이 기사는 2024년 05월 16일 14시06분 thebell에 표출된 기사입니다

하나캐피탈이 온라인과 오프라인 관점에서 투 트랙 전략으로 리테일 영업에 나선다. 오토 다이렉트와 플랫폼 사업을 강화하며 리테일 성장동력을 확보하고 있다.

하나캐피탈은 올해 온라인 다이렉트 영업에 본격 나설 예정이다. 오토 플랫폼, 핀테크, 딜러사 등과의 제휴 논의를 이어가고 있다. 거래선도 확대해 오프라인 영업망을 확대하겠다는 계획이다.

◇리테일 성장 기회 모색, 헬스케어 신성장동력으로

하나캐피탈은 자산 포트폴리오 재편을 통해 균형적 성장 기반을 마련하는 데 성공했다. 최근 플랫폼 사업에 투자하는 등 리테일 성장 기회를 모색하고 있다. 자동차금융과 플랫폼 중심의 리테일 상품력을 강화하겠다는 복안이다.

기존 하나캐피탈의 신성장동력은 기업금융과 투자금융이다. 하나캐피탈은 지난 2020년부터 부동산PF(프로젝트파이낸싱)를 중심으로 기업금융을 확대했다. 기업금융 자산은 2019년 1조2781억원 수준이었으나 지난해 6조5991억원으로 증가했다. 전체 영업자산 내 비중도 15.9%에서 37.7%로 가장 높은 비중을 차지했다.

기존 주력사업이었던 자동차금융은 다른 업권과의 경쟁이 치열해지면서 축소됐다. 2019년 전체 59.1%를 차지했으나 2022년 37.4%로 줄었다. 지난해에는 렌터카 중심으로 반등하면서 영업 비중을 37.7%로 소폭 확대했다.

최근 렌터카 성장세가 두드러진다. 렌터카 자산은 지난해 말 기준 2조140억원으로 전년 대비 36.8% 증가했다. 전체 영업자산 내 비중도 11.5%로 확대됐다. 이에 기반해 자동차금융 자산도 6조5878억원으로 14.4% 증가했다.

또한 리테일 강화를 위한 ‘플랫폼 사업’에 대한 투자를 진행하고 있다. 하나캐피탈의 플랫폼 사업은 내구재 할부와 의료기 리스, 헬스케어 등을 축으로 한다.

헬스케어는 하나캐피탈이 최근 새로운 성장동력으로 삼은 분야다. 대형 의료기 업체들과 제휴를 맺고 판매를 관리하고 있다. 과거 실무진들이 병의원을 대상으로 직접 현장을 뛰었다면 영업채널을 통한 판매가 이뤄지고 있다. 금융 프로세스도 개발해 고객전용 온라인 다이렉트 금융상담을 운영하고 있다.

기존 의료기 리스·할부 위주로 헬스케어 상품을 취급했다. 현재 임플란트, 에스테틱 피부 미용 레이저 분야까지 영업망을 확대하고 있다. 향후 디지털 헬스케어와 홈케어 분야로 사업 영역을 확장해나갈 계획이다. ◇다이렉트 영업 제휴 논의중, 플랫폼 제휴 무게

하나캐피탈은 온라인과 오프라인 관점에서 리테일금융 영업전략을 세웠다. 오프라인에서 기존 거래선과의 제휴 관계를 강화하고 신규 거래선 확보에 나설 계획이다. 온라인에서는 외부 제휴사와 연계해 오토 다이렉트 영업을 전개할 예정이다. 하반기 이후 다이렉트 부문에서 수익 창출이 전망된다.

다이렉트 상품은 에이전트를 거치지 않고 고객이 직접 금융상품에 가입하는 것을 가리킨다. 중간 수수료가 없어 보다 낮은 대출금리로 상품에 가입할 수 있다. 기존 하나캐피탈은 에이전트와의 제휴를 통해 간접영업으로 자동차금융을 취급했다. 다이렉트 영업 환경을 조성하면서 직접영업에도 나섰다.

하나캐피탈은 지난해 다이렉트 채널을 구축했다. 다이렉트 장기렌터카와 다이렉트 오토리스 상품을 오픈했으나 아직 영업에는 나서지 않고 있다. 구체적인 타깃 전략을 세우고 다이렉트 영업에 나서겠다는 계획이다.

현재 두가지 방안을 두고 고심 중이다. 오토리스, 렌터카 업체와 제휴를 맺고 자체 플랫폼으로 직접 영업하거나 플랫폼에 입점하는 방식을 두고 영업전략을 마련하고 있다.

플랫폼에 입점할 경우 고객 접점 채널을 확대할 수 있다는 이점이 있다. 플랫폼 제휴를 통해 장기렌터카, 오토리스를 이용하지 않거나 재렌탈이 필요한 고객들을 유치할 수 있다. 핀다 입점도 같은 맥락으로 볼 수 있다. 하나캐피탈은 대출 전문 핀테크 업체 핀다에 입점해 지난 1월부터 장기렌트·오토리스 상품을 판매하고 있다.

사업 초기인 만큼 플랫폼을 통한 고객 채널 확보에 나설 것으로 보인다. 하나캐피탈은 엔카 등 오토 플랫폼과 핀테크, 포털, 수입차 딜러사, 자동차 제조사 등 외부 제휴사들과 논의를 이어나가고 있다. 제휴를 통해 다이렉트 고객을 확보하며 경쟁력 있는 렌터카·리스 취급을 확대하겠다는 계획이다.