이 기사는 2018년 01월 25일 14:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 한국투자증권이 2015년 리테일 영업 패러다임 변화를 선언한지 3년 만에 개인고객 금융자산(AM) 부문 수익이 주식 브로커리지(BK) 수익과 비슷한 수준까지 올라온 것으로 나타났다. 증시만 바라보던 증권사의 천수답 경영에서 탈피할 수 있을지 관심이다.

BK 위주의 영업은 증권 시장이 좋을 때는 수익이 커지지만 시장 상황에 따라 변동폭이 크다는 단점이 존재한다. 이 때문에 한국투자증권은 금융상품 판매 중심의 판매수수료 및 보수를 WM 비즈니스의 주요 수익원으로 가져가려고 체질 개선을 거듭해왔다. 지난해 한국투자증권의 AM 부문 수익이 BK 부문 수익과 비슷했다는 점은 리테일 패러다임을 아예 바꿔놓았다는 데에서 큰 의미가 있다.

25일 금융투자업계에 따르면 2017년 한국투자증권의 개인고객그룹 내 지역본부의 AM 부문 순영업수익이 1341억원으로 집계됐다. AM 수익은 펀드나 신탁, 채권, 주가연계증권(ELS), 파생결합증권(DLS) 등의 금융상품을 판매해 얻는 수수료, 보수 등을 말한다.

개인고객그룹 내에는 지역본부, WM전략본부, 상품전략본부, eBiz본부, 연금사업본부 등 총 5개의 본부로 나뉘어져 있다. 지역본부는 한국투자증권의 전체 영업점을 총괄하는 곳으로 개인그룹 대부분의 수익이 지역본부에서 창출된다. 지역본부는 한국투자증권의 87개의 지점을 총괄하고 있다. 이 안에는 30개의 PB센터가 포함된다.

지역본부 전체 수익은 크게 AM, BK, 이자수익으로 나뉜다. 2014년 말에만 해도 AM 부문의 순영업수익은 974억원으로 전체 수익비중의 33.6%를 차지하는데 그쳤다. 2015년과 2016년만해도 해당 비중은 30% 초반을 벗어나지 못했으나 지난해에는 40%까지 올라온 것이다.


주식 브로커리지 영업으로도 AM 부문과 비슷한 수준인 1350억원의 순영업수익을 냈다. 리테일 수익비중으로는 41% 수준이다. 한국투자증권이 리테일 패러다임의 전환을 내세우기 전인 2014년까지만 해도 BK 부문 비중은 49%(1418억원)로 AM 부문을 크게 앞서나갔고 이듬해까지만 해도 52%가량을 차지했다. 하지만 지난해에는 10% 포인트 이상 비중이 감소했다.

한국투자증권의 지난해 3분기까지의 집계로 보면 AM 부문 수익이 BK 부문 수익을 앞지르는 것으로 나타났으나 지난해 4분기 코스닥 시장이 급격하게 올라오면서 주식 거래량이 많아졌다. 지난해 4분기 코스닥 시장은 654.59(10월 10일 종가 기준)에서 798.42(12월 28일 기준)까지 22% 가량 상승했다.

하지만 내부적으로는 그간 절대적으로 높았던 BK 부문 수익과 AM 부문 수익이 비슷한 수준까지 맞춰졌다는데 큰 의미를 두고 있다. 한국투자증권 관계자는 "과거에는 BK 수익이 지점 수익의 절반 이상이었지만 지금은 팽팽할 정도로 비슷해졌다"며 "지난 3년간 리테일 패러다임 전환을 추진하면서 AM 개인자산 증대에 총력을 기울인 게 큰 영향을 미쳤다"고 설명했다.

실제 2014년 말 한국투자증권의 개인고객 금융자산은 13조 2000억원이었으나 지난해 말 개인고객 금융자산은 20조원까지 올라온 것으로 알려졌다. 2017년에만 AM 자산이 2조 2000억 원 증가했다.

한국투자증권은 AM 중심의 리테일을 만들기 위해 지점 직원들의 금융상품 지식을 높이는데 주력했다. 아울러 고객들에게 차별화된 상품을 제공하기 위한 금융상품 개발에 특히 힘을 쏟았다. 지난해 한국금융지주 계열사 협업 뿐 아니라 기업금융(IB) 연계 상품을 다수 출시했다.

지난해 인기가 있었던 중소기업창업투자조합 출자지분신탁의 경우 계열사인 한국투자파트너스와 손을 잡고 출시한 상품이었다. 공모형 부동산 펀드인 '한국투자도쿄오피스부동산투자신탁1' 등도 한국투자신탁운용과 협업을 통해 만들었다. IB본부와는 성장기업사모펀드, 메자닌신탁, 부실채권(NPL) 신탁 등을 개발, 1700억원 이상 판매한 것으로 집계됐다.