이 기사는 2025년 03월 26일 14시57분 thebell에 표출된 기사입니다

한국투자증권이 고액자산가 공략 채널을 두 개로 나눈다. 기존 GWM의 경우 본사에 전문가 팀을 두고 필요시 지점에 파견을 나가는 방식을 유지한다. 동시에 고액자산가를 위한 오프라인 공간인 PB라운지를 신설해 특정 지역의 자산가층을 집중적으로 공략한다. GWM 원트랙 전략에서 하나증권, KB증권 등과 같은 전략으로 확장하고 있는 모습이다.

◇GWM과 투트랙 전략…하나-KB 금융지주 계열과 비슷

한국투자증권은 내달 1일부터 ‘PB Lounge 서초와 ‘PB Lounge 판교’를 동시에 개점한다. PB 라운지는 한국투자증권이 새롭게 선포이는 프리미엄 금융 점포다. 고액자산가를 타겟팅해 국내외 주식, 글로벌 상품, 연금, 세무 등 종합 자산 관리 서비스를 제공할 계획이다. 고액자산가 채널을 GWM와 PB라운지까지 두 개로 나누었다는 해석이 나온다.

한국투자증권은 2020년 패밀리오피스 사업을 전개할 조직으로 GWM(Global Wealth Management)을 출범했다. VVIP인 기업 대표(CEO)를 비롯해 그 가문을 대상으로 종합자산관리 서비스르 제공했다. 이를 위해 본사에 애널리스트, 세무사, 부동산 자문위원 등 각 분야의 전문가 팀을 꾸렸다.

이후 지금까지 고액자산가 전담 채널은 GWM 한 곳으로 통일했다. 가입한 VVIP 고객을 대상으로 GWM 팀에서 맞춤형 관리를 제공하고 세미나를 진행하는 한편, 지점에서 관리하는 고객이 필요로 할 경우 그때마다 GWM 팀이 파견을 나가는 방식이었다. 본사 중심으로 오프라인 지점을 내지는 않았다.

PB라운지가 개점하면 본사가 아닌 지점 단에서도 고액자산가를 겨냥하는 채널이 추가된다. 그간 일선 PB센터에서는 GWM의 도움을 받아 자산가 계층의 자산관리를 맡아오긴 했지만, 지점에 항상 상주하는 건 아니라 아쉬움이 있었다. PB라운지가 개점하면 보다 전문성 있는 관리를 오프라인에서도 수시로 받아볼 수 있을 것으로 기대된다.

이같은 투트랙 전략은 하나금융지주나 KB금융지주 등에서도 활용하고 있는 방식이다. 하나금융지주의 경우 고액자산가 특화점포인 클럽원을 증권과 은행의 복합점포로 두고 있다. 동시에 패밀리오피스 서비스로 하나금융그룹 소속 ‘하나 패밀리오피스 원 솔루션’ 조직을 운영한다. KB금융지주도 ‘KB GOLD & WISE the First’를 오프라인 특화 점포로 두는 한편 패밀리오피스 브랜드로 석세스 앤 석세션(Success&Succession)을 두고 있다.

◇초고액자산가보단 10억~30억대 고객에 주력

한국투자증권이 주력으로 삼는 자산가 계층은 10억~30억원대가 될 전망이다. 수십년간의 경제발전을 통해 우리나라의 자산가 계층이 점점 두터워지고 있기 때문이다. 금융자산만 100억원 이상의 일부 초고액자산가도 분명히 중요하지만, 빠르게 커지는 10억~30억원대 자산가 계층이 더 성장가능성이 확실하다고 본다.

금융투자업계 관계자는 “몇 년 사이 부동산 가격이 급등하면서, 강남이나 용산 지역의 아파트를 팔면 10억원~30억원 정도의 유휴 자금이 생기는 이들이 많아진 상황”이라며 “이들이 앞으로 자산관리(WM) 시장의 주력 고객이 될 것”이라고 말했다.

실제로 PB 라운지가 개점하는 위치도 주력 고객층과 관련이 깊다. PB Lounge 서초의 경우 반포역 바로 앞의 반포자이 내부 반포자이프라자에 입점한다. 반포자이와 올해 입주 예정인 메이플자이 사이다. 반포는 전통적인 자산가들이 사는 압구정 등지보다는 고객층의 연령대가 낮고 전문직, 비상장사 오너 등이 많은 것으로 알려져 있다. PB Lounge 판교도 IT를 통한 신흥 자산가층이 접근이 쉬운 판교역 앞에 자리를 잡는다.