이 기사는 2014년 04월 02일 16:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권이 상품 판매 수수료(margin)와는 별도로 고객의 자산관리 보수(fee)를 받기로 했다. 초고액자산가로 구성된 SNI 고객을 포함한 모든 고객을 대상으로 포트폴리오를 관리해 주고 연 2% 정도의 관리보수를 받는다.

상품 판매 수수료가 아닌 자산관리 서비스의 대가를 받는 건 국내 증권사들의 오래된 희망사항. 과거 일부 증권사가 비슷한 보수 시스템을 도입하기도 했지만 고객을 설득하는데 실패해 사실상 좌절됐다. 삼성증권 입장에서는 고객들의 저항감을 얼마나 완화시킬 수 있느냐가 새로운 보수 체계 안착의 관건인 셈이다. 삼성증권은 판매 수수료를 없앤 상품을 개발해 자산관리 보수를 받는 형태를 취할 예정이다.

◇ 포트폴리오 관리보수 받는 'POP UMA' 도입

금융투자업계에 따르면 삼성증권은 최근 모든 고객을 상대로 포트폴리오 관리를 총괄하는 'POP UMA(unified management account)'를 도입했다. 'POP UMA'는 고객의 자산을 통합 관리해주는 계좌로 연 1.8~2% 정도의 관리 보수를 별도로 받는다. 이미 100여 명의 고객이 이 계좌에 가입한 것으로 전해진 가운데 삼성증권은 고객들을 대상으로 'POP UMA'에 대한 설명을 집중적으로 하고 있다.

'POP UMA'의 핵심은 삼성증권 PB가 고객의 포트폴리오를 짜고 사후 관리도 해주면서 연간 보수를 받는 것이다. 기존에는 자산관리에 대한 별도 보수 없이 상품을 팔아 그 수수료를 삼성증권이 챙기는 구조였으나 이제는 자산관리에 대한 대가를 받겠다는 것이다. 일종의 금융상품 랩(Rwap Account)이라고 보면 된다.

'POP UMA'에는 펀드와 랩, ELS, ETF 등 주식과 채권을 제외한 모든 금융상품이 들어갈 수 있다. 담당 PB가 포트폴리오 비중과 매매 타이밍 등을 고객에게 사실상 일임받아 운용하게 된다. 초기에는 펀드 위주로 'POP UMA'의 포트폴리오를 짤 계획이다. 이후 랩 상품과 ELS 등 편입하는 금융상품을 더욱 다양화한다는 계획이다.

삼성증권 관계자는 "PB가 고객의 금융 포트폴리오를 거의 전적으로 책임지는 것"이라며 "고객의 절대적인 신뢰를 기반으로 하고 있다"고 말했다.

◇ 고객 설득이 관건..판매 수수료 없앤 상품 개발

PB가 고객 금융자산 모두를 일임받아 관리한다는 건 고객의 절대적인 신뢰가 있지 않고서는 불가능하다. 이는 결국 해당 PB의 경쟁력과도 직결된다. 기존 거래 고객을 대상으로 삼성증권과 PB가 새로 도입되는 보수 체계에 대해 설득을 해야 하는 과제를 안고 있는 것이다. 물론 고객 중에는 계열사 임원들이 대거 포진돼 있어 그 취지를 이해시키기에 상대적으로 수월한 면도 있을 것으로 보인다.

삼성증권은 연 2% 수준의 낮지 않은 관리 보수를 납득시킬 구체적인 방안을 준비했다. 판매 보수를 없앤 금융상품을 만들어 'POP UMA'를 운용하겠다는 것이다. 'POP UMA'에 주로 편입될 펀드의 경우 판매 보수를 없앤 클래스를 만들기 위해 운용사와 협의 중으로 고객에게 추가 비용을 내지 않게 된다는 것을 강조할 계획이다. 판매사인 삼성증권은 판매보수를 받지 않고 운용사가 받는 운용보수에서 일정부분을 판매 보수로 나누는 식이다.

펀드 뿐 아니라 랩과 ETF 등도 이 같은 유형의 상품을 만들 예정이다. 이렇게 되면 PB의 판단에 따라 포트폴리오 비중을 조절하거나 편입된 상품을 교체할 때 추가적인 비용을 고객이 부담하지 않아도 된다. PB 입장에서도 회사의 이익 기여를 위해 상품 매매를 자주 할 필요가 없다.

삼성증권 관계자는 "상품 판매 보수가 없으면 금융상품을 이것 저것 사거나 팔 이유가 없다"며 "수익을 우선으로 포트폴리오가 짜여질 수밖에 없다"고 설명했다. 이 관계자는 "시뮬레이션 결과 판매 수수료를 받는 경우보다 상품 판매 수수료를 없앤 상품으로 'POP UMA'를 운용하면서 생기는 총보수가 더 낮았다"고 말했다.

'POP UMA' 도입을 위해 삼성증권은 단품 위주의 랩 상품으로 어느 정도의 검증을 해왔다. ELS와 DLS 투자를 랩 형태로 하는 ELS랩과 DLS랩을 성공적으로 안착시킨 것이다.

증권업계 관계자는 "국내 투자자는 자산 관리에 대한 대가를 지불하지 않으려는 성향이 굉장히 강하다"며 "이는 장기적으로 보면 WM시장과 고객 모두에게 득이 되지 않는 것"이라고 말했다. 이어 "자산관리에 대한 대가를 지불하고 이에 대한 책임을 지는 형태로 국내 자산관리 시장이 나아가야 할 것"이라고 말했다.