설팅 능력을 업그레이드하고, 상담 인력(FA)을 전문 조직으로 만드는 것"이라고 강조했다. 그는 "예전보다 계약으로 이어지는 경우가 적다는 것은 그만큼 어렵다는 것을 의미한다"며 "금융·세무환경의 변화가 우리에겐 기회가 될 수 있다"고 자신했다.

◆ 강용각 한화생명 63FA센터장 주요 약력

△ 현 상명경영대학원 웰스매니지먼트학과 겸임교수, 건양사이버대학교 자산관리학과 겸임교수
△ 2005년 한화생명 FA센터 기획·설립 및 FA 활동
△ 2006년 한화생명 대전FA센터장
△ 2007년 한화생명 강남FA센터장
△ 2009년 한화생명 인재개발원 교수
△ 2010년 상명대 경영대학원 웰스매니지먼트 석사 취득